«Впаривание» vs «Продажи сердцем»

Чтобы не терять времени, перейдем сразу к сути.

В этой статье мы с вами подробно разберем два диаметрально противоположных подхода к продажам на вебинарах.

Вы узнаете плюсы и минусы каждого их этих подходов и сможете выбрать те стратегии, которые подходят именно вам.

В статье не будет говориться о том, что «впаривание – это плохо», или что «манипуляции в продажах – это зло».

Применять те, или иные стратегии – это ваш выбор. И отвечать за него перед клиентами, тоже предстоит вам.

Поэтому давайте просто попытаемся объективно взглянуть на процесс продаж и понять, чего на самом деле хотят клиенты и как вы можете им это дать.

Впиндюривание, втюхивание, всучивание

Все это синонимы слова «впаривание».

Вы наверняка присутствовали на 2-х часовых бесплатных вебинарах, которые можно было бы уместить в одну фразу: «Покупайте у меня прямо сейчас».

На этих вебинарах не было никакого полезного контента, упражнений, или чего-либо еще, что могло бы помочь участникам вебинара добиться своих целей, или хотя бы поверить в свои силы.

Это и есть «впаривание»

Прежде чем разобрать его плюсы и минусы, выясним, откуда оно берется.

Но сначала определимся с тем, что такое честная продажа.

Честная продажа – это удовлетворение потребности клиента, при помощи вашего товара.

Пример: Потенциальный клиент постоянно проводит продающие вебинары и зарабатывает на них от 50.000 до 300.000 рублей. У вас есть стратегии, благодаря которым эти цифры можно увеличить как минимум в 10 раз.

Причем это не просто ваши выдумки. У вас есть кейсы довольных клиентов, с конкретными результатами. Ваша система работает. И в этом случае, продать ее не составляет особого труда.

Все, что вам нужно сделать – это показать потенциальным клиентам результаты, которые получили ваши ученики. А затем подробно разъяснить, как именно вы поможете человеку добиться таких же успехов.

Это честная продажа

Потенциальный клиент хочет увеличить продажи на вебинарах, вы берете его за руку и доводите до результата.

«Впаривание» - это не удовлетворение потребности клиента, а создание краткосрочной мнимой потребности, которая присутствует у человека только во время продающего вебинара.

Пример: Возьмем ту же ситуацию. Но потенциальный клиент – это оффлайн-предприниматель, который хочет начать привлекать клиентов через интернет. И для этого человек рассматривает возможности использования продающих вебинаров.

Т.е. потребность у потенциального клиента есть, но она не сформировавшаяся и весьма расплывчатая.

Что делает в такой ситуации «впариватель»:

  • Говорит что продажи на вебинарах – это лекарство от всех болезней

  • Пугает тем, что если человек не будет использовать вебинары, то его бизнес развалится буквально завтра

  • Напирает на то, что у человека все плохо, что завтра будет еще хуже и вообще – что он никакой не предприниматель, если не использует в своем бизнесе вебинары.

В результате, у потенциального клиента возникает огромная потребность в приобретении тренинга по продажам на вебинарах.

Но как только продающий вебинар заканчивается, человек выходит из «транса». И если клиент оплатил тренинг, то у него возникает ощущение, что его просто обманули.

И даже если сам тренинг оказывается качественным, человека не покидает чувство того, что ему это «впарили».

Откуда берется «впаривание»

Вариант №1 – продавец пытается продать некачественный товар.

Если вы покупали продукты на рынке, то знаете, как это бывает.

Чтобы вы купили прямо сейчас, вас буквально облизывают.

На короткий промежуток времени, предшествующий покупке, вы становитесь лучшим другом продавца, братом, отцом, или красавицей и умницей, и вообще – главным человеком на свете.

Но как только вы совершаете покупку, продавец тут же о вас забывает и переключается на следующего «брата»

Если вам в такой ситуации повезет – вы купите действительно качественный, а главное – нужный вам товар. Но во многих случаях, к сожалению, все будет иначе.

То же самое касается и продаж тренингов, консалтинга, коучинга и т.д.

Если у вас действительно качественный товар, который дает реальные результаты, то вам ничего не нужно «впаривать». И наоборот – чем более «мусорный» тренинг продает человек, тем больше ему приходится вами манипулировать.

Поэтому ваша главная задача – создавать реальную ценность для своих клиентов, а не искать очередную «чудо-стратегию» быстрых продаж.

Вариант №2 – продавец неверно выбрал целевую аудиторию.

С появлением большого количества новых каналов привлечения потенциальных клиентов, данная проблема встает еще более остро.

Особенно это заметно, когда участников на бесплатные вебинары буквально «нагоняют».

Для этого, в основном, используется реклама в соц.сетях.

В результате на вебинар собирается даже не холодная, а ледяная аудитория, которой совершенно не нужен тот тренинг, который инфобизнесмен пытается продать.

И в такой ситуации, «впаривание» видится чуть ли не единственным методом продаж.

Но ведь можно действовать по-другому

Вместо того, чтобы пытаться «впихнуть невпихуемое», вы можете сосредоточить свое внимание на привлечении действительно целевой аудитории на свои вебинары.

Тогда и «впаривание» будет неуместным. Вы просто будете предлагать потенциальным клиентам то, что им нужно прямо сейчас.

Но если все так просто, то почему тогда вокруг так много «впаривателей»?

Ответ на этот вопрос очень прост

Не смотря на все моральные, этические и чисто человеческие моменты, «впаривание» имеет неоспоримые преимущества, особенно для любителей быстрой наживы.

Таких «предпринимателей» привлекает то, что «впаривание», позволяет быстро продать товар. И совершенно неважно, что будет делать клиент с этим товаром дальше и какие результаты получит.

К сожалению, в инфобизнесе такое случается очень часто. И было бы глупо это отрицать

Хорошая новость в том, что в конечном итоге, в большинстве случаев, подобные «предприниматели» перестают получать результаты.

И дело тут не в «высшей справедливости», или других громких словах.

Просто в процесс вмешивается «рынок», который выкидывает «впаривателей» из бизнеса.

Потому что основные деньги, грамотный инфобизнесмен зарабатывает с помощью своих постоянных клиентов, поклонников, или даже фанатов. А у «впаривателя» никогда не будет постоянных покупателей.

Люди не любят, когда их обманывают. Поэтому купив однажды и не получив заявленного результата, клиент будет обходить этого «предпринимателя» стороной. Более того – клиент расскажет о своем негативном опыте всем своим знакомым, чтобы и они не попались на удочку к очередному продавцу «секретных секретов».

В результате «впаривателю» с каждым днем будет все сложнее находить новых клиентов. И в конечном итоге, такой «предприниматель» вылетит из бизнеса.

«Продажи сердцем»

В отличии от «впаривания», «продажи сердцем» строятся на искреннем желании помочь клиенту и стремлении дать ему самое лучшее.

Вот 3 основных правила, которых вам нужно придерживаться, если вы хотите «продавать сердцем» и получать по-настоящему выдающиеся результаты:

Правило №1 – Создайте для ваших клиентов настоящую ценность.

Удивительно, но если вы попытаетесь найти информацию о том, как создать ценность, то в 90% случаев, вы наткнетесь на рассуждения о том, как показать ценность вашего предложения для потенциального клиента.

Не создать ценность, а лишь ее показать!

Но если вы будете придерживаться такого подхода, то ваши продажи превратятся все в то же «впаривание», о котором мы только что говорили.

Если же вы хотите «продавать сердцем», то должны концентрироваться именно на создании ценности.

А один из лучших способов это сделать – спросить свою целевую аудиторию, чего она на самом деле хочет.

Пример: Вы хотите провести тренинг, посвященный, например, сбору тысячных аудиторий на вебинары.

Чтобы создать максимальную ценность, вы можете проделать несколько простых шагов:

  • Написать короткий пост на своей странице в соц. сети: «Планирую провести такой-то тренинг. Было бы вам это интересно? Если «да» - поставьте лайк».

  • Если с лайками все в порядке, вы можете написать следующий пост: «Скоро будет тренинг по такой-то теме. Чтобы я выдал максимально полезный контент, напишите пожалуйста, какие вопросы по данной теме вас интересуют больше всего».

  • Третьим шагом, вы можете провести небольшое голосование, дав читателям на выбор несколько тем, на которых вы планируете сделать основной акцент в предстоящем тренинге.

Если потенциальные клиенты не читают вашей страницы в соц.сети, то вы можете проделать то же самое, с помощью рассылки, или вашего сайта.

Используя этот простейший метод, вы получите примерный план тренинга еще до того, как начнете писать программу.

Но самое главное – вы будете ориентироваться, в первую очередь, на нужды ваших клиентов и помогать им решать их проблемы.

Правило №2: Дайте клиентам конкретный результат.

В идеале, результат должен быть измеримым.

Пример: до вашего тренинга у клиентов была, в среднем, 5%-ная конверсия на бесплатных вебинарах, после вашего тренинга, конверсия выросла до 15-20%.

Если вы даете конкретные результаты, то весь процесс продаж превращается в «продажи долларов со скидкой».

Только не забывайте, что скидка должна быть настоящей и абсолютно реальной, а не присутствовать только лишь в вашем воображении.

Потому что сейчас в инфобизнесе практически все дают громкие обещания, но далеко не все эти обещания выполняют.

Но если ваши обещания подкреплены конкретными результатами, то показать эти результаты потенциальным клиентам, не составит особого труда.

Например, вы можете разместить отзывы участников предыдущего потока тренинга.

Правило №3 – Будьте честным.

Причем честным не только по отношению к вашим клиентам, но и по отношению к себе и к тому продукту, который вы продаете.

Уже давно прошли те времена, когда для успеха инфобизнесмену было достаточно продавать «нормальные», или «достаточно качественные» тренинги.

Сегодня, ваша задача – создавать лучшие тренинги, на которые вы способны.

И если вы хотите «продавать сердцем», то должны быть уверены на 1000% в том, что вы создали действительно лучший продукт на рынке.

А обладая такой уверенностью, подкрепленной конкретными фактами, вы сможете продавать на миллионы. И совершенно не важно, будете ли вы это делать на вебинарах, живых выступлениях, с помощью продающих текстов, или других технологий.

Значение имеет лишь то, даете ли вы своим клиентам настоящую ценность и помогаете ли добиваться результатов.

С 10 по 30 марта, пройдет легендарный тренинг Андрея Парабеллума и Валерия Морозова: «Продажи со стула-3».

В основу этого тренинга легла концепция «продаж сердцем».

Потому что благодаря именно такому подходу, вы сможете не только зарабатывать на своих вебинарах миллионы рублей за 1 вечер, но и станете давать вашим клиентам истинную ценность, которую они будут по-настоящему ценить.

Регистрируйтесь прямо сейчас >>

Количество участников ограничено. Андрей Парабеллум и Валерий Морозов, помогут добиться выдающихся результатов только тем, кому это на самом деле нужно.

Успехов!


 


Понравилось — покажите друзьям: