Нет времени объяснять. Жмите!

А вы задумывались, почему кнопка регистрации на сайте обычно выглядит точь-в-точь именно так, как её рекомендуют делать маркетологи? За кнопкой стоит намного больше, чем просто клик. Сегодня мы вскроем всю психологию крутого «Призыва к Действию». 

Разбудите меня в 3:15 ночи и спросите: «Как должна выглядеть кнопка на сайте?!». Как и любой адекватный маркетолог, я встану, заору и вызову полицию. Какого черта вы вообще делаете у меня дома ночью? Но потом отвечу, что кнопка должна быть максимально заметной и быть всегда на виду у читателя.

Но почему это так? И правильно ли это вообще? Однако, не буду торопить события, сейчас сами всё поймете.

Факт №1: Наш мозг всегда ожидает «Призыв к действию»

На любом сайте завершающим логичным действием является кнопка регистрации. Этот принцип берет начало в теории восприятия. Обещаю, психологии будет не много, но важно, чтобы вы хотя бы чуть-чуть поняли смысл.

Всё, что мы с вами оцениваем, выбираем, считываем, делаем – происходит по принципу теории восприятия.

Она включает в себя:

1. Избирательность. Мы очень избирательно воспринимаем информацию. Например, когда мы внимательно просматриваем какую-нибудь страницу захвата, то чаще всего в эти моменты мы не чувствуем, влажно в комнате или нет.

2. Умозаключения. Каждого человека можно представить в виде огромного блока памяти, который хранит в себе свою историю. И, естественно, опыт прошлого отражается на том, что и как мы делаем с вами сейчас. Например, когда мы видим страницу захвата, наш мозг мгновенно вспоминает, какие до этого страницы захвата мы видели и как мы действовали на них. Нужно ли объяснять, что наши действия на новой странице захвата, на которой мы оказались сейчас, с высокой долей вероятности будут симметричны нашим действиям на страницах захвата из нашего прошлого?

3. Интерпретации. Ум объединяет все сенсорные данные с воспоминаниями, на выходе образуя наши мысли и, соответственно, действия.

Что же это значит для маркетинга?

Посещая целевые страницы ранее, вы уже запомнили, как они должны выглядеть, где располагается кнопка и даже что на ней обычно написано. Именно поэтому умные дизайнеры и маркетологи делают кнопки такими яркими, заметными и с такими однотипными надписями.

Читатель, просматривая ваш сайт, уже подсознательно ожидает эту заветную кнопку с призывом заказа, записи или регистрации. И первое, что вы можете сделать – это хотя бы не мешать ему найти эту кнопку.


Как этот принцип работает в деле?

Взгляните на эту картинку. Это работа, проделанная Bruner и Minturn в 1955 году. Какой символ вы видите в середине?

Скорее всего, сначала вы увидели «13». А теперь прочтите символы сверху-вниз. Теперь это «В», верно?

Забавно: если бы мы говорили до этого об алфавите, вы бы сразу заметили именно букву. Ожидание формируется в зависимости от того, что вы делали до этого.

Как использовать принцип ожидания на сайте?

Во-первых, сделайте вашу кнопку очевидно заметной. Именно об этом часто говорят многие маркетологи. Но дело не в том, чтобы задолбать читателя этой кнопкой настолько, что в конце концов он на нее нажмёт. Всё дело – в ожидании. Он знает, что должна быть кнопка, он помнит. И вы даете ему эту кнопку. Именно там, где он ее ожидает. Конкретно тогда, когда он ее ожидает.

Во-вторых, страница должна быть логически понятной. Каждый блок вытекает из другого. Но, чуть подробнее мы об этом поговорим позже, когда разберём принцип построения блоков на лендинге.


Факт №2: Нас мучает любопытство

Любопытство – это одно из сильнейших триггеров в маркетинге. Что вызывает любопытство? Обещания. Формула, которая приносит в вашу подписную базу массу подписчиков такая:

Обещания > любопытство > возбуждение > действие > удовлетворение

Не сделав действие после возбуждения, наш мозг падает в пропасть адского раздражения. Ведь он не получил конечное звено в этой цепочке — удовлетворение. Сейчас рассмотрим глубже, почему это происходит.

Ученый Левенштейн в своей работе “The Psychology of Curiosity: A Review and Reinterpretation” показал этот механизм на примере.

Он включил запись весьма интересной статьи для нескольких человек в комнате. Временами он специально убавлял звук. В итоге, каждый раз, когда звук пропадал, люди всячески напрягались. Не эмоционально, а было зафиксировано именно мышечное напряжение – особенно напряжение рук.

Выходит, что человеческое любопытство – один из фундаментальных двигателей в развитии человека – сильно настолько, что люди, не удовлетворив его, подчас ощущают даже физический дискомфорт.

Как использовать феномен любопытства на сайте?

Любопытство особенно хорошо вызывают слова «Секрет», «Советы», «Хитрый трюк» и прочие интригующие слова. Но, конечно, слишком мало сказать «Скачайте секрет похудения», помимо этого нужно объяснить абстрактно то, что получит при скачивании ваш потенциальных клиент. Ни в коем случае не давайте конкретики – если вы хотите разжечь любопытство и добиться от посетителя клика, то на этой стадии используйте лишь обещания.

Как это сделать конкретно? Ну, вспомните, например, как это сделано на странице подписки на рассылку Инфобизнес2.ру:

Факт №3: Чем больше ожиданий, тем больше ценности

Разжигать ожидания можно, как я уже и говорил, интригующими триггерами: «секретные» слова, «такого нигде нет», «обещания» и прочее-прочее.

Чем больше наши ожидания насчет какой-то вещи, тем сильнее мы хотим получить ее. Именно поэтому одну и ту же книгу читатель может скачать и в одном случае подумать: «Хм, ну ок, прикольная книга», а в другом: «Эй, а это действительно невероятная книга!». Зависит от того, как вы преподали описание этой книги при подписке.

Человек как бы доказывает себе, что его не обманули, что он не зря скачал её и предоставил свой e-mail, или что не зря купил продукт и предоставил свои деньги. Он ищет любые доказательства этому подсознательно.

К примеру, если бы вы купили телевизор за $10.000, а ваш сосед купил почти такой же, но за $5.000. Наверняка, вы, как и все люди, начали бы думать: «Ну нет. Мой телевизор лучше, у него вот здесь вот такая функция есть и вот такие кнопки, а у того-то телевизора их не-е-ет!»

Конечно, то, что вы даёте скачивать бесплатно, должно быть действительно ценным. В противном случае читатель просто потеряет к вам доверие и никогда не купит ничего платного.

Как еще можно усилить ажиотаж?

Кто бы мог подумать, что урок литературы в школе так пригодится маркетологам, но… Помните, как пишутся рассказы? Смотрите на эту схему:

Пирамида Фрейтага показывает, как пишутся практически все знаменитые захватывающие сценарии фильмов: введение, вовлечение, кульминация, развязка, финал.

На рисунке изображена линия возрастающего интереса. И самый пик – на кульминации. Именно это необходимо сделать и на странице.

Заголовок и подзаголовок – это введение в суть дела. Блок текста под ними – это вовлечение/увеличение ажиотажа. А вот кнопка в конце текста – и есть ваша кульминация.

Таким образом, прежде чем выставлять ваш призыв к действию на сайт, вспомните психологию человека. Почему он должен захотеть нажать на эту кнопку? Это сильно поможет вам при разработки сайта с высокой конверсией.

Впрочем, это лишь вишенка на 3-этажном торте инструментов и технологий продаж, продвижения бизнеса в социальных сетях, которые ждут вас на бесплатном интенсив “Соцсети для бизнеса”. Интенсив уже завтра, 17 декабря, в 11:00 по Москве и продлится целый день!

Зарегистрироваться на интенсив и начать продвижение бизнеса в соцсетях >>

На интенсиве вы узнаете:

  • В каких социальных сетях “обитают” ваши клиенты
  • Группы в Фейсбуке и ВКонтакте как инструмент постоянного получения клиентов
  • Как “выжимать” максимум из рекламы в соцсетях?
  • Тонкости привлечения массового трафика
  • Чего никогда не следует делать, продвигая бизнес в социальных сетях?
  • Как продавать товары и услуги в Инстаграм
  • и многое другое

Зарегистрироваться на бесплатный интенсив по соцсетям >>

Кстати, наша новогодняя распродажа в самом разгаре. Комплекты лучших тренингов со скидками до 88% расходятся, как горячие пирожки! Для первых 100 покупателей КАЖДЫЙ ДЕНЬ (вплоть до 21 декабря) мы будем проводить розыгрыши ценных призов, главный из которых – iPhone 7!

Забирайте свой комплект тренингов со скидкой и выигрывайте призы! >>

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте