Цена всегда кусается, или как в продающем тексте нейтрализовать возражение “дорого”?

Никто не любит расставаться с деньгами, даже если вы входите в десятку Forbes. Такова уж природа человека, что какую бы цену вы не указали за свой продукт, тренинг или курс, она всегда будет клиенту казаться дорогой. Ну, почти всегда.

Допустим, вы поставили цену тренинга 25.000 руб. Как вы считаете, для клиента это дорого, дешево или нормально? Правильного ответа здесь нет. Потому что нужно смотреть цену в контексте.

На восприятие цены играет много факторов, которых мы коснемся чуть позже. Но однозначно можно утверждать, что любая цена, вне зависимости от величины цифры, будет восприниматься не комфортно, если ее не с чем сравнивать.

Это как одиноко стоящая в поле березка. Нельзя однозначно сказать, высокая березка или низкая, потому что нужны другие деревья для сравнения. С ценой происходит точно такая же история.

 

Ценовой тройник дает ориентир для сравнения

Идеальный вариант — поместить цену вашего тренинга в тройник цен. Где нормальная цена находится в середине, а две другие играют роль ориентира. Более дешевый или дорогой варианты тренинга помогают клиенту разобраться, чтобы быстрее принять решение.

По статистике средний вариант выбирают примерно 80% клиентов. Кстати, если выбор будет не из трех, а из четырех и более вариантов, то вы сильно затрудните принятие решения для человека.

Выбор из трех всегда самый оптимальный. Почему так, мы точно не знаем, но не случайно в игре “Кто хочет стать миллионером” 4-е варианта ответов, а не 5-ть. Вероятно, это сделано для того, чтобы снизить количество случайно угаданных ответов.

 

Если вы даете скидку, то делайте это правильно

Давно уже не является секретом эффект зачеркнутых цен, когда на ценниках пишется скидка, которую клиент получается в случае выбора этой цены. Кстати, вроде все знают, как этот прием работает, но все равно мы каждый раз покупаемся, и рука сама тянется к товару.

Если же вы в своих текстах предлагаете клиенту скидку, допустим в 25%, и пишете старую цену, а затем новую, то, пожалуйста, переводите проценты в абсолютную величину.

Наш мозг так устроен, что выражение скидки в процентах воспринимается абстрактно, а значит, оказывает не такое сильное воздействие, как конкретные цифры. Поэтому пишите следующим образом:

— Старая цена (50.000 рублей)

— Сама скидка (25%)

— Новая цена (37.500 рублей)

— Выгода клиента (Вы экономите 12.500 рублей)

Когда человек видит, что его экономия составляет не какие-то там образные 25%, а вполне ощутимые 12.500 рублей, то текст совершенно по-другому воспринимается, согласны?

 

Если нет скидок и всего один вариант цены, используйте “принцип гамбургера”


Так бывает, что ваш продукт предполагает только один вариант участия, и при этом вы не даете никаких скидок. Что в таком случае делать, чтобы убрать из головы клиента слово “дорого”? Мы рекомендуем использовать “принцип гамбургера”.

Для начала вспомним, как выглядит настоящий гамбургер. Сначала идет булочка, затем в середине наполнение (чаще всего котлета или мясо), и снизу вновь булочка. Сглотнув слюну, вернемся к нашей задаче по работе с ценой.

“Принцип гамбургера” заключается в том, что мы маскируем цену (котлета) между двумя выгодами (булочками), которые получит клиент от нашего продукта. Чтобы понять, как это работает, сравните два варианта текста:

#1.  Наш тренинг по продажам стоит 75.000 рублей. Что остается в голове у читателя после этой фразы? “Сколько, сколько? Семьдесят пять тыщщщщ….дорого!”.

#2. Наш тренинг по продажам заказывали такие компании как: “Газпром”, “Сбербанк”, “Роснефть”. Стоит тренинг 75.000 руб., и эта сумма полностью “отбивается” в течение одной двух недель после проведения тренинга.

Что во втором варианте остается в голове у читателя? “Заказывали серьезные компании, тренинг быстро отбивается”. Используйте “принцип гамбургера” для маскировки цены продукта.

 

Кстати, интересное наблюдение

Мы заметили, что если стоимость продукта/тренинга для человека меньше его месячного дохода (например, з/п — 50.000 руб., а цена тренинга — 35.000 руб.), то цена психологически воспринимается как расход.

Если же стоимость тренинга выше месячного дохода (например, з/п — 50.000 руб., а цена тренинга — 90.000 руб.), то цена воспринимается как инвестиция. Т.е. во втором случае внутреннее отношение к цене более положительное, несмотря на то, что она выше, чем в первом варианте.

К чему мы ведем? К тому, что в тексте более высокие цены и нужно обыгрывать, как инвестицию (вложение) в себя, в свои навыки, которые остаются с человеком навсегда, и являются его активом, а не расходом.


Одним словом, не бойтесь ставить высокие цены на свои продукты/тренинги. И как все это правильно продать и масштабировать расскажем 1 ноября на бесплатном занятии: “Система продаж тренингов: Масштабирование тренингов и курсов через Большую идею”. Регистрируйтесь, и получите в подарок книгу Андрея Парабеллума “66 советов по тренингам и онлайн курсам”.

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте

Опубликовано