Обезоружить честностью: чего не учёл Чалдини

Роберт Чалдини всю жизнь был простаком. Он попадался на уловки уличных торговцев, сборщиков денег и дельцов. Соглашался на ненужные подписки, покупал билеты на бал медиков и печенье у скаутов. Наконец, ему это осточертело, и он принялся изучать механизм уступчивости. Так появилась книга «Психология влияния». В этом выпуске мы рассмотрим только один маркетинговый приём, который изучил Чалдини.


Страх потери

В человеческом мозгу центров тревоги больше, чем центров удовольствия. В результате страх потери будоражит нас даже сильнее, чем мысль о приобретении. Маркетологи знают об этом принципе и конвертируют его в прибыль. Например, если вам скажут, что установка счётчиков поможет сэкономить на оплате воды, вы отреагируете прохладно. Лучше завернуть ту же информацию в другую обёртку: «если вы не установите счетчики, вы потеряете N рублей».

Если в магазине мимо вас прошёл продавец и мельком обронил, что пылесос, который вы рассматриваете, на складе остался только один, знайте – вами манипулируют. Продавец не рассказывает, как много вы получите от покупки, а заставляет думать о возможной потере.

И даже если вы научились защищаться от грубых манипуляций, принцип дефицита всё равно действует и на вас. Например, вы прерываете интересную беседу, чтобы ответить на звонок. Ведь, если вы не возьмёте трубку, можете потерять ценную информацию навсегда. И не важно, насколько интересный собеседник сидит напротив вас – телефонный разговор всё равно будет в приоритете.

Поджигать сроки

Так же работает методика «поджигать сроки». Маркетолог устанавливает крайний срок продаж, при этом не так важно, что именно он рекламирует. Опыты Чалдини показывают, что люди под действием принципа дефицита делают то, что не планировали, только потому, что вскоре уже нельзя будет это сделать.

Некоторые продавцы доводят принцип дефицита до логического завершения – до лозунга «прямо сейчас!» Клиентам говорят, что, если они не купят немедленно, завтра подскочит цена, или товар вовсе будет недоступен. Цель – не дать покупателю подумать, запугать его и заставить поверить, что он не сможет получить эту вещь позже.

Не надо кошмарить клиента
Чалдини задумывал свою книгу как пособие для простаков – чтобы они распознавали манипуляции и умели от них защищаться. Но книжка попала в руки маркетологам, и они взяли все принципы влияния на вооружение. Это работает.

Правда, клиенты становятся умнее, чувствуют манипуляцию и перестают ей доверять. Поэтому попробуйте обезоружить их своей честностью.

Это рискованный ход. Вступая на путь честности, вы идёте по неизведанной тропе. Но, что важно, на этой тропе вы будете чуть ли не единственным. Вне конкуренции. И когда вы выйдете на поляну со спелыми и вкусными ягодами – все они будут вашими.

Сегодня в 20:00 пройдёт открытый урок проекта «Внедрение» с Андреем Парабеллумом. Он называется «7 стратегий достижения выдающихся результатов».

Это занятие о том, как достигать высоких вершин, действуя иначе, чем все ваши конкуренты. Как достигать крутых результатов, не бегая по вытоптанным «дорогам к успеху», а прокладывая свой собственный путь. И как строить бизнес или собственное дело, оставаясь собой и не предавая свои принципы и убеждения.

Регистрируйтесь на занятие по этой ссылке >>

 

P.S. Будьте в курсе наших новостей и получайте полезные материалы прямо в ВК! Подписывайтесь на рассылку, чтобы первым узнавать о новых статьях, старте тренингов и специальных предложениях. А также получите мгновенный подарок – запись двух блоков тренинга Андрея Парабеллума “Как научиться учиться”: http://иб2.рф/подпискавк

 

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте