По экономике многие из нас учили: что бы вы ни продавали, есть зарождение рынка, бурное его развитие и угасание.

 

Если взять базу данных клиентов, вы можете найти в ней три типичные группы.

 

Есть клиенты средние. Вы им с какой-то частотой что-то продаете, они покупают. Раз в полгода они приходят в ваш магазин за крупными покупками, чинят машину и т.п. Это хлеб с маслом любого бизнеса. Это те, с кем нужно работать - и очень плотно работать. Но уже на входе надо понять, к какой из трех групп клиент относится.

 

Есть те, кому надо все и сразу. Причем прямо сейчас. Если не дадите, они купят только то, что могут купить у вас, а все остальное в другом месте.

 

Особенно это относится к мужчинам. По психологии - если мужчине что-то нужно, ему нужно это прямо сейчас. Если женщина может купить туфли не ее цвета, не ее размера только потому, что на них действует 90-процентная скидка, то мужчине все равно, сколько стоит Ferrari и самолет – если он решился на покупку, он купит их прямо сейчас.

 

Как бывает течка у собак, так и у клиентов есть: они приняли решение. У мужчин это очень ярко выражено. Если у вас не очень много денег, и вы пытаетесь найти наилучших потенциальных клиентов, отсекайте женскую часть аудитории, рекламируйтесь мужчинам.

 

Так вот, вам надо ловить тех, кто хочет все и сразу.

 

Один из механизмов их «отлова» – попробовать им что-то дополнительно продать прямо во время покупки. Если человек купит что-то на 10 процентов дороже, в два раза вероятнее, что и дальше он готов будет отдавать деньги.

 

Одну структуру продаж подстраивайте под таких клиентов, другую – под средних.

 

И третью – под тех, кто покупает медленно-медленно.

 

Должна быть отдельная система, которая этих людей постоянными касаниями заставляет подниматься хотя бы ко среднему типу.

 

Казалось бы, зачем мне работать с людьми, которые покупают раз в 17 лет?

 

Но если включить автоматическую систему постоянных касаний, самые лучшие клиенты приходят из этой категории.

 

Семь лет вы ему посылали емаил, и он ничего у вас не купил.

 

А через семь лет он приходит и говорит: «У меня есть проблема, есть бюджет, надо его освоить».

 

И покупает на сотни тысяч долларов ваши премиум-продукты или услуги.