Как преодолеть страх продаж?

Есть тысячи книг о продажах. Большие и маленькие. Новые и не очень. О холодных звонках и о тёплых. О постановке голоса и дикции. О визуализации и целях. О том, как правильно вставить наушник в ухо перед звонком и ещё не бог весть о чём… Но если у вас есть страх продаж, то ни одна из этих книг вам не поможет. Почему?

Потому что читать книги о боксе и выйти на ринг – это совершенно
разные вещи. Так же и с продажами – если вы не можете заставить себя набрать номер потенциального клиента, не имеет никакого значения, как много роликов о продажах вы посмотрели или сколько статей/книг на эту тему прочли.

Почему страшно?

Для начала давайте разберёмся, откуда вообще возникает этот страх – страх продаж.

Допустим, вы стучите в дверь к потенциальному клиенту, держа под мышкой образцы своего товара… Где-то в подсознании вы боитесь, что дверь откроет какой-нибудь неадекватный дядечка и спустит на вас собак. Окей, такой страх можно считать рациональным… хотя тут можно ещё и поспорить. Но для наглядности будем считать, что подобный страх реален.

Но о каком страхе может идти речь, когда вы сидите в своей квартире или в офисе и звоните клиенту по телефону? Что такого ужасного он может с вами сделать? Как он может вам навредить?

Да никак!

Однако страх всё равно сковывает вас. Вы ищете причину, чтобы отложить звонок на другой раз. И находите для себя логичное оправдание бездействия, лишь бы не признаваться самому себе в том, что вам попросту страшно.

Страх возникает из-за ожиданий. Перед звонком мы надеемся, что клиента заинтересует наше предложение, что он сам изъявит желание купить наш продукт – ведь он такой классный (продукт, а не клиент). Но в то же время мы прекрасно понимаем, что этого может не произойти. Что нам могут нагрубить. Послать куда подальше. Бросить трубку. Наши позитивные ожидания в этом случае разрушатся, как карточный домик. Нам будет неприятно и дискомфортно. А подобных состояний хочется избегать.

Что в итоге? В итоге мы предпочитаем вовсе не совершать звонков, лишь бы не пошатнуть свой вымышленный мирок, в котором все клиенты – весёлые и отзывчивые люди, заинтересованные в нашем продукте.

Но поскольку вы читаете эту статью, значит, вы хотите исправить эту ситуацию. Вы хотите начать продавать – по телефону, с вебинаров или ещё как-то – и зарабатывать деньги. Что ж, тогда начнём! Вот 4 секрета продаж, которые помогут вам в этом.

Секрет #1. Иммунитет к отказам

Отказ – штука очень неприятная. Когда нам отказывают, мы чувствуем себя обиженными и расстраиваемся… но лишь до тех пор, пока не выработаем иммунитет к отказам.

Как его выработать в себе? Очень просто! Измените цель звонка на противоположную. Если раньше вы звонили, чтобы продать и расстраивались, когда это не получалось, то теперь звоните, чтобы “слить” клиента. Ваша цель – не продажа, а сам отказ. И во время разговора вы делаете всё, чтобы клиент вам отказал.

Это очень круто работает и после 10-15 таких звонков вас начнёт отпускать. Отказы станут для вас менее “обидными”.

Для каждого человека “критическое” число отказов, необходимое для выработки иммунитета, своё. Кому-то достаточно получить 10 отказов, а кому-то – 50. “Собирайте” отказы до тех пор, пока не почувствуете, что больше не боитесь их.

Секрет #2. Знание продукта

Чем лучше вы знаете свой продукт – тем легче вам справляться с возражениями клиентов и, соответственно, тем более уверенно вы чувствуете себя во время продаж.

Что такое “знание продукта” в широком смысле? Это знание всех его особенностей, глубокое понимание ниши и ценности, которую представляет продукт для аудитории.

Фишка #3. Работа по скрипту


Любую продажу можно разделить на следующие этапы:

  1. Открытие. Вы здороваетесь, представляетесь, спрашиваете, удобно ли клиенту разговаривать в данный момент и поясняете цель своего звонка.
  2. Выясняете потребности, проблемы, боли собеседника, его платёжеспособность и мотивацию к покупке.
  3. Возвращаете собеседнику его же слова: “Правильно ли я вас понял: вам нужно то-то и то-то, но вы переживаете, что это и это”.
  4. Презентуете свой продукт.
  5. Закрываете сделку: называете цену и выставляете счёт.  

Есть и ещё один “плавающий” элемент, который нельзя включить ни в один из этапов – это возражения.

Для каждого этапа (а также для возражений) нужно прописать скрипт – сценарий диалога. Чтобы исключить из разговора всевозможные “эээм”, “аааа”, “сейчас вспомню” и т.д.

Работа по скрипту значительно упрощает процесс продажи – опираясь на скрипт вы всегда знаете, что сказать, в какой момент переходить с этапа на этап и когда завершать сделку. А самое главное – работая по скрипту, вы чувствуете себя намного увереннее и спокойнее, ведь вероятность того, что клиент “загонит вас в тупик” сильно уменьшается.

Фишка #4. Главный секрет продаж

Закончить статью хочется на той же ноте, с которой она началась. Чтобы делать продажи… нужно делать продажи! Даже если вы не до конца понимаете свою аудиторию… даже если сомневаетесь в своём продукте… даже если вы волнуетесь и заикаетесь…

Ничто, кроме активных действий, не сможет этого исправить. И, главное, когда вы начинаете продавать, многие ваши страхи уходят сами собой.

Сегодня 24 марта в 19:00 Олег Римша проводит бесплатный вебинар “Дерзкие продажи без ограничений”, на котором вы узнаете, как продавать легко, уверенно и естественно.

Зарегистрироваться на вебинар >>


Если вы фрилансер, предприниматель или инфобизнесмен, именно от вашего умения продавать зависит, сколько денег вы заработаете в этом месяце… а также в следующем… и в следующем…

Приходите на вебинар “Дерзкие продажи без ограничений” и избавьтесь от всех страхов и сомнений, мешающих вам активно продавать!

Записаться на вебинар и дать пинка самоограничениям >>

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте

Опубликовано