В чем реальный успех «Волка» с Уолл-Стрит? Бизнесменам посвящается

Безумцы прокладывают пути, по которым следом
пойдут рассудительные. © Ф. Достоевский.

В этом письме вас ждут весьма интересные упражнения, чтобы лучше понимать своих клиентов. Также вы получите краткий курс по запуску бизнеса, до первых продаж. Если вы, как и я, любите получать письма с реально полезным контентом, то этот выпуск рассылки вам точно понравится.

Недавно я пересмотрел фильм Мартина Скорсезе – «Волк с Уолл-Стрит». Помню, какой ажиотаж поднялся после выхода этого фильма в прокат пару лет назад. Комментаторы и «советоры» разбились на 2 лагеря. Одни говорили, что этот фильм – выброс грязи, во всех ее антигуманных проявлениях. Другие – фильм стал одним из лучших, что они смотрели за последние несколько лет. Выглядело это примерно так:

— Фуу! Ужас, да один разврат, не смотри.

— ЭТО. БЫЛО. КРУТО!

— Я вышла из зала на середине фильма.

— Не, ну как он по телефону втюхал те дешевые акции – я вообще упал!

— Одна порнуха, блин. Мерзко!

— Как вы это смотрите?

— Это лучшее из того, что я смотрел. За всю мою жизнь!

К слову, от себя добавлю, что мне фильм очень понравился. И понравился он мне в основном именно из-за игры Леонардо ДиКаприо. То, как он сыграл продавца, а в будущем и бизнесмена – для меня вне всяких похвал. Но я ведь вам не рецензию по фильму обещал, верно? Так что сейчас объясню свой взгляд на то, почему «Волк» был таким виртуозным продавцом. А позже расскажу о том, как и вам к этому прийти.

В общем-то, что такое красивая продажа, говорил и сам Джордан Белфорт (имя героя фильма). То есть, чтобы клиент хотел купить – вы должны создать потребность. Мне очень запомнился один момент в фильме, когда Джоржан показательно говорит: «Продай мне эту ручку.», а один из его друзей дает простой ответ: «Окей. Дай мне автограф.». Черт, это гениально! Вы поняли, что произошло? Нет ни каких рассудительных речей о том, какая это ручка прекрасная и удобная. Все просто и четко. Он создал потребность для Джордана, ведь чтобы дать автограф, ему понадобится та самая ручка.

post_obshaya_mail_33

Таким образом, Джордан научил видеть потребности клиентов и всех своих учеников. Он воспитал целую армию Джорданов, которые буквально били по самому больному и тут же предлагали лекарство от всех болезней. В этом и заключался секрет «Волка» – в умении создавать потребности, благодаря чему он и стал мультимиллионером. Но откуда вам знать желания и боли своих клиентов и уж тем более их потребности? Сейчас поясню.

Как понять своих клиентов?

Чтобы эта рассылка стала не просто сгустком веселых историй и интересных фактов, я решил дать вам максимально практические фишки. Поэтому буквально на днях я связался лично с Олегом Римшей – одним из ведущих бизнес-тренеров в проекте «Старт2». И попросил его, чтобы он мне рассказал о том знаменитом упражнении, которое заставляет учеников так легко выявлять потребности. И он любезно согласился поделиться этим упражнением и с вами, за что ему огромное спасибо. С помощью этой техники вы станете намного лучше понимать своих потенциальных клиентов. А может даже полностью поменяете целевую аудиторию (потом узнаете почему). Итак, вот, что мне рассказал Олег Римша.

Упражнение «Цепочки»
post_obshaya_mail_222


Этап 1.
Каждый из нас непосредственно является целевой аудиторией для кого-то. Вот, например, я: копирайтер, инфобизнесмен, продавец, врач, стоматолог, отец, муж, водитель, музыкант и т.д. У меня послужной список достаточно большой, поэтому продолжать его не буду, смысл вы поняли. Теперь, напишите прямо сейчас, а в какие целевые аудитории входите вы? Вот прям берите ручку и листок или открывайте ворд и пишите смелее. Позже вы поймете, насколько крутое это упражнение. Я подожду, не спешите. Закончили? Ок. Идем дальше.

Этап 2. Теперь, если у вас уже есть бизнес, выберите из своего списка то, что является целевым для вашего продукта\ услуги. Если же вы только собираетесь запустить бизнес, берите все, что написали и переходим к следующему пункту.

Этап 3. Все, что вы написали – касается лично вас. Вы лучше всех знаете свои боли, желания и проблемы. Напишите сейчас напротив каждой выбранной ЦА – 4 проблемы. Например, если инфобизнесмен:

— боюсь, что проект не выстрелит и «сожрет» все деньги и время

— не знаю, как правильно легализовать свой бизнес, и нужно ли это

— нет специалиста, которому бы я мог доверять какие-то обязанности

— не уверен, тот ли продукт даю своим клиентам и поможет ли он им

Вот так – напротив каждой ЦА. Не старайтесь сделать это быстро, на скорую руку. Лучше подольше посидите и хорошенько подумайте. Если, конечно, вы хотите понимать свою ЦА лучше своих конкурентов и продавать в 3 раза больше, чем можете себе представить.

А знаете, что? Я даже не возражаю, если вы сейчас пропустите этот пункт и дочитаете статью, а потом снова вернетесь и нормально его доделаете. Я понимаю это ощущение, когда хочется досмотреть фильм, а тут тебе вдруг звонят по телефону, а ты так наотмашь разговариваешь, чтобы побыстрее вернуться к просмотру: «Ага. Да. Хорошо. Ага. Давай.». Поэтому лучше вернитесь к этому упражнению еще раз потом, если не терпится дочитать дальше.

Этап 4. В вашем распоряжении куча проблем ваших целевых аудиторий. Но Готем-сити в опасности! Ему нужен бэтмен – люди нуждаются в вашей помощи.

post_obshaya_mail_55

Напишите напротив каждой проблемы – ее возможное решение. Например:

— страх потери денег и времени

Записаться на тренинг и дать 100% гарантию возврата денег, если не получится успешно запустить бизнес.

— юридические проблемы не дают спокойно спать

Вручить книжку с разрешением популярных юридических вопросов в бизнесе. Или включить в тренинг профессионального юриста, который расскажет все и обо всем.

— проблема в выборе персонала

Дать список вопросов по тому, как определить хорошего специалиста. Также пройти тренинг у людей, которые имеют в этом вопросе богатый опыт.

— неуверенность в продукте

Протестировать потребность в продукте – путем опросов в соц. сетях или с помощью wordstat по количество запросов в поисковиках.

Вот таким образом это делается. Так – к каждой ЦА. Надеюсь, не сильно вас озадачил. Но мы почти закончили, осталось самое вкусное.

Итог. Теперь, вы имеете целый ряд ЦА, чьи проблемы прекрасно понимаете и главное, знаете, как их решить. Это значит, что вы можете направить свои продукты четко на то, что нужно вашим клиентам. Вы знаете их желания, потребности, страхи и проблемы – они буквально у вас на ладони. Вам осталось лишь позволить им купить то, что поможет им решить их проблемы.

Окей, а как быть дальше?

У вас есть ЦА, есть продукт – вперед, к клиентам! «А если нечего продавать?» — спросят некоторые из вас. И я отвечу: «Ничего страшного!». Есть масса людей, которые нуждаются в ваших знаниях. Вам просто нужно осознать это. Но пока вы будете вести себя неуверенно в глазах клиентов — вас будут вежливо выпроваживать за дверь.

Зато когда вы поймете, что знаете то, чего не знают на самом деле очень многие – вам будут платить за все, что вы будете говорить и делать. Вы можете приводить клиентов в стоматологические клиники, например. Это, кстати, один из любимых примеров Олега Римши. Ведь конкуренция между стоматологическими клиниками сейчас колоссальная. Поэтому клиники с удовольствием вам будут платить за приведенных клиентов, выплачивая процент. Но это лишь один из огромной массы примеров, которым вы можете заниматься, если у вас нет продукта.

«Хочу еще!»

Существуют и другие интересные упражнения для того, чтобы научиться «видеть» свою ЦА, свободно общаться с клиентами, увеличивать продажи путем простых технологий. Но за 1 выпуск я физически не успею вам все их описать и рассказать. Поэтому имейте терпение и следите за рассылкой! Или…

Приходите на бесплатный вебинар «Как использовать психологические триггеры, которые будут мотивировать, вдохновлять и продавать вашим потенциальным клиентам» 8 сентября в 20:00 Мск.

Screenshot_3

 

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте