Колонка Парабеллума. Лидген, или Как привлечь новых клиентов в бизнес?

Сегодня объясню на пальцах процесс, который присутствует в любом бизнесе.

Если вы используете только один канал рекламы и никак его не развиваете (например, размещаете одно и то же объявление в Яндекс.Директе на протяжении полугода), то, естественно, эффект от такого продвижения неумолимо снижается.

У нас был очень интересный случай. Мы много экспериментировали с рекламой, задействовали то один, то другой канал продвижения. И в какой-то момент у нас появилось огромное количество клиентов. Но так как мы запускали рекламу практически без перерыва, то так и не поняли, что же именно позволило нам привлечь людей. Отсюда совет: тестируя что-либо, делайте это с некоторыми перерывами, чтобы в промежутках измерять конверсию и отслеживать, какой способ наиболее эффективен. 

В США есть крупный сетевой ритейлер Wallmart, который использует порядка 550-ти различных способов привлечения клиентов. И все они были проверены! Наверняка, вы не можете похвастаться таким количеством, но это пока и хорошо: рядом с каждым своим каналом укажите, во сколько вам обходится каждый клиент, привлеченный данным способом. Сколько вам стоит лид, средний заказ – и какую прибыль вы с него получаете?

post_obshaya_mail_020

Если вы не можете пока посчитать количество лидов, можно зайти с другой стороны: 

• Напишите, какой у вас на сегодняшний день средний чек.

• Сколько вы при этом зарабатываете со среднего заказа?

• Каков процент конверсии между теми, кто зашел в магазин, и теми, кто что-то купил?

Следует понимать, что  ни один самый лучший маркетинг, ни одна самая мощная система продаж не «починит» математику вашего бизнеса. Если по формуле бизнес убыточен, то увеличение конверсии в два раза ему не поможет.

Так, нам известна компания, в которой стоимость одного клиента составляет 1300 рублей, А зарабатывают они с него 300-400. К четвертому клиенту бизнес просто убивается. И никакие рекламные кампании не помогут в такой ситуации.

Поэтому, что касается лидгена, задайтесь также вопросом:

• Все ли ваши каналы привлечения клиентов прибыльны?

Понятно, что, оперируя статистикой в Интернете, на него можно ответить относительно точно. То, что неприбыльно, сокращайте до нуля. Концентрируйтесь, соответственно, на том, что приносит максимальное количество денег.

post_obshaya_mail_030
Приведу пример из инфобизнеса: многие из мелких клиентов работают на смартреспондере  – это  сервис, который запускает с определенной периодичностью коммерческую рассылку. Когда в офисе этого сервиса случился пожар и все встало на месяц, остановился и бизнес тех клиентов, кто использовал рассылку в качестве единственного канала. Поэтому чем меньше у вас способов, тем хуже для вашего бизнеса.

Вообще есть две школы маркетинга, которые друг с другом воюют и друг над другом насмехаются. 

Одна говорит, что надо как можно больше зарабатывать с каждой сделки. И если у вас есть десять каналов, то отсекайте малоприбыльные и акцентируйте все внимание на самых выгодных. Это звучит логично, особенно для тех, кто изучал маркетинг в технических вузах.

Если же рассуждать с точки зрения бизнеса, то, наоборот, сначала мы считаем, сколько денег нам приносит человек за всю свою жизнь. Для новых проектов сделать это довольно  сложно, поэтому в большинстве случаев мы берем только первый год. Вычисляем, сколько он приносит за этот период, и увеличиваем данную сумму. Чем больше она будет, тем больше мы затем сможем потратить на привлечение новых клиентов. Как видите, это путь от обратного, по сравнению с первой стратегией.

Больше методов привлечения клиентов на онлайн-интенсиве «Клиенты для бизнеса». Интенсив стартует уже завтра 26 марта.

post_obshaya_mail_000

Посмотрите темы, которые приготовили Вам спикеры и обязательно приходите в прямой эфир>> http://start2.biz/intensive/

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте