Как создать классный отдел продаж для инфобизнеса

Один из самых важных этапов масштабирования инфобизнеса — создание отдела продаж.

Если на начальных этапах вы продаете сами, или где-то удаленно сидит помощник, помогающий обзванивать всех 4-х неоплативших клиентов, то на продвинутом такой номер не пройдет.

Во-первых, объемы и размер клиентской базы не те. В день нужно обзванивать от 5 и больше человек. И это не считая консультаций, вебинаров и коучинга, создания продуктов.

Во-вторых, самостоятельный обзвон, это, простите, странно. Выглядит так же странно, как Трамп, лично стоящий за стойкой в одном из своих отелей. Несолидно.

В-третьих, это просто неэффективно. Инфобизнес и нужен затем, чтобы получить свободу. Но не повесить на себя еще и продажи, забыв о сне и отдыхе.

Быстрее всего, вы согласны. Но вот в чем загвоздка — как сделать этот самый отдел продаж. И, желательно, классный, работающий на результат.

 

Первый этап. Отдел продаж начинается… С инструкций?

Итак, вы все-таки решили создать отдел продаж. Но не стоит спешить давать объявления о поиске сотрудников. Для начала нужно сделать самое главное — разработать, как будет выглядеть процесс:

  • План самой работы — кому звонить, как звонить и когда звонить
  • Планы по продажам, минимальные и максимальные
  • Формы отчетов
  • Скрипты и сценарии на все случаи
  • Портреты клиентов
  • График работы и технические моменты (телефония, CRM)

Зачем это нужно?

Все просто: вы можете нанять менеджера и удивиться, что он продал на 10 рублей. И каждый будет прав. Вы наняли, чтобы продавать, но не сказали, сколько и как нужно это делать.

Еще один важный момент — с помощью этих документов и графиков можно сильно сэкономить время на обучение стажеров. То есть, вместо того, чтобы лично их инструктировать, можно взять и дать готовые решения, а потом уже докручивать.

Можно использовать одну из двух схем разработки процессов:

Первая — сделать все самому, используя собственные знания или наработки. Это классно, так как никто не знает целевую аудиторию лучше самого владельца инфобизнеса.

Второй — отдать на разработку специалисту по продажам, который сделает стройную систему. А если вдруг возникнут проблемы, то с него и спрашивать.

Как это работает в Инфобизнес2.ру:

Каждый новый стажер обучается в 2 этапа: сначала изучает основные документы, скрипты и процессы, а потом проходит личное обучение у руководителя отдела продаж. Каждый сотрудник ежедневно составляет план задач на день, в конце дня — отчеты.

 

На старт, внимание… Создание команды

Процесс составлен, пора запускать отдел продаж. И создание команды начинается с найма руководителя. Самый простой способ его найти — разместить объявление на  сайтах вакансий.

И да, нужен именно руководитель, а не просто продавец. Обычный продавец может продавать, а руководитель должен еще и направлять, контролировать и мотивировать.

Важный момент: лучше не брать на работу «звезд» и не переманивать чужих сотрудников. «Звезды» будут заняты только собой и своим особым статусом, но никак не работой. А чужие сотрудники точно так же просто могут уйти к кому-нибудь еще, прихватив важную информацию.  

Оставшуюся часть команды формирует сам руководитель. Если доверять это ему пока не хочется, стоит выбирать 3 типа сотрудников:

  • Для холодных звонков. Это особая категория продавцов, которых не будут демотивировать даже 100 отказов в день.
  • Для первых продаж. Те, кто зажигают нового клиента и продают ярко.
  • Для постоянного обслуживания важных клиентов. Педантичные продавцы, которые не забывают выставлять счета и продлевать договора.

Почему именно так?

У каждого продавца есть свои сильные стороны. Если посадить менеджера-зажигалку на холодные звонки, он быстро «затухнет». Если дать специалисту для постоянных клиентов закрывать первую сделку, то он не зажжет клиента.

А выяснить, к какому типу принадлежит продавец, получится только на практике.

В результате у вас будет команда минимум из 3 человек, каждый из которых будет заниматься своим направлением работы.

Отдельный момент, имеющий значение — руководитель отдела обучает, систематизирует, помогает, делает отчеты, и только потом продает. Его задача помогать.

Как это работает в Инфобизнес2.ру:

Руководитель отдела сам подбирает и обучает сотрудников. И в нашем отделе есть те, кто занимается отдельными направлениями работы — например, только теплыми клиентами.


Мотивировать нельзя работать


Ну вот, отдел продаж сформирован, все готово, и? Работа идет вяло, сотрудники еле-еле закрывают нужное количество продаж.

Дело не только в зарплате (хотя иногда и в ней). Дело в мотивации.

Есть два стандартных типа мотивации: рублем и соревнованием.

 

Работа за процент с продаж.

Классический способ сделать сотрудника заинтересованным, а еще и попутно отсечь тех, кто готов сидеть целый день за 10 тысяч рублей, лишь бы ничего ни делать.

Поэтому идеальный вариант мотивации с помощью оплату — разделить зарплату и процент 50/50. Слабые сотрудники будут уходить сами, а сильные — продавать еще лучше.

 

Мотивация соревнованием.

Более интересный способ, интересный и менее затратный. Самая частая причина зевоты и прорывов — отсутствие конкуренции. Сотрудник знает, что даже если он будет работать лучше, толку в этом мало.

А вот мотивация соревнованием помогает добавить огоньку в рабочий процесс. Можно выстраивать так называемую турнирную таблицу, в которой будут отмечены достижения каждого из сотрудников за день, неделю или месяц. Конкуренция зажигает.

Как это работает в Инфобизнес2.ру:

Используются оба метода. Сотрудники получают и денежное вознаграждение, и подарки для лучшего продавца месяца и года. Недавно, например, это был новенький MacBook.

Что нужно сделать для развития своего инфобизнеса и создания работающего отдела продаж?

Не просто начать хорошо продавать, а автоматизировать это. И начать с запусков, самого важного элемента продаж.

Узнать о них все и получите пошаговый план запуска любого продукта вы сможете на открытом вебинаре «Пошаговый план быстрых запусков в инфобизнесе». Будут:

  • Разбор технологии быстрых запусков в инфобизнесе
  • Готовый план запуска
  • Кейсы — опыт успешных инфобизнесов

Открытый вебинар «Пошаговый план быстрых запусков в инфобизнесе» стартует 1 августа, в 15.00 по Москве.

Зарегистрируйтесь на вебинар и узнайте, как перестать топтаться на месте и совершить большой рывок в развитии своего инфобизнеса >

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте