Как создать убойный оффер, от которого действительно сложно отказаться

Многие слышали, что такое оффер, но как показывает практика далеко не все умеют создавать действительно крутой оффер. Мы решили заполнить этот пробел и показать, как же можно создавать на самом деле убойные офферы, которые будут продавать без участия продавца.

Для начала давайте рассмотрим на примерах степень убойности, чтобы понимать о чем идет речь. Например, “Купи 3 банки пива и получи вяленых кальмаров в подарок”, так себе оффер. А вот “Забронируй свое участие на Инфоконференцию-2018, и получи доступ к базе знаний тренингов на общую сумму 1.000.000 руб.” — убойный оффер.

Кстати, это правда про Инфоконференцию. И суть в том, что принцип правильного оффера звучит как “Сделай и получи”. Причем “получи” должно нести такую ценность, которая в разы перекрывает “Сделай”.

Но некоторые предприниматели этого не понимают, поэтому получают значительно меньше клиентов. Кстати, “Пельмени оптом” — это неправильный оффер. В нем вообще нет никакой ценности. Это просто информационное, и ни к чему не побуждающее сообщение.

Ага, мы разобрались, что крутой оффер несет в себе ценность для клиента. Но и здесь могут возникать проблемы. Дело в том, что создатель оффера и клиенты, на которых рассчитано это предложение, могут по-разному воспринимать понятие ценности.

То, что для создателя кажется ценным, для клиентов — так себе. Здесь поможет хорошее знание портрета клиента, в котором есть описание всех его острых проблем, жгучих болей и неистовых страхов, а также тайных хотелок.

Именно из этого описания и нужно вытаскивать ценность для убойного оффера. Причем ценность по факту должна превосходить ожидания клиента так, чтобы человеку “взрывало мозг”, когда он получает этот оффер.

Поэтому нельзя жадничать и делать слабые офферы, только потому что в принципе есть такой прием. Но мы понимаем с вами, что и безумства типа — “Закажи у нас прическу и получи кольцо с бриллиантом в 40 карат” попахивает “разводом” и скорым банкротством для салона красоты.

 

“LTV” — ключ к созданию ценности в оффере


Чтобы грамотно подойти к формированию ценности оффера вам нужно понимать “LTV” — клиента. Переводя на русский язык, термин “LTV” — обозначает среднее количество денег, которое заплатит нам клиент за все время взаимодействия с нашим бизнесом.

Т.е. логика очень простая. Когда мы знаем, сколько денег мы в итоге получим с одного клиента, тогда мы можем рассчитывать стоимость его покупки. Оффер — по факту является ценой, которую мы можем потратить на покупку клиента.

Тогда, зная цифры, мы можем обоснованно формировать оффер, который будет нести ценность для наших будущих клиентов. Но многие предприниматели не знают, что такое “LTV”, как его считать, зачем это вообще нужно. Поэтому формируют свой оффер, что называется “от балды”.

Всегда рассчитайте среднюю сумму денег, которую вы планируете заработать с одного клиента. Тогда исходя из этой суммы вы можете закладывать расходы на оффер, который для клиента будет казаться нереально крутым.

 

Примеры офферов на реальных кейсах

Компания “Virgin Atlantic” — их оффер: “Если наш оператор не ответит вам в течение 20 секунд, вы получаете билет в любую точку мира бесплатно”. Согласитесь, что сложно после такого убойного оффера не позвонить им в авиакомпанию.

Компания “Make Tornado” — оффер: “Закажите у нас лендинг, и если мы не сможем увеличить конверсию клиентов в 2 раза, то лендинг достается вам бесплатно”. Т.е. получается оплата за крутой результат в ситуации, когда все риски на себя берет исполнитель. Действительно убойный оффер.

Компания “Косметика free” — оффер: “Оставь свой емейл и домашний адрес, и получай раз в неделю бесплатно пробники косметики и туалетной воды”. Конверсия этого оффера за 90%. И монетизация очень простая. Девушкам привозят каждую неделю новые пробники, они их оценивают, а продавец по готовым скриптам сразу продает основную продукцию. Гениально и просто.

Лоток на базаре — оффер: “Попробуй виноград”. Понятно, что человек пробует бесплатно и получается сладость (ну а какой виноград не сладкий, Кэп?). Чтобы клиент не ушел дальше продавец монетизирует его риторическим вопросом, состоящим всего из одного слова — “Вкусный?”. Дальше дело техники.

Компания дешевых тряпичных ботинок “Toms” — оффер: “Купи у нас пару ботинок,и точно такую же пару от твоего имени бесплатно получит человек в Африке”. Гениальный оффер, когда люди видят ценность в благотворительности и реальной помощи.

Причем после покупки вы получаете настоящую фотографию человека, которому от вашего имени подарили пару этих ботинок. Удержаться невозможно. Итак, на сегодня достаточно. Создавайте убойные офферы, которые будут на самом деле нести ценность вашим клиентам.

А пока вот вам классное предложение. Команда Инфобизнес2.ру готовит грандиозную распродажу под лозунгом “Возьми столько тренингов, сколько сможешь унести со скидкой 90%”.

Распродажа стартует 29 августа ровно в 12:00 дня по Мск. и продлится до 1-го сентября. Чтобы иметь возможность принять участие в распродаже зарегистрируйтесь в предварительный список желающих, и мы вышлем вам промокод с дополнительной скидкой в день старта распродажи.

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте