Коучинг: 7 шагов к идеальной первой консультации

Если вы находитесь на определенном этапе развития вашей тренерской практики в инфобизнесе, и вам необходимо привлекать новых клиентов в ваш коучинг (или только задумываетесь над внедрением данной модели инфобизнеса), то нижеследующие советы помогут вам быстрее и с наименьшими потерями пройти эти ступени и подняться на новый уровень.

Используйте эти рекомендации (шаги) для того, чтобы провести вашу первую консультацию наиболее эффективно

Естественно рекомендации не стоит воспринимать, как аксиому, и использовать в «чистом виде». Они лучше сработают, если вы подстроите их непосредственно под ваш собственный тренерский стиль. Возьмите лучшее, проверьте на практике, проанализируйте результат, проведите «настройку», если что-то сработало не так, как было задумано изначально, снова проверьте на практике, пока не создадите свой собственный «скрипт» для проведения идеальных консультаций.

Говорят «идеальное – враг хорошего», но в данном случае лишь стремление к совершенству, к более быстрым и высоким у ваших клиентов позволит вам «взлетать» на данном поприще все выше и выше. И стать, в конце концов, действительно чрезвычайно востребованным (даже при том, что вы будете жутко дорогим) коучем, к которому выстраиваются в очередь.


Первая консультация (разведывательная)

1111

1. Определить истинную цель клиента

Здесь все просто: «причина, почему мы здесь сегодня собрались». Почему и о чем вы будете разговаривать с человеком?

В большей степени: для чего это нужно непосредственно вашему клиенту? Какую цель он преследует? Быть может это просто временное (одноразовое) вдохновение? Или действительно то, что может предшествовать серьезным изменениям в его жизни?
На самом деле это очень важно определить, чтобы понять есть ли вообще смысл в вашей с ним работе, и нужно ли ему, чтобы вы действительно помогли ему достигнуть определенных результатов.

В конце первой консультации и вы, и клиент должны четко понять, насколько целесообразно дальнейшее сотрудничество. Если вы пропустите это шаг, то это не помешает продать вам свой коучинг, но удовлетворения от такой работы не получите ни вы, ни клиент. Более того, он может почувствовать себя обманутым, и таким образом, в частности благодаря его отзывам и «сарафанному радио» вы потеряете «хороших клиентов», которые с вашей помощью могли чего-то достичь в своих устремлениях.

Не нужно бояться отказать человеку, если вы видите, что с ним «каши все равно не сварить», пока вы не взяли деньги – у вас ни перед кем нет никаких обязательств. Вы даже не обязаны объяснять причину отказа – просто пусть люди понимают, что вы работаете не со всеми, и на это у вас есть вполне адекватные причины.


2. Найдите «hot button» клиента

Спросите у человека, что он должен сделать, чтобы достичь своей цели. Это могут быть десятки вещей, но фокус в том, чтобы выбрать что-то самое важное, просто и быстрое. В противном случае зачастую цель для большинства людей будет практически недостижима или труднодостижима.

А еще лучше сфокусироваться на чем-то одном. Что конкретно можно сделать прямо сейчас, какой шаг (шаги), чтобы действительно почувствовать положительную разницу в своей жизни, по крайней мере, понять, что движение к цели уже началось.

Причем важно понимать, реально достижимая ли это цель или лишь мечты – «журавль в небе», готов ли и сможет ли человек этого достичь, либо, прежде нужно добраться до какой-то более приближенной точки на горизонте.

Не стоит продавать, обещать и поддерживать веру человека в «золотые горы – быстро и просто». Вы все равно «не допинаете» его до этой цели, а за нереализованные мечты, естественно, что никто платить вам не будет.


3. Проясните смысл коучинга и значение коуча

Если люди не будут понимать, что непосредственно дадите им вы – как тренер, не понимают значение коуча – то они будут уходить, пробовать сделать что-либо самостоятельно.

Ведь у большинства из них никогда в жизни не было «личного тренера», и они даже не понимают, что теперь в течении фиксированного времени с определенной периодичностью будут получать задачи (домашнюю работу) и отчитываться о ее выполнении.

Здорово, если вы уведомите их об этом еще до первой консультации, в свое сейлзе, описывая непосредственно сам процесс (чтобы они заранее свыклись с мыслью, поняли – это ли им нужно на самом деле и готовы ли они к этому). Сделав это заранее, в большинстве случаев, вам не придется повторно объяснять все во время первой консультации, видя при этом удивленные глаза людей, которые «почему-то» ожидали нечто совершенно другого.


4. Возьмите на себя и возложите на клиента определенные обязательства

Не только вы, как коуч, но и люди, с которыми вы будете работать должны взять на себе определенные обязательства. Никаких сомнений, никаких возражений – лишь полное погружение в работу, полное «повиновение» вам, как коучу. Человек должен на это согласиться, и быть готов к этому морально.

Поясните человеку, что знать и думать о проблеме – это хорошо, но этого не достаточно. Так жизнь и ситуацию не изменить. Поэтому вы готовы взять на себя обязательства «допинать их из точки А в точку Б», если они позволят это сделать и будут строго следовать рекомендациям и выполнять все, что им будет сказано.


5. Проработайте возражения

post_obshaya_mail_01

Это придется сделать на первой ознакомительной консультации. Особенно, если вы ощущаете, что клиента одолевают сомнения. Поговорите с ним откровенно. Узнайте его страхи и сомнения. Дайте высказаться.

Какие бывают типовые возражения и как их «закрывать»:

  • # 1 возражение: трата денег (если будет достигнут результат – это не стоит этих денег?)
  • # 2 возражение: недостаточность времени, чтобы уделить данному вопросу такое внимание (действительно ли это изменение в жизни важно для них, и стоит ли вообще что-то менять, если есть гораздо более важные дела?)
  • # 3 возражение: отсутствие или недостаточность веры в возможность положительных изменений (гарантия полного возврата либо продолжение работы до результата)
  • # 4 возражение: «я могу сделать это сам, мне не нужен коуч (тогда почему эта цель до сих пор не достигнута ? что мешало и мешает ? )

Можете напрямую спросить «Вот мы с вами определили основные цели, поняли чего нам не хватает и почему не получается, и что нужно сделать, схему работу я вам расписал, готовы ли вы работать? Или вас что-то еще смущает? Есть вопросы? Сомнения?»

Если сомнения есть, и какие-то или все вышеперечисленные сомнения для клиента актуальны, то вы можете закрыть большинство из них вопрос «так ли важно для них это изменение?», так ли все эти возражения важны при 100% гарантии результата?

Если есть сомнения в результате или если клиент просит подумать, и затрудняется дать ответ, но при этом не говорит «нет», то попробуйте предложить месяц коучинга по истечении которого человек сможет понять, достигаются ли какие-то результаты, либо есть ли положительная тенденция к этому. Соответственно, если через месяц уже есть какие-то (пусть и не очень большие результаты) от вашей совместной работы, то естественно, при продолжении работы (месяц, два, три) они будут не только сохраняться, но и расти.

Если человеку жаль денег, то предложите ему, вспомнить на что он тратил аналогичные суммы денег в ближайшие 1-3 года, что дали ему это затраты? Возможно, именно они стали причиной текущего положения, просто потому что приоритеты были смещены несколько в иную сторону…и, например, финансы инвестировались в автомобили, в развлечения, а не развитие своего бизнес или собственное образование.

Проработав возражения, вы убедитесь, насколько возрастет конверсия среди ответивших «да» на ваше предложение вступить в программу коучинга.

6. Пригласите человека в свой коучинг

Как говорите, если ты не просишь, то ты и не получишь. Если человек пришел к вам с вопросами, за советами, с тренинга, по рекомендации и т.д., и вы понимаете, что коучинг – это именно то, что ему действительно нужно. Не бойтесь сказать ему об этом напрямую, пригласить его в свою программу – «продажа в лоб» тоже работает.

Иногда все что нужно, чтобы получить ответ «да», просто пригласить человека.
Ведь вы уже нашли «hot button» человека, вдохновили его, прояснили, насколько он серьезно относится к данной проблеме/задаче/цели, убедились, что он понимает, что работая с тренером имеет большие шансы достичь успеха, чем пытаясь это сделать самостоятельно, рассмотрели и «закрыли» возражения. После этого у человека нет причин сказать вам «нет».

7. Настройте клиента на продолжительную и продуктивную работу. Расписание, планирование, отчетность.

33333

Как только человек сказал вам «да», вписался в ваш коучинг, оплатил его, то он может почувствовать себя довольно неопределенно «ок, и…что теперь? с чего начнем?»
Сразу сообщите ему, когда встречаетесь с ним на следующую коуч сессию, также сообщите, каким образом будете держать связь, направлять «домашние задания», когда и как контролировать их выполнение и замер результата. Убедитесь, что клиенту все понятно. Что он в курсе расписания, графика и т.д.

А также в курсе:

  • сколько это стоит
  • как часто будут коучинг-сессии
  • что от них можно ожидать (типовые результаты)
  • доп. оплата за доп. сервисы: звонки, выезд к клиенту, обучение персонала и т.д.

Решите, сколько вводных сессий вы готовы дать человеку в ближайшие 60 дней (в расписании должно быть, по меньшей мере, 10 таких ближайших сессий). Ну и конечно, сами будьте готовы к последующим коучинговым сессиям:

  1. Запишите процедуру / сценарий / список вопросов, которые вы хотели, прежде всего, задать клиенту на первой коучинг-сессии.
  2. Подготовьте анкету для клиента:
  • Описать себя и свою ситуацию
  • Какие проблемы хочет решить (цели)
  • Зачем и почему?
  • Примерные сроки решения проблемы.
  • Какие варианты решения уже пробовал? Какие были результаты?
  • Почему проблему надо решить именно сейчас?
  • Почему именно с моей помощью?
  • Почему мне стоит работать с тобой? (опционально)

Помогите им увидеть всю прелесть и удобство нахождения в вашем коучинге.
Пусть они знают, коучинг может быть веселым, приятным и полезным процессом. Важно понимать, что люди понимают, что такое коучинг и чем он им поможет. Во много раз эффективнее, когда они приходят к вам уже с этим пониманием, так как в этом случае они продают его себе сами.

21-22 мая пройдёт “живой” тренинг Андрея Парабеллума “Инфобизнес Live”. На котором он лично, в течение двух дней будет вести выступление, на нём — расскажет о путях продаж, увеличении прибыли и работы с аудиторией.

Это хороший повод встретиться, наработать огромное количество полезных знакомств, пообщаться лично с Андреем Парабеллумом и, конечно же, поработать над своим инфобизнесом.

Регистрируйтесь, пока места в зале еще есть>> 

vk_post_obshaya_mail_00

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте

Опубликовано