Уникальность предложения

Запомните, что, если вы будете говорить просто: «Привет, дружище. Я хочу тебе сегодня продать тренинг, который называется…», стрелка конверсии, и эффективности продаж будет «дрожать» где-то около нуля.

И это естественно. Ведь тренинговых компаний только в России более 2,5 тысяч штук (не учитывая инфобизнесменов, которые появляются и растут каждый день, как грибы после дождя). И поэтому, когда вы говорите, что вы просто продаете тренинги, вы, таким образом, говорите, что вы такие же, как и эти 2,5 тысячи компаний.

Поэтому важно понимать, в чем уникальность того продукта, который вы продаете.

Уникальность продукта или услуги – это, несомненно, одна из самых важных тем в продажах. Что же такое уникальность в отношении продукта или услуги?

Многие относят к понятию уникальности какие-то особенные возможности продукта, инновационные решения, которые были применены при его производстве, особенный (отличающийся от аналогов) внешний вид продукта. И на самом деле такие продукты существуют. К их числу, например, можно отнести продукцию компании «Apple», которая действительно уникальна по своему содержанию и по функционалу.

Но, к сожалению, или к счастью, таких продуктов на рынке немного. Большей частью мы сталкиваемся с «повторяющимся разнообразием» аналогичных по своей функциональности и полезности продуктов, решающих похожие проблемы покупателей.

Как правило, в погоне за успехом и повышенным спросом на новый и интересный рынку продукт очень быстро активизируются конкуренты, «клонируя» любую инновацию. Зачастую «клоны» получают в итоге гораздо меньше прибыли, но, тем не менее, часть рынка все равно «отжимают». И здесь, согласитесь, мало приятного.

Так что же со всем этим делать? Как продавать продукт, который вы просто обязаны продать, как наемный сотрудник или собственник?

Уникальность породукта

Unikalnost_produkta

Конечно же, лучше всего продавать что-то действительно уникальное, то, что кроме вас не продает никто. И, быть может, кому-то из вас в этом повезет. Но большинству все же придется продавать товары и услуги, коих на рынке огромное множество. Хотите вы этого или нет, вам придется продавать товары, которые предлагают большинство магазинов.

Для того чтобы эффективно работать в подобных условиях, вы должны понимать, что:

«Уникальность продукта» — это не только его инновационность и резкое видимое отличие от всех прочих.

Каждый продукт обладает индивидуальностью. Если это не так, индивидуальностью его можно наделить. И тут нет ничего сложного. Если вы хорошо знаете товар, с которым работаете, то это не составит для вас труда.

Не нужно фантазировать в поисках этой уникальности.

Даже если вы продаете то, что есть в ассортименте у десятка ваших конкурентов, есть все шансы выделить уникальность именно своего товара и показать его потенциальным покупателям в наиболее выгодном свете.

В маркетинге есть такое выражение «потребитель покупает не продукт, а его свойства», или «покупает решение своих проблем».

Поэтому обязательно поставьте себя на место покупателя и подумайте, какие его проблемы и каким образом может решить ваш продукт или услуга. Зачем это ему нужно? Для чего? В каких ситуациях?

Только не думайте обо всем этом с позиции «замыленного взгляда» продавца. Допустим, вы — потенциальный покупатель и принимаете решение покупать или не покупать, и если покупать, то у кого (у вас или у конкурентов) и почему.

Выделите основные свойства товара, что он явно дает потребителю, а потом задумайтесь и поищите, какие преимущества, качества и свойства все же выделяют его из подобных конкурентных продуктов.

Это может быть все, что угодно:

— более высокая технологичность;
— мобильность;
— удобство использования;
— размеры;
— формы;
— дополнительные функции;
— больший период гарантийного обслуживания;
— цены ниже;
— доставка быстрее;
— бесплатная сборка;
— экологичность;
— богатая комплектация.

 

Все зависит от того, что именно вы продаете: от одежды из натуральной шерсти (которая теплее, например искусственной) до программного обеспечения (которое, к примеру, обновляется бесплатно и чаще, чем аналогичные).

Ни в коем случае не забывайте, что выделение уникальных качеств должно происходить в сравнении с продукцией, которая находится в вашей нише и составляет прямую конкуренцию.

Пусть это будет узкая ниша.

Obuv

Например: спортивная обувь для занятий каким-то определенным видом спорта. Конечно же, такой товар будет интересен определенной аудитории, а не широкому кругу потребителей. По мнению вашей целевой аудитории, товар будет обладать уникальностью, которой не обладает никакая другая обувь. Поэтому и искать ее уникальность нужно, ориентируясь на аналогичные предложения.

Наверное, кто-то из вас подумает: «Как же найти эту уникальность в данном случае?». Ведь зачастую отличия сводятся только к бренду. Но это не так. Всегда есть какие-то «фишки», которые скрыты в деталях, на первый взгляд, малозначительных.

Если речь идет об обуви, будут различия в материалах, из которых она изготовлена, в каких-то дополнительных нюансах, улучшающих удобство, вентиляцию, пружинистость подошвы, «сцепление», и так далее (к сожалению, я не специалист в этой теме и терминология может выглядеть несколько обывательски.)

Свой продукт вы должны знать на 100%. НО! Продукцию конкурентов вы должны знать на все 110%.

Иначе вы будете не в состоянии сравнить их преимущества и недостатки по отношению друг к другу.

Но здесь есть еще одна очень интересная «фишка»:

Вы можете выделить особенность и уникальность своего продукта, даже если, то же самое есть у конкурента лишь в ОДНОМ СЛУЧАЕ: если конкурент упустил эту особенность из виду, и не акцентировал на этом внимание свой целевой аудитории.

Поверьте, это бывает достаточно часто.

Уникальность предложения

Unikalnost_prelozheniya2

Есть еще один редкий вариант, когда вам будет сложно выделить уникальность своего продукта: если хотя бы один конкурент сделал это целиком и полностью, не упустив ничего, и при этом ваши продукты по своим «физическим свойствам» абсолютно идентичны.

Но и в этом случае есть решение:

«Уникализируйте» не сам продукт, а целиком ваше предложение (offer). Интересная подача информации о продукте очень часто играет решающую роль. Это может быть история продукта, какие-то любопытные сведения, специальные предложения (скидки, бонусы, распродажи) с «дедлайнами» и тому подобное.

Конечно, на этом этапе процесс становится приближенным к маркетингу, но любой профессиональный продавец должен быть хотя бы чуть–чуть маркетологом. Кроме того, он может оказывать непосредственное влияние на:

— Ассортимент товара;
— Свойства товара;
— Дизайн товара;
— Эргономику товара;
— Ценовую политику;
— Продвижение;
— Качество и удобство места «передачи товара покупателю».

Из всего этого впоследствии и строится «уникальность» товара.

Естественно, если вы наемный сотрудник отдела продаж, то от вас это никто подобной инициативы требовать не будет. Но если вы продаете или управляете продажами своего собственного товара, то подобные «манипуляции» будут для вас чрезвычайно полезны.

Приходите на бесплатный вебинар Андрея Жилина, чтобы выстроить свое уникальное предложение и узнать все о грамотном построении отдела продаж.

У же завтра в 20:00 вебинар для владельцев бизнеса, инфобизнеса, руководителей отдела продаж и тех, кто задумывается о найме продавцов.

 

 

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте