Премиум-продукты и ваша потерянная прибыль

Давайте посмотрим, какие 5 условий вам важно выполнить, чтобы успешно продавать премиум-продукты стоимостью от 10.000$.

Чтобы продавать продукты дорого, вам необходимо соблюсти 5 условий. Уверен, у вас не так много времени. Поэтому сразу перейду к делу.


1. Поднимите цену

Уже устал повторять — повышайте цены! Цена служит не просто показателем ценности вашего продукта. Маркетологи уже доказали, что перед покупкой человек смотрит на две вещи:

  1. цена
  2. качество

Именно в таком порядке.

При этом первый фактор (цена) определяет второй (качество). Если цена низкая, значит, скорее всего, качество плохое. Вы и сами, наверняка, замечали это.

Представьте, что придя в магазин за новым смартфоном, вы получите предложение купить его за 1.000 рублей. Что вы о нём подумаете?

Будете ли вы тратить своё время на изучение его качества? Вряд ли. Вы сразу отошьете этот вариант, потому что догадываетесь — качество там «не очень». Соответственно, повышая цену, вы автоматически повышаете качество в глазах клиентов.

 

2. Подарите бесплатную демо-версию или тест-драйв

Владельцы программного обеспечения практически всегда дают попробовать свой продукт бесплатно (ограничение в 30 дней, например). И это отлично работает.

Перед тем, как вы захотите купить Ferrari, вы ведь захотите сначала посидеть в ней и проехать пару кругов. Вы и так знаете, что купите её. Но важно убедиться всеми частичками тела, что вы делаете правильный выбор.

Если вы думаете, что к вашему продукту это не относится, вы ошибаетесь. Это можно моделировать на совершенно разные продукты\услуги. Единственное, вам необходимо — включить фантазию.

Например, в инфобизнесе иногда используют «тест-драйв» — бесплатное посещение первого занятия со всей группой. Во многих других продуктах — дегустация. И так далее. Включите воображение, и подумайте, как вы могли бы это использовать.

Важно: не ограничивайте набор функций и свойств вашего продукта\сервиса\услуги в бесплатной пробной версии. Потенциальный клиент должен ощутить всю палитру вкусов и выгод.


3. Не забывайте про триггеры доверия

Триггеры доверия — важная частью любой продажи, помогающая клиенту сделать правильное решение. Читатель должен ощущать доверие везде — в письме, на лендинге и даже на странице оплаты.

Какие это триггеры?

  • Отзывы от обычных клиентов
  • Отзывы от известных вашим клиентам личностей
  • Логотипы известных компаний, которые являются вашими
  • Символы платежных систем (pay-pal, Яндекс.деньги, вебмани и т.д.), которые подтверждают вашу легальность
  • Гарантия возврата денег
  • Гарантия от спама
  • Все возможные сертификаты, свидетельства и так далее


4. Обеспечьте общение между клиентами

Многим потенциальным покупателям перед покупкой хочется пообщаться с «бывалыми». С теми, кто уже купил, протестировал и наслаждается своей дорогой покупкой, ни капли не жалея о потраченных деньгах.

Для этого вам необходима миссия вашей компании. Это то, что заставляет людей идти за вами и находиться рядом — не деньги, не решение проблем, а миссия. Благодаря этому ваши клиенты сами будут расхваливать вас другим потенциальным клиентам.

Но более подробно о миссии мы поговорим в других наших статьях и письмах. Вкратце: вам необходимо разработать идею вашей компании — почему вы занимаетесь тем, чем занимаетесь? Почему сотрудники работают у вас?

Ваш продукт должен быть продуктом только для вас, а для клиентов он должен быть нечто гораздо большим. Это как религия — люди сами находят друг друга.

Например, миссия Инфобизнес2.ру — повышение качества жизни через «Возьми и Сделай». Даже главным образом не через знания, хотя и без них, конечно, никуда, и их мы даем в полном объеме. Но все же важнейший аспект: «взять и сделать». Не откладывая. Прямо сейчас. До заката – сделать первый шаг к цели. Вот о чем мы. И это зажигает как нас самих, так и наших клиентов.

Вы скажете: «У меня включены на сайте комментарии. Пусть общаются!». Одного чата мало. Он должен быть, но его недостаточно. Возможность общения + миссия = самоорганизованная группа быстрого реагирования.

Это подтверждается случаями, когда какой-нибудь неадекват начинает «поносить» ваше имя. А тут вдруг вступают в разговор еще 10 человек, которые прогоняют негативиста. Тот же самый положительный эффект social proof происходит, когда кто-то спрашивает совета. Ему отвечают абсолютно реальные люди, не работающие в компании.   

Так же, как когда встречаются владельцы Феррари и Порше и начинают друг другу расхваливать свои машины. Ведь дело не в машине. Дело в престиже, скорости, крутости. Она гордятся не своими автомобилями, гордятся собой и тем, что могут себе это позволить.

Ваш продукт должен быть продуктом только для вас. Для клиентов он должен быть нечто гораздо большим. Это как религия — люди сами находят друг друга. Находят тех, кто верит в то же, что и они.

 

5. Определите главные показатели конверсии

Линкольн Мерфи разработал подход контроля над ключевыми показателями конверсии в продажах программного обеспечения — Common Conversion Activities. Это значит, что вам необходимо понять, что больше всего интересует ваших клиентов из верхнего сегмента рынка.

Если они выбирают машину, то что их интересует больше всего: скорость, дизайн, известность? Если клиент ищет личного консультанта, то что ему важнее всего: популярность, кейсы, опыт, связи?

Важно проанализировать систему мышления вашего премиум-клиента. Понять, что больше всего влияет на его решение о покупке. Если это популярность бренда — вы знаете, что делать. Запускайте рекламу по всем медиа-каналам, участвуйте в конференциях, акциях и так далее. Выберите болевую точку и давите на неё.

Выводы:

1) Сегодня мы рассмотрели 5 условий продажи премиум-продуктов. Но, конечно, это отнюдь не все условия, а самые главные. Если вы тоже знаете другие условия или выявили их в ходе продажи своих дорогих продуктов, пишите их в комментарии.   

2) Что такое «условия»? Можно посадить цветок в землю, полить водой и он будет расти. Это условия. Но, чтобы цветок рос стремительно и красиво, а также был устойчив к граду, жаре, жукам и прочим факторам условий мало, верно?

Для этого уже важны технологии, последовательные методики и хитрости, о которых знают далеко немногие. Вот именно о технологии продажи премиум-продуктов мы с вами и поговорим ниже.

 

Удвоить продажи — просто

Нужно начать работать над удвоением инфобизнеса, продавать больше обычных и премиум-продуктов.

Обычно это нереальная высота для большинства инфобизнесменов. Потому что они знают, что это нужно делать, но не знают, как.

Ликвидируем этот пробел знаний и поговорим о том, как продавать до неприличия много на открытом вебинаре «10-дневный план удвоения инфобизнеса». Будем:

  • Выявлять причины низких продаж
  • Находить пути их удвоения
  • Поговорим о плане действий к скачку вверх

Вебинар «10-дневный план удвоения инфобизнеса» стартует сегодня, 6 июня, ровно в 20.00 по Москве.

Регистрируйтесь и приходите, чтобы стартовать к большим продажам в своей нише!

Зарегистрироваться на вебинар «10-дневный план удвоения инфобизнеса» >>

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте