Вход для пользователей
Результативные продажи: Вы будете зарабатывать много денег
8 апрель, 2011 - 11:46 — Parabellum
Выкладываю начало нашей с Женей Колотиловым книги о продажах.
Эта книга получилась очень необычной.
Она в формате истории. О бизнес-тренере и его "подопечной"...
Надеюсь, вам понравится...
Катерина вёла свою черную Ауди А4 по Кутузовскому проспекту, размышляя о своем пассажире. Евгений, новый знакомый Катерины, с которым они впервые встретились каких-то 15 минут назад, казался ей странной и загадочной личностью. С одной стороны подруга Катерины, благодаря которой они и познакомились, восторженно рассказывала про него чуть ли не как про супер-героя, профи, творящего чудеса, а с другой стороны, чем больше подруга его хвалила, тем более недоверчиво Катерина относилась к этой похвале.
«Так ты тренер по продажам», - спросила она? «Да, именно так», ответил Евгений. «Хм, удивительно, я как раз в продажах работаю, и перед тем как встретиться с тобой провела 2 встречи сегодня. Но вряд ли ты мне хоть чем-то сможешь помочь в моей работе».
«Ну и как прошли встречи?» - невозмутимо спросил Евгений, не обращая внимания на скептицизм Катерины.
С точки зрения Катерины обе встречи прошли довольно-таки успешно. Она, конечно, не заключила супер-сделку или нечто подобное, но это были новые потенциальные клиенты. На этом этапе она собиралась просто представить себя, познакомить с тем, что предлагает компания, и оставить несколько брошюр о продукте, которые оба клиента пообещали прочитать. Ну, точнее, не пообещали, а взяли брошюры.
Катерине было 29 лет, она была опытным менеджером по продажам: уже 6 лет она работала в этой компании, и считала себя очень способным продавцом. Но она также понимала и то, что ее показатели не были особо выдающимися. Если бы руководство ее компании решило «пристрелить» рабочих лошадок и оставить только «звезд», то у нее определенно возникли бы проблемы.
«А тебе зачем, хочешь показать мне мастер-класс?» - ехидно спросила Катерина.
В этот момент она вдруг вспомнила, что прямо по маршруту ее следования находился еще один потенциальный клиент, с которым она уже несколько раз созванивалась по телефону и даже провела пару встреч. Делая вид как будто это продуманное решение, а не импульс в последнюю секунду, она повернула машину к тротуару. «Головной офис компании «Инфо-2000» находится прямо здесь», - сказала Катерина, указывая на стеклянный бизнес-центр. «Давай зайдём вместе к Татьяне Николаевне. Это мой потенциальный клиент. Удивительный человек. Она тебе понравится. Уверена, что сейчас она будет в своём офисе».
«Какова Обязывающая Цель твоей встречи?» - спросил Евгений, в то время как Катерина включив поворотник стала медленно пробираться вдоль припаркованных вдоль тротуара автомобилей в поисках свободного места.
«Моя что? А, моя цель! Ну, ты знаешь, провести время с клиентом, пообщаться вживую. Дать ей понять, что я про неё думаю». Катерина нашла место для стоянки прямо рядом с главным входом в здание и уже открыла дверь, готовясь выйти. «Ах да, надо же ей как то тебя представить, скажу ей, что ты новый руководитель в нашей компании. Татьяне Николаевне это понравится». – продолжала улыбаться Катерина.
Евгений не сдвинулся с места. «Нет», - сказал он, из-за чего Катерина осталась стоять одной ногой. «Это цели, и они вполне обоснованны. Но я имею ввиду, каковы твои Обязывающие Цели? Что Татьяна Николаевна будет обязана сделать в результате этой встречи?»
«Я не знакома с этим термином», - сухо сказала Катерина, внезапно обороняясь.
«Залезай обратно в машину», - приказал Евгений. «Если ты действительно хочешь понять, как продавать намного более эффективно, то давай сначала я тебе кое-что расскажу, прежде чем отправляться к клиентам».
«Но Татьяна Николаевна – одна из моих лучших…»
«Катя, ты можешь стать профессионалом продаж», - сказал Евгений. «Ты не будешь тратить впустую время клиентов и своё время… Правило номер один: Никогда не общайся с клиентом без определённой Обязывающей Цели»
Катерина залезла обратно в машину.
«Обязывающая Цель это то, к чему мы стремимся», - продолжал Евгений, «но это цель определённого рода. Каждая продажа это процесс, серия действий. Обязывающая Цель это то, что ты ставишь перед собой, что требует от клиента связать себя обязательством – согласиться предпринять какое-либо действие, которое позволит вам обоим продвинуться дальше на один шаг в этом процессе. Если ты не движешься вперёд, ты теряешь время и время клиентов. Поэтому, нет Обязывающей Цели – нет встречи. И точка».
Катерина вырулила обратно на дорогу и вёла машину в тишине, держась за руль ещё сильнее, чем раньше.
«Я обидел тебя» - сказал Евгений. «Скажи мне что-нибудь».
Катерина набрала в лёгкие воздуха и медленно выдохнула: «Хорошо, это всё имеет смысл, как мне кажется», - сказала она. «Но что касается, «ты можешь стать профессионалом»…, так вот… я профессиональный продавец уже 6 лет. И мне не нравится, когда меня называют любителем».
«Справедливо», - ответил Евгений. «Поверь мне, я не хочу тебя унизить. Но факт состоит в том, что ты, как и 9 из 10 профессионалов, зарабатывающих продажами, не профессионал. Ты, конечно, соответствуешь всеми необходимыми требованиями. Ты привлекательная, чуткая, любознательная, и я думаю, что ты действительно заботишься о своих клиентах и об их нуждах.
Но профессионалы действуют по определённой системе, которая требует навыков и знания, которыми ты ещё не обладаешь», - сказал Евгений. «Именно этому я и учу на своих тренингах. А если ты этому научишься, то будешь зарабатывать много денег».
«О, нет», подумала Катерина, когда впереди замаячило Садовое Кольцо. Этот мужчина думает, что он Наполеон. Надо бы от него избавиться под каким-нибудь предлогом и никогда с ним более не встречаться.
«Не беспокойся», - улыбнулся Евгений, будто читая ее мысли. «У меня нет мании величия. Просто если следовать определенным правилам в продажах, то сам процесс продаж становится по-настоящему профессиональной деятельностью, а ты можешь достичь постоянных и предсказуемых результатов.
Становится только хуже, подумалось Катерине. Ещё одна программа-тренинг по продажам. Она подавила стон и попыталась выглядеть любезной. Сколько этих тренингов уже было? СПИН продажи, SWOT-анализ и прочая тарабарщина от которой у Катерины всегда начинала болеть голова, при попытках разобраться со всем этим. А сколько уже было в их компании откровенно слабых тренингов вообще ни о чем. Давай угадаю: Перед тем как покупатель будет готов совершить покупку, мне нужно постараться загнать его в угол фальшивыми опциями: «Вам 100 или 50 штук?» Как будто мои клиенты не смогут учуять манипулятивную хрень за версту.
А вслух Катерина сказала: «что ты имеешь ввиду?»
«Можно провести аналогию, по которой «каждая успешная продажа это небольшая драма, где действие идёт к предустановленному заключению. И в этой драме несколько актов. Обычно их получается 9. Они идут в определённом порядке на основе заранее установленной последовательности, где каждый клиент принимает определённые решения, которые ведут к покупке».
«Уау!» - воскликнула Катерина. «Заранее установленная последовательность чего?»
«Задокументированная последовательность решений о покупке, которые каждый клиент принимает в заранее установленном порядке, что ведёт к продаже», - сказал Евгений. «Не волнуйся, я объясню. Мы уже начали с первого акта, то есть с определения … цели каждой встречи. Это и есть основа всего. Эй, вон видишь кофейню, давай зайдем в нее».
Катерина остановила машину. Ну, по крайней мере, идея об Обязывающих Целях была интересной. К тому же она всегда думала о том, что продажа немного напоминает драму. Ладно, пообщаюсь с ним, это может быть очень занятно.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
О! Евгений, кажется я догадываюсь о ком идет речь!
Надеюсь конец у книги благополучный и счастливый!
каким он будет сказать пока сложно :)
но надеюсь что хорошим :))))
Эко тебя Женя плющит, целую книгу накатал))) Голдрат отдыхает), если твоя зазноба этого не оценит, то она полная дура!
Очень очень нужна обратная связь еще - книжку дописали - остались небольшие мелочи, полную версию думаю можно будет показать к концу недели.
Но для этих мелочей нужна обратная связь - надо ли что-то переделывать, что там плохо и что можно улучшить. Хочется сделать действительно стоящую книгу.
Еще 3 главы можно посмотреть в разделе Продажи и маркетинг (см. теги)
http://infobusiness2.ru/taxonomy/term/5
Реплики Евгения звучат хорошо, а когда описываются рассуждения Катерины, пропадает ощущение того что это книга, больше похоже на рекламу, например, тренинга. то ли не хватает эмоции, то ли избыток доводов, не могу точно описать это)
Дмитрий
Непонятно откуда эти два человека в машине и зачем. Да, написано, что это знакомый подруги. Но какая цель их встречи? Если научиться продавать, то тогда откуда такой скептицизм Катерины, если желание пофлиртовать, то как-то резко ее осадил Евгений и жестко гнет линию продаж. Куда вообще они едут?
Если мне, когда я за рулем сказали фразу "Задокументированная последовательность решений о покупке, которые каждый клиент принимает в заранее установленном порядке, что ведёт к продаже". Я бы вообще не понял о чем речь.
Вообще, речь Евгения сухая и такое ощущение, что от тараторит заученные фразы из книжки.
... а почему "Катерина вёла свою Ауди..." и оба раза в тексте именно вЁла...
"цели...обоснованны" - пишется через одну Н...
простите умника... :о))
Верю, что Евгений знает, как продать.
Повезло Кате =)
Прочитала все доступные отрывки.
Абсолютно согласна с мыслью, озвученной несколько ранее - какова мотивация Евгения?
Если он продавец, то где его Обязывающая идея для этой девушки?
Если это просто альтруистично-обалделое стремление бизнес-тренера научить кого угодно чему угодно - почему это не обыграно хотя бы его эмоциональным азартом?
Далее - он "супергерой и профи" как следует из текста. Сразу вопрос - почему не смог замотивировать хоть как-то на применение результата, раз берется обучать? Ну поехал бы с ней к Татьяне Николаевне к примеру и сотрворил свое волшебное бизнес-нечто. А так похож на того, кто только что сам всему этому научился и старается быстренько начать учить. В пользу этой гипотезы и стиль его речи.
Только одну идею из прочитанного я бы купила - персонализация продажи. Ведь действительно, мы продаем не компании, а ЧЕЛОВЕКУ. За это спасибо.
Про продажу себя спорно. У меня были в отделе продавцы - личностно несимпатичные. Общаться не умели - пришли из госслужбы. У одной покупали, потому что ей было проще отдаться, чем объяснить - почему ты ее не хочешь. У другой из жалости. Продавцов этих уж нет, а клиенты их все еще с нами, ТТТ
На мой вкус книжка вцелом тянет на букварь продаж)))))
Тема полезна, автор вызывает симпатию, к любому тексту с вашего сайта всегда отношусь заведомо положительно... Однако не верю! Сюжету очень не хватает естественности. Совершенно согласна с другими комментаторами: непонятно, что делают К и Е в это время в ее машине, как К вообще смогла понять за рулем, что ей говорят - фразы Е свойственны письменной речи, но никак не устной. А вот сама идея отличная!:)
Очень интересно, чем-то напоминает начало истории про Глеба и Макса (экстр тайм-мен-т)
На мой взгляд, от "художественности" изложения книга только проигрывает.
Фразы типа:
"Евгений улыбнулся в ответ, но про себя удивился: 6 лет совершать одну и ту же ошибку. Кажется, Катерина готова поменять себя, но является ли она достаточно гибкой, чтобы совершить эти перемены?"
сложно назвать литературными. Звучат они как подстрочный перевод иностранного текста. Что такое "готова поменять себя"?
Такое чувство, что полезную инфу просто размазывали с помощью художественного оформления.
Если же не обращать внимания на форму изложения, а видеть только содержание, то достаточно интересно.
Да, для "художественного" рассказа много казенщины, особенно в речи Евгения, и неестественного.
И еще: копирайтинг - это "писание", основанное на маркетинговом мышлении, где цель любого текста - сподвигнуть к той или иной стадии сделки обмена, как правило, материального. Определенные законы текста, вам хорошо известные.
А художественное писание основано на "писательском мышлении", где совсем другие законы текста (завязки там всякие, фабулы, развязки и прочее). И главная цель "писательского" текста, все же, РАЗВЛЕЧЬ своего читателя. Тоже, конечно обмен, но другой: писатель читателю удовольствие от развлекательного чтения, в обмен на внимание, время и деньги читателя (за книгу). И на признание, если повезет и если это важно для писателя.
Хорошие писатели при этом отражают в образах и перипетиях развлекательного (по существу)текста свое видение мира (ситуации), то есть отражают себя в произведении.
Собственно, см. например у Паустовского "Золотая роза", повесть (!?) о технологии писательского труда. Если серьезно хотите писать занимательные повести и рассказы.
Здесь у вас и не копирайтинг в чистом виде (убеждение сподвигнуть на обмен), и не занимательная проза (развлечение). Вернее, сомнительная проза наносит вред хорошему копирайтингу.
Хотя, "скрещивание бульдога с носорогом" возможно: передача четкой и правильной технологии, практически обучающей,в художественых произведениях встречается и хорошо работает. Но в хороших и именно художественных произведениях.
Я например, помню великолепный образец получения знаний по железнодорожным технологиям у русского писателя Гарина-Михайловского, в его замечательной повести "Инженеры", к сожалению незаконченой. Читая захватывающий изумительный текст, вполне спокойно узнаешь и с удовольствием "проглатываешь" информацию о требованиях к составу гравия под ж/д насыпь, и т.п.
А повесть Артура О-Хэйли "Колеса" - это вообще шикарный учебник по маркетингу. Причем, практическому маркетингу, начиная от стратегического и заканчивая конкретными приемами продаж, вплетенные в захватывающий сюжет.
Да, именно: нет у вас, Евгений, захватывающего сюжета.
Захватывающего с самого начала. Вразумительной интриги нет (хотя автору, возможно, кажется, что есть). Интрига в начале текста и в копирайтинге нужна. Вы сюжет лепите на заданный тренинг. А не вплетаете трениг в сюжет.
По предлагаемому "сюжету" начальная ситуация непонятная, но не всякая "непонятность" обязательно интригует: занятая леди зачем-то посадила к себе в машину какого-то хмыря (который никуда не торопится) для каких-то непонятных целей, по совету подруги. И этот хмырь разговаривает "шершавым языком плаката" с этой леди, удобно устроившись в ее же машине.
Не интригует это, потому что неестественно.
И действительно, за какую это услугу он с ней "расплачивается" своим альтруистическим мастер-классом? Неестественная ситуация.(Или на что вы тут намекаете?). Причем она эту плату и не требует. А он навязывает. Хотя, с натягом, но казалось вначале, что она его посадила к себе именно подучиться. А тут отталкивает его учебу...
Странно, у А.Парабеллума в его книге "Нет денег - напечатай их" сюжет захватывает и его герой чувствуется (сам Парабеллум). А вот в соавторстве книжки пошли... Те же "Выжми из бизнеса...". Уже что-то не то получается с сюжетом (сами-то правила продаж хороши).
Тем не менее, желаю успеха.
С уважением, Геннадий Буквоедов (сейчас мой копирайтерский псевдоним; когда я только начал учиться копирайтингу, залогинился у вас, как Starik).
PS: извините, что без восторженых придыханий, но вы же просили обратную связь...
По мне когда разбавляешь историей - лучше усваивается материал - он не так сух, включаются ассоциации - классно получается. Я куплю книгу однозначно.