Каждый инфобизнесмен желает знать, кто его клиент? 7 типов целевой аудитории

Одно дело — составлять идеальный портрет клиента и совсем другая история, когда сталкиваешься с реальной психологией людей. Исходя из многолетней практики инфобизнеса мы выделяем 7 типов целевой аудитории.

Если вы продаете инфопродукты, ведете тренинги и вебинары, вам нужно знать психологию каждого типа. Это поможет вам разобраться в людях, чтобы не гадать, а точно знать, как, что и кому нужно продавать.

 

  1. Vip-клиенты – “Боссы, крутые дяди”

Это люди, которым нужно быстрое, сверхкачественное решение всех проблем и вопросов. Они ценят хороший сервис, поэтому платят дорого. Представьте себе главу мафиозного синдиката, который готов заплатить киллеру миллион долларов за устранение конкурента.

Vip-клиенты не любят толпы. К ним нужен особый подход и эксклюзивные условия. Это люди, готовые купить “платинум” пакет, и чтобы вы все за них сделали. Ценность этого типа клиентов не только в финансах, но и в затраченных усилиях.

Представьте, что вы работаете с сотней клиентов, каждый из которых купил на 10 000 руб. Или с одним, который тоже заплатил, но сразу 1 000 000 руб. Суммы в обоих случаях одинаковые, а затраченные ресурсы времени, энергии и вашей жизни сильно отличаются. Какой вариант вы выберете?

 

  1. Клиенты “Мне надо вчера”

Это люди, готовые платить почти любые деньги лишь бы их проблема была решена практически мгновенно. Они могут закрыть глаза на качество, но не на скорость. Хотя качество для них тоже важно.

Представьте себе любителя футбола, у которого сломался телевизор за 15 минут до начала финального матча лиги чемпионов. Сколько он готов заплатить денег за новый телевизор, который будет у него через 10 минут?

Если вам встретился такой тип клиентов, то смело набрасывайте к стандартной цене 30% — 50% за срочность, а иногда и больше. Чаще всего этими клиентами оказываются исключительно мужчины. Т.к. быстрое решение “горящей” проблемы сугубо мужская черта психологии. Женщина в схожей ситуации может и потерпеть, а мужчина нет.

 

  1. Любители золотой середины – “Соотношение цена — качество”

Это самая многочисленная группа клиентов – примерно 80%. Представьте себе менеджера среднего звена, который ищет достаточное качество по разумной цене. Он ни за что не будет покупать новую модель айфона за 70 тыс. руб. Лучше через год на аукционе найдет аналог с такими же функциями за 15 тыс. руб. и будет счастлив.

Люди этого типа всегда выбирают пакет “стандарт”, потому что “премиум” не могут себе позволить, а опускаться до варианта “эконом” ниже их достоинства.

Поэтому старайтесь предоставлять им выбор из 3-х опций, чтобы была возможность отсечь крайние точки и согласиться на “золотую середину”.

 

  1. Клиенты – “Самое дешевое”

Этому типу аудитории чаще всего соответствуют студенты и пенсионеры, которые ищут, где все самое дешевое. Для них нет понятия ценности (почти нет, хотя они требуют, чтобы все было качественно), для них главное ЦЕНА.

На другие аргументы просто закрывают глаза. Это адепты цены, готовые в 6-ть утра ехать через весь город на хлебозавод, где буханка черного дешевле, чем в соседнем магазине на 2 рубля.

С такими “клиентами” тяжело работать. Потому что времени вы потратите на них столько же, как и на других клиентов, а взамен получите неадекватно меньше.

 

  1. Клиенты-халявщики – “Жаба душит”

Это люди, которые привыкли искать все бесплатное: тренинги, первые консультации, бесплатная стрижка в качестве модели, дегустация еды в магазинах и т.п. Они удавятся ради халявы.

Никогда не позволят себе в жизни что-то дорогое. Это самые опасные субъекты, которых надо вычислят, и никогда не тратить на них свое время.

 

  1. Клиенты – “Тренинговые наркоманы, или вечные студенты”

Есть люди, которым просто нравится учиться. Такие “вечные студенты” без конца ходят, как на бесплатные, так и на платные мероприятия. Но весь их энтузиазм остается в рамках одного занятия.

Не нужно ждать, что такие студенты будут применять полученные знания на практике. Это не их кредо. Им важен сам процесс обучения, а не результат или навыки. Минус этого типа клиентов в том, что вы не получите от них кейсов с результатами.

Но можете рассчитывать на эмоциональные отзывы в стиле: “Все было очень круто, а тренер просто душка”. С ними можно и нужно работать, потому что они платят, учатся, снова платят и вновь учатся.

 

  1. Случайные клиенты — “А что тут новенького?”

Есть особый тип клиентов, которые попадают на вебинары, мастер-классы и тренинги совершенно случайно. Им просто интересно узнать, что происходит в мире новенького. С развитием компьютерной грамотности среди населения на наших занятиях стало все больше появляется людей пенсионного возраста.

У них нет конкретной цели открыть свое дело или заняться инфобизнесом. Они просто пришли послушать и тихо без всяких вопросов уйти, насытив свое любопытство. К этому же типу аудитории относятся женщины, находящиеся в декрете.

Они вообще страдают от постоянного пребывания в четырех стенах и отсутствия разнообразного общения. Поэтому в редкие минуты отдыха рыщут по сети в поисках чего-нибудь новенького.

Но в отличие от пенсионеров, из молодых мамочек получаются перспективные клиенты. Поэтому не нужно их обделять своим вниманием. Здесь можно работать на будущее.

Подробнее о том, как монетизировать тот, или иной тип целевой аудитории вы узнаете 9 апреля на бесплатном вебинаре “Как повысить доверие своих клиентов и удвоить продажи на вебинарах”.

Регистрируйтесь. Начало в 18:00 по МСК.

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте