Как проанализировать рынок на старте инфобизнеса?

Всё, решено – вы займётесь образовательным бизнесом. Будете обучать людей тому, в чём разбираетесь сами, и зарабатывать на этом деньги. Так как вы не совсем понимаете, как тут зарабатывать, вы решаете отложить этот вопрос на потом. Для начала вы создадите продукт: книгу, тренинг, курс – не важно, – а уж потом подумаете, как и кому это продавать…

Так вы и попадаете в распространённую ловушку инфобизнеса – пытаетесь навязать рынку продукт, который есть у вас, игнорируя запросы самого рынка.

По данным аналитической компании CB Insights, 42% стартапов разваливаются просто потому, что они не нужны рынку. Они не востребованы. А чтобы быть востребованным, отталкивайтесь от потребностей рынка, а не от того, какие гениальные идеи засели в вашей голове.

Именно анализу рынка мы и посвящаем эту статью.


2 главные характеристики правильного рынка – размер и платёжеспособность

“В интернете нет границ и рамок. Здесь можно продавать что угодно и кому угодно!” – говорят некоторые маркетологи. Но это утверждение верно лишь отчасти.

Сам по себе интернет – это ещё не рынок. Вряд ли вам удастся создать инфопродукт, который закрывал бы потребности каждого человека в сети. Интернет – это инструмент для выхода на определённый рынок, способ достучаться до аудитории.

И вот как раз-то круг этих потенциальных клиентов и должен быть достаточно широк, чтобы можно было им продавать.

Следующий момент – это платёжеспособность этих людей. Рынок может быть огромен, но если у людей нет денег, то стоимость рекламы может оказаться выше, чем максимально возможная стоимость ваших инфопродуктов.


Обновляемость

Чтобы продавать долго и много, выбранный вами рынок должен обновляться – иметь постоянный приток новых клиентов.

Яркий пример обновляемого рынка – это компьютерный рынок и всё, что с ним связано: софт, игры, приложения, интернет-технологии и т.д. В этой сфере информация устаревает очень быстро, за счёт чего инфо-рынок обновлялся бы даже без притока новых людей (а такой приток есть, и очень большой).


Достижимость

Вы не можете продать тому, кому не можете показать свою рекламу. И тут мы опять возвращаемся к маркетинговым толкам про “безграничные возможности интернета”.

Возможности у интернет-рекламы большие, но даже и сейчас есть категории людей, которых вы не наёдете в сети. Кроме того, в зависимости от рынка, вам нужно подбирать различные рекламные площадки.

Сейчас “в моде” продвижение в Инстаграм. Но знаете ли вы, что (по данным портала brandwatch.com), 90% пользователей этой социальной сети моложе 35-ти лет? А на Facebook и в Одноклассниках (по данным shopolog.ru) примерно 56% пользователей, наоборот, старше 35-ти.

Вот и скажите теперь, в какой соцсети легче достучаться до своей аудитории, если она преимущественно состоит из 40- 50-летних людей?

Ещё один момент касательно достижимости рынка – это стоимость рекламы. Если она превышает возможности вашего бюджета, считайте, что рынок для вас недоступен. Вне зависимости от того, пользуетесь ли вы интернетом или рассылаете письма совиной почтой.


Покупательские привычки

На российском рынке тяжело продвигать сервисы по продаже фильмов, сериалов, музыки, игр и т.д. Потому что люди привыкли скачивать их с торрентов или смотреть/слушать “онлайн бесплатно без регистрации и смс”.

Вспомните, какая шумиха поднялась, когда музыка в ВКонтакте стала платной. Пользователи восприняли это как личное оскорбление и чуть ли не грабёж средь бела дня, хотя речь идёт о каких-то 150-ти рублях в месяц.

То же относится к разного рода информации и обучающим курсам. К платным тренингам сейчас люди относятся гораздо спокойнее, чем 5-10 лет назад, но тем не менее, прежде чем войти в рынок, нужно убедиться, что представители рынка привыкли платить за решение своих проблем.


Средний чек

Инфобизнес, как и любой бизнес, – это цифры. Если цифры против вас, никакая грандиозная идея не поможет. Поэтому прежде чем выпускать продукты и что-то продавать, нужно прикинуть среднюю стоимость покупки на вашем рынке.

Сделать это можно, проанализировав стоимость тренингов у конкурентов. Конечно, точных цифр вы не получите, но по крайней мере будете иметь представление, в какой ценовой категории вам предстоит работать.


Конкуренция

“Ура! Я нашёл бесконкурентный рынок! Ух, вот я сейчас развернусь!” – если в процессе анализа рынка вы додумаетесь до чего-то такого, дело плохо.

Наличие конкуренции – показатель востребованности темы. Обычно чем конкуренция выше, тем выше и потенциал рынка.

У конкуренции есть и другие плюсы. Конкуренция даёт людям возможность выбора, а значит, вы будете стремиться улучшить свой сервис, выпускать более качественные продукты и находить интересные решения.

Кроме того, конкуренты не обязательно должны быть врагами. Они могут быть и вашими союзниками – партнёрами… Но эта тема выходит за пределы сегодняшней статьи.


Как определить, соответствует ли рынок критериям?

Базовые инструменты – это Яндекс.Вордстат, поисковые системы и соцсети.

В Яндекс.Вордстат вы вводите ключевые слова и фразы, характеризующие вашу тему, и смотрите на количество запросов.

В поисковиках вы также вводите ключевые фразы и смотрите на количество/качество рекламы, анализируете конкурентов и органическую выдачу, чтобы понять, о чём вообще пишут в этой теме, чем интересуются люди.

В соцсетях вы ищите тематических сообщества по вашей теме и смотрите на охват/активность аудитории.

Подробнее о том, как выбрать рынок и проанализировать его, вы узнаете на “Интенсиве по образовательному бизнесу”, который пройдёт 27 января.

Дополнение – УТП

Если рынок соответствует перечисленным критериям, в дело вступает маркетинг. И тут уже вся ответственность за продажи ложится на ваши плечи.

Основа основ – это УТП. Уникальное торговое предложение. Когда вы входите в рынок с тем же перечнем услуг, теми же тренингами на те же самые темы и по тем же ценам, что и у конкурентов, вы играете в казино, а не делаете бизнес. Нужно отличаться. И отличаться в лучшую сторону.

Основная сложность созданию УТП заключается в следующем.

С одной стороны, вам нужно что-то уникальное и отличное от предложений конкурентов. С другой, эта уникальность не должна быть гипертрофированной. Креатив плохо сказывается на продажах. Люди с большей охотой покупают товары и услуги, привычные им, чем что-то принципиально новое и непонятное.

И даже не вздумайте в качестве контраргумента приводить в пример Стивов Джобсов и прочую инновационную братию. Лучше обратите взор на альтернативные источники энергии, которые, несмотря на всю свою важность для всего нашего мира, никак не могут “прижиться” и терпят убытки. В том числе и Илон Маск, потерявший, среди прочего, 800 миллионов долларов за третий квартал 2017-го.

Инновации не имеют ничего общего с УТП.

О том, как правильно составить уникальное торговое предложение и отличаться от конкурентов, не ударяясь в дебри излишнего креатива, вы узнаете на “Интенсиве по образовательному бизнесу”, который пройдёт 27 января онлайн.

Зарегистрироваться на интенсив >>

Что будет на Интенсиве:

  • Суть и перспективы образовательного бизнеса в интернете
  • Как найти свою экспертность и превратить её в дело всей жизни
  • Как понять, кто нуждается в ваших услугах и как привлечь этих людей
  • Линейка продуктов – как делать большие деньги в образовательном бизнесе
  • Как продавать услуги в социальных сетях, избежав массы технических вещей
  • Малобюджетный и безбюджетный маркетинг – обзор лучших моделей для старта
  • Трансляции и вебинары – как организовывать и проводить
  • Как построить систему обучения и доводить клиентов до крутых результатов
  • Психологические барьеры, которые могут помешать вам развить свой образовательный проект
  • Как сделать инфопродукт за 1 день
  • Как проводить живые и онлайн тренинги, личные консультации и коучинг
  • Первые заработанные деньги – как распорядиться ими, чтобы быстро и многократно увеличить прибыль

Регистрируйтесь на Интенсив сейчас, чтобы не пропустить >>

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте