Kak_privlech_sladkih_750

Как привлечь “сладких” клиентов: обзор вариантов

Какие активные способы привлечения клиентов существуют? Перечислим некоторые из них:

✓ Интернет;
✓ контекстная реклама;
✓ баннеры;
✓ холодные звонки;
✓ холодные обходы;
✓ социальные сети;
✓ публикации на тематических сайтах;
✓ тематическая пресса;
✓ федеральная пресса;
✓ реклама на телевидении (федеральные, кабельные каналы);
✓ радио; ✓ наружная реклама; ✓ спам; ✓ почтовые ящики; ✓ флаеры;
✓ выставки.

Спам, скорее всего, не будет особо эффективным – в том смысле, что на него среагирует 1 %получателей, а остальные 99 % будут плеваться. С другой стороны, это может быть финансово выгодно. Есть много компаний, которые так и живут.

Компания Walmart использует 554 способа привлечения новых клиентов и привода существующих в магазин. Если взять Интернет, то это не только баннеры или контекстная реклама. Можно выделить 50 вариантов: работают и сообщения на форумах, и акции в Live Journal, и многое другое.

Сделайте свою табличку, в которой будете отмечать способы, которые уже внедрили. И считайте, во сколько вам обходится привлечение клиентов по каждому. Для этого, естественно, нужно проводить замеры. Если у вас пока нет цифр, оцените хотя бы примерно. Это лучше, чем никак.

Например, повесили баннеры. За месяц они обошлись в 20 000 рублей. В результате пришли 10 клиентов. Значит, один клиент стоил 2000 рублей. Бизнесмен смотрит на это и говорит: «2000 рублей! Да ну их!» И убирает баннеры. Но зря. Потому что нужно смотреть, сколько прибыли приносит тот или иной инструмент. Вложили 20 000, а в итоге получили 40 000? Отлично! 30 000? Тоже хорошо. 15 000? Наверное, стоит убрать этот способ. Но опять же, если вы знаете, что с вероятностью 90 % в следующем месяце клиент принесет вам еще столько же денег, имеет смысл продолжить.

Оценивайте рекламу с точки зрения инвестиций. Иногда дорогие методы привлечения оказываются очень прибыльными. Но вы этого не поймете, пока не измерите результаты на практике.

Еще одна вещь: не спрашивайте мнение клиента об эффективности рекламы. Просто измеряйте!

Берите бюджет (для начала небольшой) и внедряйте. Пробуйте новый способ, смотрите на цифры и решайте – использовать его дальше или нет. Очень хорошо брать новые способы из других индустрий. Узнали, что в тренинговой сфере активно используется система рекомендаций? Внедрите похожее в свой бизнес. Увидели интересное почтовое послание от банка? Попробуйте так же продавать дизайн-услуги.

Пробуйте новое! Важно понимать, что во время экспериментов выйти в ноль – нормально. Значит, есть потенциал. Нужно оптимизировать способ и использовать его. Если способ сработал в минус, вычеркивайте его. Самый интересный случай, если вы получили плюс.

Большинство компаний сразу пускают на новый метод привлечения весь бюджет и прогорают. Не делайте такие ошибки! Мы наступали на эти грабли, к сожалению, не один раз. Если вы вложили 1000 и получили 2000, не стоит следом вкладывать 10 000 или 100 000. Вложите 2000, потом – 4000, затем – 8000. Идите по пути плавного роста. Используйте разные каналы привлечения. Дробите бюджет на небольшие части и смотрите, какие способы хорошо себя показали.

В следующий раз исключайте то, что сработало плохо, и увеличивайте бюджет методов, хорошо себя зарекомендовавших.


Нужны ли рекламные агентства?

Agenstvo

Стоит ли обращаться за помощью в рекламные агентства? Мы не рекомендуем этого делать. Лучше сами ищите работающие способы. Или приходите в агентство с конкретным запросом. Не надо бояться пробовать новое.

Мы консультируем много компаний из разных сфер деятельности. И видим, что люди часто с трудом решаются на новое: «Как это мы будем раскладывать баннеры по подъездам? Что о нас подумают клиенты?» На это хочется ответить одно: «А вы посмотрите в деньгах, что они о вас думают». Еще людей удивляет, что страшная реклама зачастую продает лучше красивой. Это смущает: «Как я покажу ЭТО своим знакомым?»

Есть предприниматели, которые выпускают, например, по два каталога. Один работающий и другой красивый. Наверняка вы видели некоторые наши продающие письма: крупные заголовки, фото, истории и отзывы. Все самодельное, и это видно. Зато отлично работает. Многие говорят: «У тебя письмо на 54 страницы Word. Это никто не прочтет. Зачем столько времени тратил, писал?» Людям и в голову не приходит, что это может работать. Но наша задача – не идти на поводу у догадок и эмоций. Мы смотрим на ЦИФРЫ.

У крупных компаний бывает еще одна проблема: учредитель видит рекламу и недоволен. Говорит, что она должна быть в журнале «X» и красочная. Это потешит самолюбие, но не принесет денег. Возьмем две стандартные рекламы банка. На одной человек смотрит вдаль и рядом написано: «Мы готовы!» О чем речь? А если реклама гласит: «Открой вклад и получи iPad» – она будет действенной.

Что такое хороший маркетинг?

Хороший маркетинг подразумевает наличие трех компонентов:

✓ Market – правильная аудитория, которой вы адресуете сообщение.

✓ Message – ваше сообщение.

✓ Media – способ, с помощью которого вы передаете сообщение.

Если вы попали в свой рынок с верным сообщением, но использовали не тот канал (media), ваши усилия окажутся бесполезными. Вы можете сделать правильное сообщение с грамотной подачей, но промахнуться с рынком.

Пример: предприниматель выбирает рынок пенсионеров. Пытается им что-то продать, а не может. Почему? Рынок-то без денег: на бесплатное реагируют, на платное – нет.

У вашей аудитории должна быть потребность в вашем продукте и деньги на его покупку. Иначе продавать будет тяжело. Бывает правильный рынок, правильная подача, но неправильное сообщение.

Ваша задача – сделать так, чтобы все было правильным и сошлось в одной точке. Все компоненты необходимо тестировать: и аудиторию, и сообщение, и каналы рекламирования.

Лет 15 назад компания Apple вышла на рынок с Newton. Внешне это устройство было похоже на iPhone, только чуть больше и толще.Устройство распознавало письменную речь. Идея была хорошая и цена привлекательная, но покупать устройство никто не торопился. Спустя продолжительное время вышел iPhone, и его стали покупать, потому что он появился ВОВРЕМЯ.

Необходимо попасть в рынок.

Универсальная формула

Formula

Давайте еще раз рассмотрим всем известную универсальную рекламную формулу под названием ОДП:

✓ О – оффер (суть вашего предложения);

✓ Д – дедлайн (ограничение);

✓ П – призыв к действию.

Что такое хороший оффер?

Примеры: «Научим плавать за 10 дней»; «Доставим горячую пиццу за 30 минут или быстрее. Иначе вы не платите деньги».

Примеры неудачных офферов: «Мы открылись»; «Быстро, качественно, надежно» и прочие фразы, не содержащие конкретику.

На основе чего можно построить оффер:

✓ много всего за маленькие деньги: «Купи две рубашки и получи третью в подарок»; «Купи стиральную машинку и получи пылесос в подарок»; «Все товары за полцены – только до 15 ноября»;

✓ эксклюзив: «Прогулки на вертолете по Москве»;

✓ преимущество по времени: «Доставим ваш заказ за 24 часа. Иначе вы не платите деньги».

Оффер – основа вашего рекламного предложения. Но он будет плохо работать, если нет ограничений.

Дедлайны — это ограничения, призванные создать искусственный дефицит. Дедлайны бывают:

✓ по времени;

✓ количеству товара;

✓ числу участников;

✓ числу подарков и бонусов.

Дедлайн не дает возможности долго думать: люди боятся упустить шанс и начинают действовать. Благодаря этому растут продажи. Если у вас есть заманчивый оффер, но нет ограничения, вы столкнетесь с недоверием. Особенно в России. Даже если перед тобой лежат интересные вещи, в голове всегда крутится опасение: «Это слишком хорошо. Меня разводят».

Только не делайте ограничение по времени на срок больше месяца – это слабо работает. Если канал рекламирования позволяет, можно делать ограничения на неделю, день или даже час.

Пример оффера, объединенного с ограничением: «Разработаем бесплатный макет вашего сайта. Только до 20 ноября!»

Следующий элемент формулы ОДП – призыв к действию. Это ответ на вопрос: «Что делать человеку сразу после прочтения вашего текста?» Если нужно нажать кнопку оформления заказа или позвонить по телефону, так и скажите: «Позвоните прямо сейчас по телефону 123-45-67, чтобы воспользоваться нашим предложением»; «Нажмите кнопку “Положить в корзину” прямо сейчас»; «Отправьте СМС с кодом 1234 на номер 4321».

Старайтесь писать емко, но максимально понятно. Если вы скажете: «Зарегистрируйся», – будет непонятно. Как регистрироваться? Зачем? А вот фраза: «Нажмите на кнопку ЗАКАЗАТЬ, чтобы получить свой экземпляр книги» – звучит гораздо лучше. Иногда в магазине вывешивают текст: «Приходите к нам» – и указывают адрес со своим названием. Многие забывают повесить схему проезда. Рассчитывать на то, что клиент наизусть знает расположение улиц, глупо. Так теряется огромное количество клиентов. Схема с указанием пути – часть призыва к действию в некоторых форматах рекламы.

В каждой рекламе у вас должны присутствовать: уникальное спецпредложение, ограничение и призыв к действию. Если вы посмотрите на уличную рекламу, то увидите – формулу ОДП мало кто использует. Гораздо чаще встречается что-то незатейливое: «Свадебные платья», «Бухгалтерские услуги», «Юридическая фирма», «Покупка и продажа квартир». В чем особенность этих предложений? Почему людей должно заинтересовать именно это?

Реклама должна давать представление о продукте и его преимуществах, но так мало кто делает. Значит, у вас есть все шансы опередить конкурентов на 10 шагов. «Доллары со скидкой» Самый легкий способ продавать что-либо – предлагать «доллары со скидкой». Если ваша услуга помогает сэкономить или заработать 300 000 рублей, а стоит всего 5000, к вам довольно быстро выстроится очередь из клиентов. Можно строить на этой модели весь бизнес. Например, завезти из Китая кожаные чемоданы за $4, которые в ритейле продают за $100, и предлагать их, скажем, за $20. В этом случае вы говорите: «Вот стодолларовый чемодан за 20 долларов. Предложение действует только до 15 марта». Ограничение необходимо. Тогда выстроится большая очередь из покупателей.

Что должно быть в рекламе

Horoshaya_reklama

Для повышения эффективности вашей рекламы сделайте следующее:

  1. Если вы продаете физический товар, разместите его фото. Если это услуга, покажите эффект от нее.
  2. Напишите номер телефона крупным шрифтом, чтобы он был хорошо виден. Рядом поставьте изображение телефонной трубки. Это увеличивает отклик.
  3. В журналах и газетах используйте отрезные купоны со скидкой или сертификатом.
  4. Иногда круглые цифры работают хуже. Например, вместо фразы «Свыше 5000 клиентов используют наши решения» лучше написать: «4932 клиента используют наше решение». Люди верят неровным цифрам – они выглядят убедительнее.
  5. Покажите, сколько стоили бы бонусы, если бы они продавались отдельно от продукта: «Первым трем клиентам мы дарим холодильник стоимостью 7000 рублей!»
  6. Демонстрируйте, сколько человек сэкономит: «Воспользовавшись услугами нашей компании, вы сэкономите на штатном бухгалтере до 400 000 рублей в год!»
  7. Добавьте отзывы клиентов, причем с фотографиями. Чем большее информации о клиенте, тем больше будут доверять отзыву. Разместите фото человека и скажите, где он работает. Укажите его мейл или страничку на «Фейсбуке». Если мало места, поставьте хотя бы одно предложение из отзыва. Это значительно повысит доверие.

Чего не должно быть в вашей рекламе

Испортить рекламу легко. Типичная ошибка, которую совершают многие, – использование малопонятных слов и сложных фраз.

Например: «Дисперсность наших зеркал увеличилась с 86 до 92 %». Читаешь такое и удивляешься: «Для кого это сочинили?» Другая типичная ошибка – отсутствие конкретики: «У нас низкие цены», «Быстро. Качественно. Надежно», «Быстрая доставка»… Сразу возникает масса вопросов. Что такое «быстрая доставка»? Насколько у вас низкие цены? В чем выражается качество? Избегайте обобщенных фраз там, где людям нужна конкретика.

Всероссийский Бесплатный Бизнес-Интенсив XVIII

«Получите пошаговые инструкции и инструменты
запуска и развития любого вида бизнеса с нуля»

Не выходя из дома, вы получите все самые необходимые и важные инструменты и пошаговые инструкции по старту и развитию традиционного бизнеса и интернет бизнеса с нуля.

Читать больше о бесплатном бизнес-интенсиве сейчас>>

На Интенсиве вы получите:

  • Четкий порядок действия по запуску и продвижению бизнеса
  • Широкий обзор абсолютно разных ниш и видов бизнеса, чтобы выбрать наиболее подходящий именно вам
  • Инструкции монетизации в оффлайн и онлайн бизнесе
  • Стратегии построения бренда и имиджа компании или 1-ого лица
  • Механизмы привлечения клиентов в зависимости от вида бизнеса
  • Бизнес-модели для увеличения продаж на каждом этапе
  • Алгоритм действий, чтобы заработать на своем бизнесе от 100.000 до 1.000.000 рублей

Бесплатно регистрируйтесь во Всероссийский Интенсив по Бизнесу – XVIII уже сейчас, чтобы получить первые и самые важные инструменты и инструкции по запуску и развитию бизнеса с нуля >>

 

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте