Как продавать со сцены?

Прежде чем начать, я вынужден повторить прописную истину о продажах. Даже две истины.

Истина #1. ЛЮБОЙ продукт нужно продавать

Даже самый классный, супер-качественный продукт, который и так нужен всем… всё равно нужно продавать! Сам он себя не продаст. И само по себе желание его купить тоже ни у кого не возникнет.

Просто смиритесь с этим. И вам станет проще жить.

Истина #2. Продавать – это значит ПРОДАВАТЬ…

…а продавать – значит вызывать желание купить.

Вроде бы это просто. Но нет же, вы выходите на сцену и включаете “учителя”, надеясь на то, что аудитория, увидев, какие интересные вещи вы знаете, захочет вписаться в ваш тренинг.

Вернитесь к первой истине, чтобы понять, насколько это убеждение далеко от правды.

Желание купить не возникает на пустом месте. Вы должны помочь этому желанию зародиться, созреть, разрастись, а затем просто “позволить” аудитории выпустить его наружу и купить ваш продукт.

Как вызвать желание купить?

В том, что желание купить не возникает само по себе, разобрались. Теперь давайте разбираться, как его вызвать.

На самом деле тут всё просто. Чтобы у человека возникло желание купить, должны совпасть 2 условия:

  1. Избыток информации. Он получает больше информации, чем может переварить.
  2. Срочность принятия решения. У него нет времени, чтобы подумать и взвесить все “за” и “против” покупки.

Когда эти условия совпадают, человек испытывает стресс. Он осознаёт (или думает, что осознаёт), как сильно этот конкретный тренинг может изменить его жизнь. А также понимает, что у него нет времени на размышления. Если он не купит здесь и сейчас, то будет поздно…

Не надо удовлетворять клиента!

Важную роль в продаже играет неудовлетворённость клиентов. Если ваше выступление всем понравилось, вы мотивировали аудиторию на подвиги и они уже срываются с места, чтобы внедрять всю полученную информацию – это провал.

Информации должно быть действительно много (вспомните пункт про избыток информации)… но она не должна складываться в паззл в головах слушателей. Они должны чувствовать, что для полной ясности чего-то не хватает. Чего-то такого, о чём вы расскажете только на своём платном тренинге.

Говоря метафорически, вы должны показать слушателям тропинку, по которой они могут прийти к результатам… но объяснить, что на этой тропинке их ждёт много опасностей. Они должны понимать, что не смогут преодолеть весь путь без вашей помощи.

Тот же принцип используется в крутых продающих вебинарах. После хорошего продающего вебинара остаётся много недовольных. “Одна вода”, “зря потраченное время”, – пишут они. Обратите внимание, что подобные комментарии пишут именно те, кто не покупает продукт.

Это нормально. После вашего выступления в зале тоже будет масса недовольных… Но разве вы выступаете для того, чтобы понравиться кому-то? Или вы хотите продавать?

В 90% случаев это взаимоисключающие вещи (оставшиеся 10% – это когда вы настолько яркая и зажигательная личность, что вас готовы носить на руках и покупать, вне зависимости от того, какую ахинею вы несёте).

Люди не любят, когда им продают. Это факт. Но что они любят, а что нет – это уже их проблемы.

Вы ведь понимаете, что за полтора-два часа презентации невозможно научить чему-то. Это в принципе невозможно. И лучшее, что вы можете сделать для аудитории – это продать им продукт, который решит их проблемы.

Не жадничайте
“Только 10 человек смогут купить этот тренинг” – как на ваш взгляд, это хорошее ограничение или плохое?

Всё зависит от количества слушателей в зале.

Если перед вами сидит всего 12 человек, подобное заявление просто нелепо и не даст результата. Если же вы выступаете перед аудиторией в 100 человек – вполне себе неплохое.

Конечно, всегда хочется больше продаж. И ещё больше продаж. Но не стоит “жадничать”. До того момента, как вы “откроете продажи” важно понимать, сколько реально копий продукта вы сможете продать.

Если весь зал сидит зевает и только 3 человека слушают вас, затаив дыхание, лучше продать этим трём и с тем уйти, чем попытаться продать всем и в итоге вообще ничего не продать.

Система, а не хаос

Мы поняли, что надо заваливать слушателей информацией, но в то же время оставлять их неудовлетворёнными. Что надо жёстко ограничивать время на принятие решения, но в то же время не пытаться продавать всем подряд.

Теперь эти знания нужно структурировать, сделать из них систему и начать продавать.

Именно этим мы с вами займёмся на тренинге “Продажи со сцены Х”, который проводят Андрей Парабеллум и Пётр Осипов 23-25 сентября в Москве.


Регистрируйтесь в программу, чтобы не пропустить это событие >>

Эти 3 дня перевернут ваше представление о публичных выступлениях на 180 градусов:

  • Вы начнёте продавать на каждом выступлении. Без исключений.
  • Вы будете стабильно продавать на 30% больше во время каждого из них.
  • Вы научитесь управлять публикой на своих выступлениях
  • Вы перестанете бояться больших залов, аудитории и самих выступлений. Совсем.
  • Вы будете продавать без продажи, даже на обычных выступлениях.
  • Вы сможете продавать любой аудитории – и холодной, и теплой.
  • Вы сможете разжигать интерес к себе и своим продуктам у любой аудитории.
  • Вы научитесь устраивать шоу из самого обычного доклада, выстраивая очередь клиентов после выступления.

“Первым достаются самые спелые ягоды” (с)

Регистрируйтесь на “Продажи со сцены Х” сейчас и овладейте лучшими техниками живых выступлений Андрея Парабеллума и Петра Осипова  >>

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте