❗️Не продавайте на вебинарах, пока не прочитаете это

Прежде чем перейти к разбору конкретных приемов продаж, разберемся с двумя главными ошибками, которые мешают вам зарабатывать на вебинарах. Несмотря на то, что ошибок полно – они делятся на две категории.

Ошибка №1: «Не продавать»

Удивительно, но многие инфобизнесмены до сих пор убеждены в том, что клиенты «сами» у них все купят, а потом будут просить еще и еще. Поэтому проводят бесчисленное количество бесплатных вебинаров, на которых продажи равняются нулю. А потом искренне удивляются, что их ниша «почему-то» не монетизируется.

Вывод прост: чтобы что-то продавалось, это что-то важно продавать.

Ошибка №2: «Продавать»

На большинстве вебинаров наблюдается одна и та же картина: ведущий выдает контент, обучает, отвечает на вопросы, снова обучает и вдруг, в самом конце вебинара, резко начинает продавать. Причем делает это так, что участники начинают в спешном порядке покидать вебинар, пока им чего-нибудь не впарили.

Выглядит это примерно следующим образом: у ведущего меняется голос, его охватывает нерешительность, или наоборот – наигранное мега-воодушевление.

Особенно забавно, когда ведущий полтора часа что-то бубнит себе под нос, а потом вдруг превращается в настоящего оратора, который хочет повести людей за собой. И все это ради того, чтобы вы купили его супер-уникально-секретный курс, всего за 2999 рублей. Если вы были на подобных вебинарах – поставьте плюсик 🙂

Вывод: продавать важно с самого начала и до конца вебинара. Иначе как только вы вдруг «включите» продавца, большая часть аудитории просто разбежится.

Не допускайте эти 2 крайности и ваши продажи заметно возрастут.

А теперь топ-7 приемов продаж на вебинарах

#7. Постоянно ссылайтесь на другие свои тренинги

Практически на любом вебинаре есть 3 категории участников:

1. Кто ничего о вас не слышал и попал на вебинар случайно. Например, друг поделился ссылкой

2. Кто «что-то» о вас знает. Например, читал одну из ваших книг или смотрел ваши видео на youtube.

3. И, наконец, те, кто уже покупал ваши тренинги и убедился в их качестве.

Ваша задача – сделать так, чтобы третья категория людей «продавала» вас первым двум категориям. И запустить этот процесс вы можете в самом начале вебинара, задав аудитории простой вопрос: «Кто уже проходил какие-то мои тренинги?»

Как только пошли плюсики, вы усиливаете эффект, задавая очередной вопрос: «Какие именно тренинги вы проходили?». Вы можете пойти еще дальше и спросить о том, какие результаты получили участники.

Те же самые вопросы можно задать и по поводу ваших книг. Ведь почетное звание «писатель» повышает доверие.

Дальше – больше. Во время вебинара вы постоянно ссылаетесь на другие свои тренинги: «Про это в деталях было в таком-то тренинге», «У меня в коучинге был клиент, который…», «Например, я проводил тренинг такой-то и участники получили вот такие результаты», «На одном из тренингов был интересный вопрос…»

Этот подход также отлично работает во время ответов на вопросы. Когда вместо развернутого ответа вы просто кидаете в чат ссылку на один из ваших предыдущих тренингов.

 

#6. Интерактив

Если вы будете вести на своих вебинарах нескончаемый монолог, то от вас сбегут даже самые преданные фанаты. Люди пришли на вебинар, чтобы с вами пообщаться, а не для того, чтобы послушать очередную аудиокнигу. Даже если она очень интересная и полезная.

Еще одна причина, по которой вам нужно включать элементы интерактива состоит в том, что для продаж нужна активная аудитория. Но сама она активничать не начнет. Необходимо ее «раскачать». Ваша задача – включить в вебинар минимум 10 интерактивных вещей. Главное правило – постоянно «повышайте градус», т.е. провоцируйте аудиторию на все более сложные действия.

Примеры: все начинается с известного всем «поставьте плюсик те, кто меня слышит». Как только пошли плюсики — «напишите пожалуйста цифры, от 1 до 10. Где 10 – это если меня отлично слышно. 1 – если практически не слышно» и т.д. Следующий знакомый вам элемент интерактива – «Напишите из какого вы города». Затем можно спросить «Кто сталкивался с ситуацией, когда…»

Более сложный инструмент – это упражнения, которые должны выполнить участники во время вебинара. Здесь тоже все начинается с самого простого: «Возьмите ручку и бумагу. Когда будете готовы – поставьте плюсик». В качестве упражнений отлично работают, например, различные списки: «Напишите список из 10 ваших главных целей на этот год».

Или, если вы на вебинаре помогаете решить какую-то конкретную проблему, вы можете попросить участников написать список вещей, которые они уже применяли, но не получили желаемый результат.

Не забывайте включать в свои вебинары элементы интеректива, и ваша аудитория всегда будет «разогрета» и готова покупать.

#5. «Записи не будет»

Если вы хотите больших продаж на своих вебинарах, то ваша задача – сделать так, чтобы люди не расходились и дослушали вебинар до конца. И если в самом начале вебинара вас слушают 200 человек, а в конце только 50, значит у вас серьезные проблемы. Либо остались только те, кому ваш товар был нужен еще вчера, но они купят и без вебинара.

Для того, чтобы участники вебинара не покидали своих мест до самого финиша, вы можете применить 2 проверенных приема:

1. Объявить, что записи не будет

Причем для наилучшего эффекта нужно рассказать об этом везде, где только можно: в рекламном тексте, посвященном предстоящему вебинару, в рассылке, перед началом вебинара и т.д.

Понятно, что большинство участников все равно никогда не будут слушать эту запись. Но ее наличие их будет обязательно интересовать. Ведь папки с названием «Прослушать тренинги», или «Внедрить», есть практически на каждом компьютере.

2. Дать бонус

В начале вебинара вы можете сказать: «Тот, кто сегодня останется с нами до конца (т.е. прослушает вебинар полностью), в конце получит очень полезный бонус». Бонусом может быть ваша электронная мини-книга, каст или запись одного из ваших прошлых тренингов.


#4. Добавляйте правильные бонусы


Чтобы повысить ценность своего предложения, многие инфобизнесмены предлагают бонусом свой индивидуальный коучинг. Особенно «продвинутые» говорят так: «Только первые 5 человек, зарегистрировавшихся на тренинг, получат бонусом мою коучинговую сессию».

С одной стороны – это отличная идея. С другой стороны, тот, кто посещает бесплатные вебинары и тот, кто покупает индивидуальный коучинг – это 2 совершенно разных человека. Представьте, например, что вы продаете клиенту ультра-дорогой консалтинговый проект стоимостью несколько миллионов рублей, а в качестве бонуса предлагаете «коробку» с вашим мастер-классом, который стоит 3.000 рублей. Как бы на вас посмотрел этот клиент?

Многие из посетителей бесплатных вебинаров, имеют довольно смутное представление о том, что такое «коучинг». Не говоря уже о «персональной коучинговой сессии» 🙂

В качестве бонусов отлично подойдут чек-листы, записи предыдущего потока тренинга, записи смежных тренингов, билет на ваш «живой» семинар и т.д.

#3. Тамада не должен молчать

Если вы ведете продающий вебинар, то ваша задача – не отключаться ни на минуту. Особенно тогда, когда вы скинули в чат ссылку на оплату и пошли первые заказы.

В этот момент важно максимально «раскачивать» аудиторию: «Так… заказы пошли… Евгений спасибо!… Вижу еще несколько заказов… Напоминаю, что первые 10 человек смогут вписаться в тренинг всего за 10.000 рублей…Те, кто вписался – сейчас вам придет ссылка на предварительные задания. Не забудьте сделать их до тренинга. Тогда вы получите еще больший результат…» и т.д.

Т.е. вам нужно постоянно вести диалог с аудиторией, не давая ей «остыть».

#2. «Рамка» цели вебинара

Чтобы с самого настроить аудиторию на правильную волну, вам нужно четко обозначить, что сейчас будет происходить. Для этого вы озвучиваете тему вебинара. А затем говорите, например, что эта тема очень обширная, что вы изучали ее 15 лет, а сейчас вам нужно рассказать ее за 1,5 часа.

И, конечно, вы просто физически не сможете выдать всю информацию. Поэтому вы будете редко отвечать на вопросы, перескакивать с одной темы на другую и т.д. Иначе вы просто не успеете. И для тех, кому эта тема окажется интересна, вы расскажете, что делать дальше.

С помощью этого простого вступления вы снимаете 90% вопросов, которые могут возникнуть у участников и отсеиваете тех, кто пришёл на ваш вебинар за очередным «секретным секретом».

Как отсеивать?

После всех этих слов вы спрашиваете аудиторию, согласна ли она с таким форматом и ждете ответа. Если «да» – продолжаете. Если «нет» – вы никого на своем вебинаре не держите.

#1. Оффер – дедлайн – призыв к действию

Эта универсальная формула продаж отлично работает и на вебинарах. Пример: «Только до полуночи вы можете вписаться в тренинг «Продажи со сцены» со скидкой 50%. Переходите по ссылке, которая уже появилась в чате и регистрируйтесь прямо сейчас».

Оффер – дедлайн – призыв к действию.

Если вы упустите один из элементов – продажи будут на порядок ниже. Упустите два – и ваш бесплатный вебинар так и останется бесплатным. Поэтому тщательно проработайте оффер, чтобы от него действительно было невозможно отказаться, поставьте жесткий дедлайн – не более 24 часов и дайте четкий призыв к действию – «жмите на ссылку и регистрируйтесь сейчас».

Используйте эту простую формулу и ваши бесплатные вебинары превратятся для вас в «вебинары на миллион».

Приемы решают не все

Описанные выше 7 стратегий действительно помогают увеличить продажи. Но самое главное – это умение выстроить все эти и многие другие стратегии в единую работающую структуру, благодаря которой вы будете точно знать, что нужно делать и в какой конкретно момент времени.

Как только у вас появится такая структура, вы сможете полностью контролировать ход вебинара и плавно подводить участников к массовым покупкам. Вы полюбите продающие вебинары.

И вы разработаете такую структуру на новом тренинге Андрея Парабеллума “Продающие презентации от А до Я”, который пройдёт 27 августа в Москве (+онлайн-трансляция).

Зарегистрироваться в программу по стартовым ценам и начать “выжимать” с вебинаров гораздо больше >>

P.S. Будьте в курсе наших новостей и получайте полезные материалы прямо в ВК! Подписывайтесь на рассылку, чтобы первым узнавать о новых статьях, старте тренингов и специальных предложениях. А также получите мгновенный подарок – запись двух блоков тренинга Андрея Парабеллума “Как научиться учиться”: http://иб2.рф/подпискавк  

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте