Как продавать коучинг с помощью консультаций: 7 шагов

Если вы находитесь на определённом этапе развития вашей тренерской практики в инфобизнесе и вам необходимо привлекать новых клиентов в ваш коучинг (или только задумываетесь над внедрением данной модели инфобизнеса), то нижеследующие советы помогут вам быстрее и с наименьшими потерями пройти эти ступени и подняться на новый уровень.

Используйте эти рекомендации для того, чтобы провести свою первую продающую консультацию наиболее эффективно

Естественно, рекомендации не стоит воспринимать как аксиому и использовать в «чистом виде». Они лучше сработают, если вы подстроите их под свой тренерский стиль. Возьмите лучшее, проверьте на практике, проанализируйте результат, проведите «настройку». Если что-то сработало не так, как было задумано изначально, снова проверьте на практике, пока не создадите свой собственный «скрипт» для проведения идеальных консультаций.

Говорят «идеальное – враг хорошего», но в данном случае лишь стремление к совершенству, к более быстрым и высоким у ваших клиентов позволит вам «взлетать» на данном поприще всё выше и выше. И стать, в конце концов, действительно востребованным (даже при том, что вы будете жутко дорогим) коучем, к которому выстраиваются в очередь.

Первая консультация (разведывательная)

 

  1. Определить истинную цель клиента

Здесь всё просто: «причина, почему мы здесь сегодня собрались». Почему и о чем вы будете разговаривать с человеком?

В большей степени: для чего это нужно непосредственно вашему клиенту? Какую цель он преследует? Быть может это просто временное (одноразовое) вдохновение? Или действительно то, что может предшествовать серьезным изменениям в его жизни?

На самом деле это очень важно определить, чтобы понять есть ли вообще смысл в вашей с ним работе, и нужно ли ему, чтобы вы действительно помогли ему достигнуть результатов.

В конце первой консультации и вы, и клиент должны чётко понять, насколько целесообразно дальнейшее сотрудничество. Если вы пропустите этот шаг, это не помешает продать коучинг, но удовлетворения от такой работы не получите ни вы, ни клиент. Более того, он может почувствовать себя обманутым, и таким образом, в частности благодаря его отзывам и «сарафанному радио» вы потеряете «хороших клиентов», которые с вашей помощью могли чего-то достичь.

Не нужно бояться отказать человеку, если вы видите, что с ним «каши всё равно не сварить». Пока вы не взяли деньги – у вас ни перед кем нет никаких обязательств. Вы даже не обязаны объяснять причину отказа – просто пусть люди понимают, что вы работаете не со всеми, и на это у вас есть вполне адекватные причины.

 

  1. Найдите «hot button» клиента

Спросите у человека, что он должен сделать, чтобы достичь своей цели. Это могут быть десятки вещей, но фокус в том, чтобы выбрать что-то самое важное, простое и быстрое. В противном случае зачастую цель для большинства людей будет практически недостижима или труднодостижима.

А ещё лучше сфокусироваться на чём-то одном. Что конкретно можно сделать прямо сейчас, какой шаг (шаги), чтобы почувствовать разницу в своей жизни, по крайней мере, понять, что движение к цели уже началось?

Причём важно понимать, реально достижимая ли это цель или лишь мечты – «журавль в небе»? Готов ли и сможет ли человек этого достичь, либо прежде нужно добраться до какой-то более приближенной точки на горизонте?

Не стоит продавать, обещать и поддерживать веру человека в «золотые горы – быстро и просто». Вы всё равно «не допинаете» его до этой цели, а за нереализованные мечты никто платить не будет.

 

  1. Проясните смысл коучинга и значение коуча

Если люди не понимают, что конкретно дадите им вы как тренер, не понимают значение коуча – то они будут уходить, пробовать сделать что-либо самостоятельно.

Ведь у большинства из них никогда в жизни не было «личного тренера», и они даже не понимают, что теперь в течении фиксированного времени с определённой периодичностью будут получать задачи (домашнюю работу) и отчитываться о её выполнении.

Здорово, если вы уведомите их об этом ещё до первой консультации, в своём лендинге, описывая непосредственно сам процесс (чтобы они заранее свыклись с мыслью, поняли – это ли им нужно на самом деле и готовы ли они к этому). Сделав это заранее, в большинстве случаев вам не придётся повторно объяснять всё во время первой консультации, видя при этом удивлённые глаза людей, которые «почему-то» ожидали чего-то другого.

 

  1. Возьмите на себя и возложите на клиента определённые обязательства


Не только вы, как коуч, но и люди, с которыми вы будете работать, должны брать на себя обязательства. Никаких сомнений, никаких возражений – лишь полное погружение в работу, полное «повиновение» вам как коучу. Человек должен на это согласиться, и быть готов морально.

Поясните человеку, что знать и думать о проблеме – это хорошо, но этого недостаточно. Так жизнь и ситуацию не изменить. Поэтому вы готовы взять на себя обязательства «допинать его из точки А в точку Б», если он позволит это сделать и будет строго следовать рекомендациям и выполнять всё, что ему будет сказано.

  1. Проработайте возражения

Это придётся сделать на первой ознакомительной консультации. Особенно если вы ощущаете, что клиента одолевают сомнения. Поговорите с ним откровенно. Узнайте его страхи и сомнения. Дайте высказаться.

Какие бывают типовые возражения и как их «закрывать»:

  • Возражение #1: трата денег (если будет достигнут результат – это не стоит этих денег?)
  • Возражение #2: нехватка времени (действительно ли это изменение в жизни важно для них, и стоит ли вообще что-то менять, если есть гораздо более важные дела?)
  • Возражение # 3: отсутствие или недостаточность веры в возможность положительных изменений (гарантия полного возврата либо продолжение работы до результата)
  • Возражение # 4: «я могу сделать это сам, мне не нужен коуч» (тогда почему эта цель до сих пор не достигнута? что мешало и мешает?)

Можете напрямую спросить «Вот мы с вами определили основные цели, поняли, чего нам не хватает и почему не получается, и что нужно сделать. Схему работу я вам расписал, готовы ли вы работать? Или вас что-то ещё смущает? Есть вопросы? Сомнения?»

Если сомнения есть, и какие-то или все вышеперечисленные сомнения для клиента актуальны, то вы можете закрыть большинство из них вопросами: так ли важно для человека это изменение?, так ли все эти возражения важны при 100% гарантии результата?

Если есть сомнения в результате или если клиент просит время подумать и затрудняется дать ответ, но при этом не говорит «нет», то попробуйте предложить месяц коучинга по истечении которого человек сможет понять, достигаются ли какие-то результаты, либо есть ли положительная тенденция к этому. Соответственно, если через месяц уже есть какие-то (пусть и не очень большие результаты) от вашей совместной работы, то естественно, при продолжении работы (месяц, два, три) они будут не только сохраняться, но и расти.

Если человеку жаль денег, то предложите ему вспомнить, на что он тратил аналогичные суммы денег в ближайшие 1-3 года, что дали ему эти траты? Возможно, именно они стали причиной текущего положения, просто потому что приоритеты были смещены несколько в иную сторону… и, например, финансы инвестировались в автомобили, в развлечения, а не развитие своего бизнес или собственное образование.

Проработав возражения, вы убедитесь, насколько возрастет конверсия среди ответивших «да» на ваше предложение вступить в программу коучинга.

  1. Пригласите человека в свой коучинг

Как говорится, если ты не просишь, то ты и не получишь. Если человек пришёл к вам с вопросами, за советами, с тренинга, по рекомендации и т.д., и вы понимаете, что коучинг – это именно то, что ему действительно нужно, не бойтесь сказать ему об этом напрямую, пригласить его в свою программу – «продажа в лоб» тоже работает.

Иногда всё что нужно, чтобы получить ответ «да» – просто сделать предложение.

Ведь вы уже нашли «hot button» человека, вдохновили его, прояснили, насколько он серьёзно относится к данной проблеме/задаче/цели, убедились, что он понимает, что работая с тренером имеет большие шансы достичь успеха, чем пытаясь это сделать самостоятельно, рассмотрели и «закрыли» возражения. После этого у человека нет причин сказать вам «нет».

  1. Настройте клиента на продолжительную и продуктивную работу. Расписание, планирование, отчетность

Как только человек сказал вам «да», вписался в ваш коучинг, оплатил его, то он может почувствовать себя довольно неопределенно «ок, и…что теперь? с чего начнём?»

Сразу сообщите ему, когда встречаетесь с ним на следующую коуч сессию, каким образом будете держать связь, направлять «домашние задания», когда и как контролировать их выполнение и замер результата. Убедитесь, что клиенту всё понятно, что он в курсе расписания, графика и т.д.

А также в курсе:

  • сколько это стоит
  • как часто будут коучинг-сессии
  • чего от них ожидать (типовые результаты)
  • доп. оплата за доп. сервисы: звонки, выезд к клиенту, обучение персонала и т.д.

Решите, сколько вводных сессий вы готовы дать человеку в ближайшие 60 дней (в расписании должно быть по меньшей мере 10 таких ближайших сессий). Ну и конечно, сами будьте готовы к последующим коучинговым сессиям:

  1. Запишите процедуру / сценарий / список вопросов, которые вы хотели, прежде всего, задать клиенту на первой коучинг-сессии.
  2. Подготовьте анкету для клиента:
  1. Описать себя и свою ситуацию
  2. Какие проблемы хочет решить (цели)
  3. Зачем и почему?
  4. Примерные сроки решения проблемы
  5. Какие варианты решения уже пробовал? Какие были результаты?
  6. Почему проблему надо решить именно сейчас?
  7. Почему именно с моей помощью?
  8. Почему мне стоит работать с тобой? (опционально)

Помогите им увидеть всю прелесть и удобство нахождения в вашем коучинге. Пусть они знают, что коучинг может быть весёлым, приятным и полезным процессом. Важно знать, что люди понимают, что такое коучинг и чем он им поможет. Во много раз эффективнее, когда они приходят к вам уже с этим пониманием, так как в этом случае они продают его себе сами!

Хотите знать больше? Чтобы уже завтра ваши услуги стоили 5 и даже 6-ти значных цифр, а от довольных клиентов не было отбоя? Чтобы уже первые 10 клиентов написали о вас восторженные отзывы? Хотите стать Коучем с большой буквы и получить сертификат, подтверждающий вашу экспертность?

Тогда регистрируйтесь на тренинг Андрея Парабеллума “Коучинг от А до Я” >>

“Коучинг от А до Я” – это программа, которая пройдёт 25 июня в Москве (+ онлайн-версия участия). За этот день вы полностью проработаете все аспекты упаковки, продажи и ведения коучинга с нуля.

По окончании тренинга вы получите сертификат коуча от Инфобизнес2.ру, что станет дополнительным аргументом в вашу пользу для клиентов и сильным конкурентным преимуществом.

Ваши результаты от прохождения “Коучинга от А до Я”:

  • Отлаженная система продаж в онлайне и в офлайне, в соцсетях и рассылке, по сарафанному радио и с помощью СМИ.
  • Регулярный поток клиентов, желающих пройти ваш коучинг.
  • Повышение личной ценности – вы поймёте, что ваше время стоит гораздо дороже, чем вы продаёте его сейчас, и повысите планку.
  • Глубокое понимание своих клиентов и истинных причин, по которым они  записываются в ваш коучинг.
  • Навык убеждения и продаж – этот навык жизненно важен, когда речь идёт о дорогостоящих программах.
  • Понимание “внутренней кухни” коучинга – вы научитесь вести клиентов до конкретного осязаемого результата. Не всегда это тот результат, которого они хотели, но это всегда тот результат, который им на самом деле нужен (между этими вещами есть принципиальная разница и о ней мы подробно будем говорить на тренинге).
  • Работа с лучшими клиентами и увеличение доходов в несколько раз.

Регистрируйтесь в программу до повышения цен и сэкономьте от 15.000 до 30.000 рублей >>

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте