post_obshaya_mail_01

Шутки в сторону: большие деньги в большом бизнесе

Знаете, как одним быстрым рывком удвоить, а то и утроить продажи ваших инфопродуктов? Я — знаю. И по мере того, как вы будете читать эту статью, вы поймете, как и что вам нужно сделать для этого:

  • какие действия совершить
  • какую область вашего инфобизнеса прокачать
  • и как это сделать правильно

Шутки в сторону. Пора делать настоящие деньги.

Большой инфобизнес — это всегда публичный инфобизнес. Вспомните знаменитые инфоконференции Инфобизнес2.ру: в последний раз на Инфоконференции в зале было 2 000 человек, и еще 20 000 присутствовали онлайн. Или масштабнейшие встречи GKIC Дена Кеннеди. Я горячо рекомендую поставить вам в TO-DO List задачу «съездить на Дена Кеннеди», если вы там еще не были.

Совершенно ясно: по-настоящему большие деньги ждут любой инфобизнес в оффлайне, и рано или поздно вам придется выбраться из-за стола, выключить веб-камеру (хотя бы на время) и встретиться с единомышленниками вживую. Конечно, вы обязательно сделаете это, только если решительно настроены заработать большие деньги.

Зачем вам оффлайн?

Даже если вы продаете инфопродукты, которые целиком и полностью принадлежат миру Интернета. Даже если вы учите веб-дизайну или программированию. Даже если вы гуру и маг социальных сетей или контекстной рекламы. В любом случае: большие продажи делаются только на большом уровне, а большой уровень — это, как ни крути, живые встречи с вашей аудиторией.

post_obshaya_mail_02

Именное поэтому вы либо всю жизнь остаетесь середнячковым инфобизнесменом с продуктами и тренингами, выставленными и проходящими в сети. Либо вы в какой-то момент решаетесь переступить через свои тараканы и страх — пускаетесь в мир оффлайновых выступлений, конференций, встреч. И раскручиваетесь до реально вдохновляющих цифр на вашем счете.

Сколько денег приносят живые выступления? По-разному. Средний по успешности российский инфобизнесмен делает примерно 100 000 за час выступления перед живой аудиторией. Мало? Ну, это средний. Я вот, например, своими глазами наблюдал, как на Инфосаммите в Чикаго Джо Полиш поднял половину 2000-ой аудитории на покупку его коробки стоимостью в $500. Посчитайте — полмиллиона долларов за выступление. Как вам такой результат? Вряд ли вы можете похвастаться тем, что за час работы набираете в сети подписную базу и продаете им инфопродукты на 15 000 000 рублей.

О том и речь: большие деньги вас ждут только перед большими аудиториями. Вы, конечно, можете набрать аудиторию в сети. И я не призываю вас отказываться от Интернет продаж — мы в Инфобизнес2.ру по-прежнему уделяем сети большое внимание. Но реально большие прибыли — только на уровне мастодонтов. А мастодонты выступают в живую. Кроме того, при продаже на живых выступлениях есть много плюсов.

Почему выступать в живую — МЕГАвыгодно

  • Конверсия — мать продаж

Конверсия при продаже на живых выступлениях автоматически повышается. Сама по себе. Просто за счет того, что это живое выступление. Уровень доверия взлетает автоматически только потому, что человек видит не вашу голову, раздробленную на пиксели экраном монитора, а вас — живого и настоящего, стоящего перед ним на сцене, с руками и ногами.

Поэтому не удивляйтесь, что при продажах на живом выступлении вы закроете 100  человек из 1000 присутствующих, а при продаже на вебинаре — к примеру, всего 20. И все это — учитывая то, что вы будете давать одну и ту же тему и одним и тем же образом.

  • Дополнительный $ — продавайте запись

Конечно, если вам доводилось выступать перед живой аудиторией, вы делали видеозапись своего выступления. Нет!? Ну, тогда вы — самый ужасный грешник инфобизнеса.

Не упускайте возможность сделать инфопродукт из вашего выступления. Ведь наверняка вы во время своей речи рассказывали аудитории что-то непоправимо полезное. И скорее всего — это ваши классные фишки, методики, навыки. Записывайте их на камеру, продавайте в сети — и получайте дополнительную прибыль. Думаю, вам хорошо известно, что люди гораздо круче покупают видео, чем аудио? Именно поэтому — запись, запись и еще раз запись!

  • Выдавайте запись бонусом

Ну, если вам не нужны деньги с продажи самой записи, то вы можете усилить другие ваши инфопродукты. Дополняйте к ним получившуюся запись с выступления — это будет ваш бонус. Кстати, чем масштабнее выступление, чем больше людей в зале, чем круче выглядит сцена — тем ярче стоит светить фотографии выступления в описании бонуса. Ведь вы, конечно, осознаете, насколько сильно люди реагируют на ярких и успешных инфобизнесменов, которые дают выступления на больших сценах.

  • Раскручивайтесь на YouTube

Отдайте ваше выступление контент-менеджеру и поставьте задачу нарезать его на отрывки в 5-10 минут. Каждый из отрывков должен быть самодостаточен и целен: в нем должна прослеживаться основная мысль и какая-то небольшая фишка, которую вы доносите до публики.

Угадайте, что дальше? Все верно — заливаете получившиеся 10 видео к вам на канал в YouTube и распространяете их как бесплатные уроки. В итоге: привлекаете новых клиентов, заинтересованных вашей темой.

 

  • Статус — то, что приносит вам деньги

Если вы занимаетесь инфобизнесом, то вам наверняка известно, что люди чаще всего покупают совсем не знания. На самом деле, вашим клиентам не столь важны сами навыки. Они покупают вас. Вашу голову, ваши знания, ваши фишки — вас самих. И им действительно важен статус человека, чьи знания они покупают.

Живые выступления автоматически поднимают вас на уровень выше в глазах ваших клиентов. При прочих равных человек купит коучинг и тренера, который выступал на живой сцене, чем у того, который нигде не светился.

Это, пожалуй, чуть ли на самый важный и жирный плюс в живых выступлениях на публике. После выступлений на живых встречах и тренингах ваш статус мгновенно пробьет потолок, в который неизбежно упираются все Интернет-Гуру. А соответственно: и купать у вас станут с большим энтузиазмом.

 

Быстрый взлет: как пробиться на сцену?

post_obshaya_mail_03

А как вы начинали свой инфобизнес в Интернете? Дайте-ка угадаю: вы, наверное, взяли и сделали. 🙂

С живыми выступлениями работает все то же самое, что и с онлайн-инфобизнесом. Если у вас уже есть достаточная подписная база — объявите о мощнейшей конференции, слете, саммите или бесплатном тренинге. И обязательно упомяните, что в этот раз вы хотите добиться максимальных результатов у ваших учеников. Именно поэтому вы собираетесь вживую, чтобы поработать мощно и экстремально за один вечер. И к тому же — бесплатно.

Да-да. Бесплатно. Сразу объявлять о большом и дорогом живом тренинге чаще всего нет смысла — у большинства инфобизнесменов аудитория не готова сразу взять и выложить большую сумму денег за живое участие. Именно поэтому вы объявляете бесплатный семинар или мастер-класс, на нем выдаете несколько своих лучших фишек и попутно закрываете участников на покупку большого тренинга.

Есть один минус: придется подыскать зал. Либо найти где-то бесплатно, либо снять за вполне реальные деньги. Но не пугайтесь: сразу после мастер-класса все затраты окупятся — ведь вы продадите свой тренинг или инфопродукт.

Если же вы все-таки не готовы вливать деньги в аренду зала и оборудования, то есть маленький чит-код. Имя ему: вписаться в чужую конференцию, мастер-класс, семинар. В действительности, нет ничего сложного в том, чтобы найти подходящую аудиторию, запартнериться с организаторами и сделать, наконец, свое живое продающее выступление.

Стучитесь в самые разные двери: в бизнес-сообщества (которых сейчас пруд-пруди), в коммерческие университеты, на конференции, форумы и съезды. И поверьте: дорогу осилит идущий. Если вы серьезно настроились делать большой инфобизнес с большими деньгами — вам необходимо пройти этот путь. Никто и никогда не вылетал из-за стола с веб-камерой — сразу на многотысячную живую конференцию.

Как вести себя на сцене?

Сколько раз я встречал инфобизнесменов, которые стоят на сцене, подобно вылитой статуе, прячут руки в карманы, бубнят себе что-то под нос с ровной интонацией, словно читают по бумажке. Запинаются, сбиваются, забывают о чем говорить. Через фразу произносят слова-паразиты…

И после этого еще удивляются, что почему-то продали плохо! Пусть радуются, что вообще хоть что-то продали на таком выступлении!

Вам же важно понимать, что продающее выступление — это прежде всего «выступление», и уж только потом «продающее». И, как в любьом другом выступлении, вам необходимо не только подготовить программу, но и отрепетировать ее от А до Я.


Итак, хорошее выступление в себя включает:

• программу, или сюжет
• вашу харизматику как рассказчика:
– слова, обороты, речь в целом
– жестикуляция
– интонация
– работа с залом

Давайте разберем подробней каждый из этих пунктов и поймем, как проводить ваши продающие выступления таким образом, чтобы публика и шелохнуться не могла во время него, а завораживающе следила за каждым вашим действием и словом.


Программа вашего выступления

post_obshaya_mail_04

Напоминаю, что ваше выступление:

• на 90%
• на 10% продающее

Кому интересно слушать презентацию и продажу? Предоставьте вашим слушателям контент: реально крутые, работающие и проверенные методики, которые позволят им достичь своих целей.

Практика показала, что даже самая интересная лекция — скучна. Вспомните свои занятия в университете или школе? Даже если тема вам была интересна, при двухчасовом рассказе лектора обычно накатывала тоска.

Поэтому я рекомендую вам разбавлять свою программу интерактивными вставками. Не забывайте постоянно держать контакт с аудиторей и задавать залу вопросы. Кроме того, что так у людей создаете ощущение реального вовлеченного обучения, вы также делаете свое выступление более ярким.

Также в самом начале своего выступления обязательно спросите зал: что они хотели бы услышать и узнать сегодня по той теме, на которую вы собераетесь проводить выступление. Затем спросите их: зачем им эти знания и какой цели они хотят достичь, используя их. Так вы не только создадите впечатление тонкого коуча, которому важно, чтобы аудитория получили результат, но и заставите присутствующих визуализировать свои результаты — а значит, представлять себя, достигшего результатов благодаря вашему выступлению. Это, кстати, маленький, но очень эффективный хинт для того, чтобы с самого начала подцепить аудиторию эмоционально и увязать свой образ с достижением будущих результатов участников.

Обязательно готовьте несколько вариантов и поворотов сюжетной линии. Во время выступления вы можете заметить, что зал участники заскучали. Или можете по каким-то другим признакам понять, что конкретно вот эта тема — не интересна аудитории. Тогда у вас всегда будет «Вариант Прозапас», которым вы можете воспользоваться, словно потайной картой в рукаве.

Проведите опрос среди участников продающего выступления конференции или мастер-класса. Просите людей поднять руки в формате: «Поднимите руки те, кто пробовал настраивать Таргетинг ВКонтакте. Так, хорошо — многие пробовали. А теперь оставьте руки только те, у кого удавалось понизить цену за клик до 2 рублей и при этом за день привлечь до 1000 посетителей на сайт! О, вижу, гораздо меньше. Как раз о том, как грамотно настраивать рекламу на самых разных площадках и как выжимать максимум прибыли из минимума рекламного бюджета — именно об этом я сегодня вам коротко расскажу». Чувствуете, какой получается интерактив? Кроме того, что вы вовлекаете таким образом аудиторию в участие в ваше выступление, вы еще можете наглядно показать людям, что проблема, которую вы решаете — действительно актуальна. И здесь тоже есть небольшой секрет: специально продумывайте свои вопросы и просьбы поднять/опустить руки таким образом, чтобы получить отсутствие рук тогда, когда вам важно, чтобы их не было. Я сейчас о том, что «2 рубля за клик и 1000 посещений с рекламы в день» — это задача, которую выполняют, мягко говоря, не все. И у 90% людей точно не было таких результатов. Поэтому, предугадывайте ответы и влияйте на отношение аудитории к себе и к задачам, которые вы решаете. 😉

Ваша речь во время выступления

Не думаю, что стоит долго объяснять то, насколько важна ваша речь во время выступления. Слушать человека, который выражается четко, ясно и по делу — всегд гораздо приятней, чем пытаться разобраться в словесных завихрениях и мэ-каньях «оратора» со словарным запасом Эллочки-Людоедки.

Если же вы замечали за собой грешок не всегда уметь быстро и ясно объяснить то, что вы хотите передать, то просто потренируйтесь перед зеркалом, объясняя себе как можно лаконичней и четче наиболее ключевые понятия и темы вашего выступления.

Ну, и кроме того, всегда помните: совсем не нужно выражаться на языке великих классиков, чтобы быть понятым. Важно просто уметь доносить свою мысль кратко и ясно. Не нужно стараться использовать как можно больше умных слов и профессионализмов, не нужно лезть из кожи, чтобы выдумать обороты посильнее. Говорите своим языком. Держитесь в речи раскрепощенно. И, если считаете нужным и уместным — можете даже ругаться. 🙂 Люди нормально воспринимают это, если ругань — это не единственное, из чего состоит ваше выступление, и если все остальное действительно интересно и актуально для аудитории.


Жестикуляция

Но как бы мы ни уделяли внимание речи, больше всего аудитория воспринимает вас совсем не по вашим словам. Вам, конечно, известны результаты давно нашумевшего исследования, которое показало: человек воспринимает гораздо большую долю информации визуально, чем аудиально.

Поэтому важно уделить особое внимание визуальной составляющей вашего выступления. Само собой, вы должны выглядеть опрятно и представительно. Знаете ли вы, что были проведены исследования, показавшие: люди с гораздо большей легкостью проникаются доверием к людям в форме, костюме или галстуке, чем в любой другой одежде? Кстати, именно поэтому все великие мошенники ходили в строгих костюмах. Польуйтесь на здоровье: только от меня настойчивое пожелание — пользуйтесь, в отличие от великих мошенников, выдавая действительно классный продукт и принося пользу своим клиентам.

post_obshaya_mail_05

Кроме внешнего вида, огромное значение имеет то, как вы двигаетесь. И вот вам несколько рекомендаций по жестикуляции во время выступления:

• Не прячьте руки в карманы или за спину

Вам, конечно, известно, что такие жесты навязчиво намекают на то, что человек что-то скрывает. Вам же не нужно, чтобы аудитория решила, что вы что-то затеваете? Тогда не прячьте руки в карманы или за спину!

• На скрещивайте руки на груди, не скрещивайте ноги (как бы странно это ни выглядело, некоторые так делают) и вообще сохраняйте открытую позицию тела

Открытая позиция тела — это когда вы обращены лицом к публике, не сцепляете руки в замок, не скрещиваете руки или ноги. В общем, выше тело открыто. Таким образом вы запускаете в людях психологическую реакцию: «Он открыт. Ему нечего скрывать». Соответственно, повышаете доверие к себе и своим знаниям. Более того: человек в открытой позиции тела выглядит гораздо более уверенно.

• Выпрямитесь!

Выпрямитесь, черт возьми! Выпрямитесь. Следите за осанкой. Но не стоит задирать подбородок слишком высоко — человек со слишком высоко поднятой головой и вывернутой грудью не спроста описывается всеми писателями как высокомерный. Так оно обычно и есть, и люди это прекрасно чувствуют на бессознательном уровне.

• Больше жестикулируйте

Жестикулируйте много. Если одной рукой вы держите микрофон — сопровождайте почти каждое свое слово жестом второй руки. Пол Экман, один из крупнейших психологов современности, в свое время провел обширные и многолетние исследования, связанные с жестикуляцией, мимикой и распознанием лжи в каждом из жестов или мимических признаках. Им было доказано: если человек говорит правду — он жестикулирует много; если человек говорит ложь — жестикуляции уменьшаются. Правда, бывает такое, что человек говорит правду, но не жестикулирует лишь потому, что находится в стрессе или стеснении. Представляете, всего лишь из-за состояния стресса, которое помешало вашим жестикуляциям, люди могу неосознанно решить, что вы лжете. Поэтому пересиливайте себя и жестикулируйте! Поначалу может получаться слегка коряво, но со временем вы привыкните и будете делать это просто, как раз-два-три.


Интонация

Кого интересней слушать хотя бы просто по звукам: нудно бубнящего профессора или футбольного комментатора? Признайтесь: даже если вам совсем безынтересен футбол, некоторые комментаторы так срывают голос во время матча по телевизору, что вы невольно прислушиваетесь.

Это совсем не значит, что вам нужно кричать. Наоброт — если вы будете все свое выступление проводить на повышенных тонах, это начнет раздражать почти сразу, и все разбегутся.

Но всегда важно помнить о том, что интонация — это эмоция. А эмоция — это всегда одна из первых причин, по которой люди вас слушают. Кроме того, чтобы стараться быть эмоциональней во время своего рассказа, также продумайте моменты, в которые вы будете понижать интонацию почти до шепота, и моменты, когда вы будете резко вскрикивать. Продумайте паузы. Чтобы понять логику того, как это сделать правильно: послушайте радиопьесы. Профессиональные актеры делают это более чем грамотно, и у них действительно есть чему поучиться.

Работа с залом

Держите внимание аудитории на себе. Это не значит, что нужно размахивать руками, бегать по сцене, кричать и всячески привлекать к себе внимание на протяжении выступления. На самом деле, для того, чтобы активно взаимодействовать с аудиторей, вам достаточно проводить с ней легкий интерактив (об этом мы уже говорили в блоке о программе продающего выступления) и !обязательно! держать визуальный контакт.

Визуальный контакт с аудиторей — это чуть ли не самый важный навык на живых выступлениях. Научитесь не просто смотреть на людей в зале как на общую бездушную массу. Смотрите людям в глаза. Разделите мысленно зал на три зоны и каждые 3-5 секунд переключайте свое внимание то на одну, то на другую зону, при это обязательно взглянув одному из зоны в глаза.

Вы удивитесь, как такой простой метод автоматически вовлечет всех участников в происходящее на сцене.


Наконец, про деньги! 
Как продавать на живом выступлении?

post_obshaya_mail_06

Где бы вы ни выступали — на своем продающем мастер-классе или на общей конференции, где вам дали всего час времени — продажи должны составлять всего 10% от вашего выступления. Остальные 90% — навыки, фишки, инструменты. Лучшее и полезное. То, после чего если кто-то и не купит ваш основной инфопродукт, то как минимум уйдет с мыслью: «А он был хорош! Нужно подписаться на его рассылку».

Пользуйтесь все теми же инструментами, которые вы вставляете в ваше продающее выступление на вебинаре. О них мы говорили в предыдущей статье, здесь кратко пробежимся:

  • представьтесь грамотно

Так, чтобы аудитория не только узнала ваше имя, но и поняла, что в вашей теме вам можно доверять. Расскажите вкратце о своих результатах и клиентах. Только помните: результаты должны быть измеримыми. Результат «мы подняли продажи» — никак не воспринимается аудиторией. Результат «мы подняли продажи втрое» — уже лучше. Результат «мы подняли продажи на 3 000 000» — идеально! Такие результаты в вашей практике однозначно увеличат ваши шансы хорошей продажи.

  • говорите о кейсах ваших учеников как бы невзначай

Рассказывая об одном из своих инструментах, вспомните вдруг об одном из ваших учеников. Мол, «Приходил один парень. Была такая проблема. Я ему дал этот инструмент. Он сделал — и заработал миллион».

  • объясните, что по вашей методике результат получит практически любой

Обязательно закройте популярное возражение в любой аудитории, которое звучит так: «У них получилось, но я не уверен, что я смогу». Неуверенных людей — полно. И вам важно сделать так, чтобы эти люди в себя поверили.

  • визуализируйте

Заставьте аудиторию представить, каких она хочет добиться результатов, пользуясь вашими инструментами и фишками. Так вы запустите простейшую психологическую реакцию: человек представит свои классные результаты, захочет их получить, соотнесет свои результаты с вашим продуктом — и в итоге купит!

Продающие выступления один из важнейших инструментов успешного инфобизнеса.

Приходите на открытый вебинар Андрея Парабеллума «Как заработать миллион в инфобизнесе: 10 прибыльных моделей».

В прямом эфире уже завтра 14 апреля в 20:00

Screenshot_5

Успейте зарегистрироваться и приходите в прямой эфир >> http://try.infobusiness2.ru/10_pribilnih_modelei/

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте