6 практических "фишек" в продажах услуг [Бесплатный день консалтинга]

 

Мы сделаем из вас эксперта

Сейчас уже совсем мало осталось людей, которые хотя бы раз не слышали о бизнес-консалтинге. Однако, по-прежнему, многие так и не решились попробовать себя в этом перспективном и, безусловно, денежном направлении.

Объяснить это можно очень просто – люди не знают с чего им начать и боятся сделать первые шаги в новом деле. «Нашему брату» проще 5 лет изучать малополезные предметы в ВУЗе, потом еще пару лет адаптироваться к реалиям своей работы или бизнеса, чем просто сразу сделать то, что принесет быстрый результат, но потребует некоторых усилий.

А вопросы и страхи у новичков-консультантов всегда одни и те же:

  • Как я могу консультировать предпринимателей, если у меня нет своего бизнеса?
  • Почему бизнесмены будут платить большие деньги за консалтинг?
  • Как договариваться о встрече с руководителями и о чем с ними говорить?
  • Сколько денег брать за свои консалтинговые услуги?
  • И еще множество вопросов, которые, почти дословно, повторяет каждый новичок.

Прямо сейчас мы постараемся разрушить хоть некоторые страхи и сомнения.

 

Как продать консалтинг быстро?

Вы должны идти к бизнесу, а не бизнес будет искать консалтинг. Никто в этом мире ещё не проснулся утром с мыслью: «Как прикупить консалтинг?» Нет таких людей. Именно Вы к ним приходите и предлагаете свои услуги. 

Хороший совет тем, кто любит путешествовать. Вы заметили, что в чужом городе продавать легче? У клиентов нет времени на откладывание решений. Когда говорят: «Вот, если мы в следующий раз придем». Мы говорим: «Не будет следующего раза, больше не приеду. У вас, конечно, классный город, но работать здесь мне не очень нравится». Задача - чтобы человек принял решение, сидя перед Вами. Если человек хочет с Вами работать, он платит в кассу и работает. Если человек говорит, что не хочет с Вами работать, есть ещё 7 миллиардов людей на планете.

Если нужно уговаривать, значит, человек не хочет работать. Конечно, можно дожимать, но, чем дороже будет Ваш чек, тем реже Вы будете дожимать. 

У каждого из людей в голове присутствует мысль, что бизнес должен идти красиво. Каждый считает, что он будет самый лучший, а все остальное появится. То есть я буду лучший бизнесмен, продавец, а остальное приложится. А оно не прикладывается.

Случается это следующим образом. Человек делает, получает результат, а потом - внутренний провал. И результат ему может нравиться, а все равно внутри - пустота. Многие думают, что будут ковровые дорожки, рукоплескания, Оскара дадут. А все не так. Зачастую в крупных проектах Вас это и ждет.

Пусть Вам пока заплатили 150 тысяч рублей, но эти деньги можно потратить в магазине. Когда счет пойдет уже на миллионы, на десятки миллионов и выше, то можно купить дом, квартиру, машину, что-то серьезное. А когда Вы приходите и предлагаете простое решение, то человеку сложно будет расстаться с большими деньгами.

 

Как продавать бусплатные семинары за деньги?

Важная деталь, с которой необходимо разбираться - это откуда к нам в консалтинг приходят клиенты. Существует несколько основных источников привлечения новых клиентов: семинары, холодные звонки, интервью, обходы, рассылки, бесплатные продукты.

Бесплатные продукты очень хорошо работают для привлечения потенциальных клиентов. Вопрос в том, как хорошо вы будете их закрывать на платные услуги. Если вы будете проводить бесплатные семинары, то имейте в виду, что люди могут вам не поверить. Больше половины людей, которые будут вам звонить, чтобы записаться на семинар, будут спрашивать «а сколько это на самом деле стоит?»

Именно поэтому иногда имеет смысл проводить что-нибудь не бесплатное, но дешевое. Например, вы можете проводить бесплатный семинар с «организационным сбором» в 500 рублей. А если вы добавите, что каждый участник получит в подарок какую-нибудь книгу, то это сработает еще лучше.

 

Зачем умножать цены в вашем прайсе "на три"?

Проект - это то, что приносит деньги. То, где нет системы - это хаотично развитый бизнес, вне зависимости от того, сколько лет он на рынке. Наша задача состоит в том, чтобы передать Вам не только методики, а еще и внутреннее отношение к этому всему. 

Вопрос о цене. Если вы не знаете, как что-то сделать - умножайте на три. Если вы не знаете, сколько должен стоить проект, примерно оцениваете, и умножаете на три. А если человек вам не нравится - умножайте на девять, то есть на три и ещё раз на три. Если человек так себе нравится, то на два. У вас должны быть коэффициенты.

Первый фактор риска - если Вы не знаете, сколько займет времени консалтинг - умножайте на три. И по деньгам то же самое. И второй - если человек хороший, мы ему скидку делаем. Если человек так себе, то на 2 умножаем. Минимум на 1,5. Это мы Вам сейчас общие коэффициенты приводим. А у вас должны быть свои.

 

Как вкусно нарезать консалтинг для клиента-гурмана?

Для того, чтобы правильно построить свой консалтинговый бизнес, вам нужно понимать, из каких основных частей он состоит. Первое - это экспертность. Второе - это конвейер продаж. Конвейер продаж должен включать в себя: аккаунт-менеджмент, фронтэнд, бекэнд, службу поддержки и прочее. Третье - это линейка продуктов. Другими словами, то, что вы в итоге предлагаете своим клиентам. При этом важно понимать, что «линейка продуктов» - это не семинары, консультации и «консалтинг вообще».

Если Ваш потенциальный клиент задает Вам вопрос «Чем именно Вы занимаетесь?», то Вашим ответом не должно быть «Консалтинг, консультирую». Это все равно, как если бы Вы приходили в магазин, спрашивали, что у них есть, а вам ответили «Еда». Какая еда? Да «вообще еда».

Нам необходимо научиться «нарезать» консалтинг гораздо тоньше. Клиенты будут покупать гораздо лучше, если мы предложим им конкретно «хлеб», «молоко», «колбасу» и прочее. Чем конкретнее предложение, тем охотнее за него начинают хвататься клиенты.

Четвертая необходимая составляющая правильного консалтингового бизнеса - это масштабирование. Другими словами, из команды, которая состоит из Вас одного и 1-2 фрилансеров «на подхвате», Вы должны вырастить настоящий бизнес.

Все составляющие бизнеса, которые мы описали, в равной степени важны.

 

Как продавать консалтинг оптом?

Если вы продаете консалтинг на один месяц, то в конце этого месяца ваш клиент будет норовить «отвалиться». Начинайте продавать длительными проектами от 3 до 6 месяцев. При этом нужно сразу брать предоплату за первые 3 месяца работы. Это очень хорошо «привяжет» к Вам клиента.

Если вы работаете в формате одного месяца, то получается следующая картина. Клиенты первые 2-3 недели только раскачиваются. В это время вы приходите и заставляете их работать. Работать они начинают только на 3-ю неделю. А на 4-ю приходится уже заканчивать. Как итог - мало реальных результатов. Поэтому нужно настраивать клиентов на долгосрочную работу. Идеально - это продать консалтинг на 3-6 месяцев, с предоплатой на 3 месяца.

Привыкайте к большим суммам. У каждого начинающего консультанта есть страх перед поднятием цен. Со временем это проходит. И как сегодня Вы можете спокойно назвать сумму в 150 тысяч, так, через некоторое время, спокойно будете называть 400. Нужно постоянно тестировать поднятие цен. Если Вам кажется, что в вашем провинциальном городке дорогой консалтинг не продается, то это неправильно.

Известный бизнес-консультант Константин Бакшт тоже говорил, что поднятие цен всегда давались ему с трудом. Но со временем он дошел до одного миллиона, потом до двух, до трех и так далее.

Очень удобно продавать консалтинг на тренинге, когда у вас присутствуют 3-4 человека из одной области бизнеса

Они понимают, что любой из их конкурентов может прямо сейчас заказать Ваш консалтинг. И в этот момент нужно сказать, что продадите консалтинг только одному из них. Тогда вы можете «закрыть» клиента почти на любую сумму.

Очень полезны выступления в ВУЗах. Совершенно неважно, на какую тему вы будете выступать. Главное, что вы сможете добавить в свое портфолио, что Вы ведете курс в таком-то Высшем учебном заведении. К тому же, на студентах удобно «тренироваться» и отрабатывать свои новые программы.

Можно попробовать в ВУЗах даже что-то продавать. Например, тему открытия своего бизнеса. Конечно, «закрываться» они будут плохо, но это не столь важно. Для вас гораздо важнее отработать скрипты закрытия, найти свою модель ведения семинаров.

Именно на студентах удобно практиковать различные фишки и искать свою модель. Потом уже Вы можете выходить на предпринимателей с отработанным навыком. Вам нужно, как можно быстрее, провести примерно 100 выступлений. Это поможет Вам уверенно продавать свои услуги.

 

Как сделать так, чтобы клиент купил дорого?

Чем выше вы ставите себе цели, тем больше для этого нужно смелости. Конечно, умение ставить большие цели приходит не сразу. Сначала вы поставите себе цель собрать одну тысячу человек на семинар. Потом решите, что можно и 5 тысяч собрать. А где 5, там и 10, и 50 тысяч человек. 

Безусловно, достигать целей можно и без «техники декларации». Но это будет не так стремительно и смело. Когда ставишь себе цель, прыгаешь - то уже деваться некуда. Вы же понимаете, что отступление будет вам слишком дорого стоить. При этом нужно всегда иметь в виду, что вы сегодня ставите себе цель размером в 200 тысяч рублей, а кто-то рядом ставит себе целью несколько миллионов долларов. И в этом сравнении ваши цели кажутся уже отнюдь не такими грандиозными.

Ваш прейскурант должен включать в себя несколько ответвлений. Цена может варьироваться в зависимости от того, насколько вам самим интересна та или иная тема. Например, сегодня Вы особенно увлекаетесь продажами. Значит, цену на эту тему можно немного опустить и поработать над ней плотнее. Потом вы выберите себе другую тему на проработку.

Также цена должна варьироваться в зависимости от уровня специалиста, который проводит тот или иной вид консалтинга. Пример такого разделения можно увидеть в любом салоне красоты. Вы можете воспользоваться услугами обычного стилиста, топ-стилиста или самого лучшего специалиста у которого «черный пояс» по укладке волос.

Оказание услуги лично Вами должно стоить дороже всего. При этом Ваш клиент должен иметь возможность выбрать более дешевого специалиста. Это может быть кто-то из студентов или новичков.

Большинство клиентов не захотят иметь дело с новичками

Это все равно как если бы Вы пришли к зубному врачу, а вам сказали, что сегодня Вам сверлить зубы будет практикант из медучилища. А что касается тех клиентов, кто хочет самое дешевое - они сами сделали выбор, чтобы на них учились. Вы им предлагаете полу-бесплатную программу, со скидкой в 50%. Однако, большинство предпринимателей со своим бизнесом экспериментировать не любят, и в итоге они согласятся на более дорогой продукт.

Как быть экспертом в консалтинге?

Мы сделаем из вас эксперта!

Мы не раз проводили тренинг Быстрые Деньги в Консалтинге, уже стартует 6 поток! Впервые мы даем доступ к первому дню тренинга бесплатно, чтобы те, кто уже давно хочет, сделали первый шаг!

После даже первого дня тренинга, вы сможете пойти и продать свой консалтинг на 30 000 рублей и более. Таким образом, вы сможете окупить тренинг Быстрые Деньги в Консалтинге сразу!

Для участия в первом дне, пройдете по ссылке: http://bizkon.org/bdk/free/

Первый день пройдет 11 ноября

Участвовать в первом дне бесплатно>>>>>>>>>

 


Понравилось — покажите друзьям:

Я очень сильно хочу помочь тебе с продажами!
http://ahtung.zakupki-er.ru/