Сокрушающий эффект директ-мейлинга в В2В

Скажите честно, чего вам хочется больше:

  • Собирать заказы с миру по нитке или закрыть одним заказом все проблемы в вашей жизни на год вперед?
  • Или получить 10 крупных контрактов вместо 50 средних?

Если игра по крупному не для вас, мы вас не задерживаем. Ну а если вам кружат головы большие контракты и высокие чеки, читайте дальше.

Итак, вы решили заполучить клиентов мечты. Тогда вам потребуется следующая стратегия.

vk_post_shablongggggggggg

Алгоритм стратегии получения клиентов мечты в В2В

1Определите, кто они – клиенты вашей мечты

С кем вы действительно хотите работать?

  • Из какой отрасли эти компании,
  • Какого они размера,
  • Размер контрактов, который был бы приемлем для обеих сторон


Возможно, в вашей базе уже имеется пара таких компаний. В этом случае вам будет проще составить портрет клиента вашей мечты. Вам ведь уже будут известны интересы этих клиентов и механизм принятия решений.

Ваша задача – быть готовым к работе с крупной рыбой и морально и физически. Если вы-профан, это будет бросаться в глаза: по вашей манере держаться, одежде и другим неявным признакам. Ни одна крупная компания не захочет иметь дело с профанами.


Приготовьте вершину воронки 2

Накидайте черновой список компаний, с которыми хотите работать. Не менее сотни. Источники в вашей отрасли известны только вам – 2GIS, нишевые справочники и прочее.


3Оставьте самые сливки у основания воронки

Просейте черновой список и отбросьте все компании, которые вам не подходят. По обороту, размеру филиальной сети, размеру потребности в вашем продукте и прочим критериям клиента мечты. Напоминаем, что эти критерии вы определили на первом шаге стратегии.


Сконцентрировано работаете над получением этих клиентов 5

Не получается с первого раза? А вы как думали – пришел-увидел-победил только в кино бывает! Сожмите зубы и заходите на второй круг, а потом на третий – и так до победного.

До первой продажи может пройти от 4 до 12 месяцев. Поэтому отказы не должны вас останавливать, продолжайте последовательную обработку:

  • Приглашайте на ваши промо-показы, тематические семинары, выставки с вашим участием и прочие ивенты,
  • Отправляйте им директ-мейл раз в месяц минимум. Причем, повод каждый раз надо менять. Отлично подойдут ваши статьи в отраслевых СМИ, исследования, отчёты, кейсы и подобные полезности,
  • Попадайте на один рейс с директорами компаний мечты

В результате этих действий клиенты вашей мечты понимают, что вы все время на виду. А значит, продолжаете успешно работать даже в современных реалиях. Помимо этого они делают вывод, что вам можно доверить долгосрочные проекты – вы же преследуете их месяцами. Особенно это заметно на фоне ленивых сотрудников в собственном штате, которые сливают долгосрочные проекты.


Директ-мейлинг в привлечении клиентов

post_obshaya_mail666

Составной частью стратегии является Директ-мейлинг. То есть, персонализированная курьерская рассылка.

Основные плюсы:

  • Конверт или пакет адресован конкретному человеку, который принимает решения о закупке вашего продукта,
  • Курьерская доставка придает конверту вес и важность. По умолчанию принято, что курьером доставляют самые важные документы, а не коммерческие предложения по закупке офисной бумаги,
  • Вы отстраиваетесь от конкурентов, которые используют только холодные звонки. Ведь холодные звонки автоматически ставят продажника в положение «снизу»

Затраты на директ-мейлинг сильно меньше затрат на ту же выставку, куда в основном ходят себя показать и угоститься халявным коньяком


Вывод

Директ-мейлинг – не панацея, а одна из мер комплекса привлечения клиентов вашей мечты. Мы не стали рассматривать в этой статье технические вопросы по настройке директ-мейлинга, мы делаем это на наших тренингах.

Отметим напоследок, где этот метод выстрелит почти наверняка

  • У вас сложный для понимания и внедрения продукт,
  • Цикл сделки растянут на несколько недель или месяцев,
  • Для продажи и внедрения важен статус эксперта,
  • Клиент – крупная компания вашей мечты


Ключевым фактором успеха станет ваша хорошая осведомленность о клиенте (см. шаг 1).

Узнать о самых последних алгоритмах привлечения клиентов в ваш новый или уже существующий бизнес вы сможете на 27-м онлайн интенсиве по бизнесу.

post_obshaya_mail_999

Интенсив пройдет 23 и 24 января. Два полных дня с самыми интересными спикерами.

Подробности по ссылке >>>

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте