Как повысить продажи на вебинарах? 7 навыков идеального продавца

Вам нельзя продавать на вебинарах, пока не прочитаете эту статью!

Бородатый, но актуальный анекдот:

Взяли в супермаркет с испытательным сроком нового продавца. На следующий день начальник пошел посмотреть на новичка, а тот как раз беседовал с покупателем:

— …Значит, берете удочку?

— Беру.

— И что, один пойдете, скучно же. Берите уж три — для друзей.

— Хорошо.

— И не надоест на берегу? Возьмите лодку резиновую — больше рыбы поймаете.

— Хорошо.

— А рыбы наловите, ушицы захочется сразу. Берите котелок, посуду.

— Беру.

— Просто так уху есть не будете — ящик водочки в придачу.

— Беру.

— И закуски.

— Хорошо.

— После такого ужина домой не захочется. Берите палатку, спальные мешки.

— Хорошо.

— Неужто все это на горбу потащите? Берите машину, есть прекрасный вариант…

— Беру.

— Туда все не поместится, там же друзья. Берите прицеп!

— Хорошо.

Покупатель, наконец, отбыл, а шеф хвалит новичка:

— Молодец! Мужик за удочкой пришел, а ты ему сколько всего впарил!

— Вообще-то он за прокладками пришел для жены. А я ему говорю, «И что ты в эти трудные дни дома делать будешь? Сходи лучше на рыбалку!»

Уровень продавца – Бог =)

Конечно, это всего лишь анекдот, но он очень четко отражает сущность работы действительно профессионального продавца. И, конечно же, между предложением продавца и согласием покупателя «беру…хорошо», в реальной жизни состоялся бы более продолжительный диалог, чем просто «предложение – согласие».

Но такие продавцы есть, и мы порой с ними встречаемся… и получаем истинное удовольствие от того, что нам что-то продали, а если сами при этом имеем отношение к продажам, то завидуем жуткой завистью, ведь «почему-то» у нас так продавать не получается.

Как стать вот таким супер продавцом? Как и где овладеть секретами успешных продаж на вебинарах? Какие методы и техники лучше всего использовать? Как правильно, в какой момент и что именно говорить, чтобы совершить много продаж?

Но прежде чем искать ответы на эти вопросы, нужно понять самое главное: кто такой,  этот настоящий идеальный продавец? Каким нужно быть, какими качествами обладать, чтобы соответствовать этому определению?

Ежедневно мы ходим в магазин, например, за продуктами, при этом четко зная, что именно мы собираемся купить. Торговый персонал, отпускающий нам все эти товары, может считаться настоящими продавцами? С большой натяжкой. Ведь нам ничего не продали, мы сами все купили.

Чтобы быть таким идеальным продавцом и совершать по-настоящему большие продажи с вебинаров вы, в первую очередь, должны иметь 7 важных навыков:

  1. Внятная речь

Если вы можете донести до другого человека свою мысль или идею, то это уже половина дела. Чтобы хорошо продавать, совершенно не обязательно обладать превосходными ораторскими навыками: достаточно говорить четко, ясно и так, чтобы это мог понять любой человек.

Кстати, посмотрите замечательную пародию на сцену допроса Джокера — 3 минуты чистого позитива)

Есть простой тест — если вы не можете объяснить пятилетнему ребенку выгоды от использования товара, который вы продаете, то, скорее всего, вам нужно постараться говорить проще. Как ни крути, продажи завязаны на умении передавать информацию (особенно в инфобизнесе!), поэтому имеет смысл делать это как можно проще. Но не проще простого.

Как развивать: Тренируйте вашу речь и дикцию. Самым элементарным упражнением перед началом вебинара могут быть простые скороговорки или распевка. Когда разные ноты поются на разных уровнях. Уделите этим упражнениям 10 минут перед вебинаром и ваш язык не будет заплетаться, и говорить будет значительно комфортнее и проще.

  1. Способность слушать собеседника

Помимо хороших навыков говорения, нормальный продавец должен знать, когда необходимо замолчать и начать слушать. Знаете, иногда имеет смысл предположить, а вдруг вы действительно не знаете что клиенту нужно? Было исследование, за точность цифр не ручаюсь, но порядок таков: 80% продавцов считают, что вполне понимают клиентов. 80% клиентов считают, что продавцы не понимают и не стараются понять их. Налицо склонность продавцов переоценивать свою «понимабельную» способность. Вы можете, конечно, считать, что вы-то совсем не такой.. Но тогда зачем вы вообще читаете эту статью?

Когда речь идёт о вебинарах – ситуация обостряется ещё сильнее. Ведь у вас нет возможности слышать клиентов в буквальном смысле этого слова. Но вы можете задавать им правильные вопросы и получать информацию из их ответов.

Как развивать: Во время вебинара спрашивайте, с какими запросами люди пришли к вам, что они хотят получать на этом мероприятии, чему научиться, что нового узнать.

  1. Умение задавать правильные вопросы

Хороший продавец — любознательный продавец! Он всегда сможет задать потенциальному клиенту правильный вопрос, который будет продвигать продажу. И этот вопрос может совершенно не иметь отношения к продукту. Порой, просто поинтересовавшись настроением человека можно добиться лучшего результата, чем долгими уговорами.

Как развивать: Начинайте с самых элементарных вопросов. Как настроение? Из каких вы городов? Как у вас с погодой? Это обычные, социально допустимые вопросы,  которые можно задать абсолютно любому незнакомцу. Цель таких вопросов — просто начать человеческий диалог с аудиторией. И самым правильным подходом будет искренность.

 

  1. Решение проблем клиента 

    Еще один важный навык — решать проблемы. Если вы продавец, то вам не обязательно решать проблемы клиента самому, вам нужно знать, ЧТО поможет решить эти трудности. А потом — предложить (продать) хорошее решение. Но сначала нужно найти проблему. Ищите ее, задавая правильные вопросы и “слушая” клиентов.

Иногда бывает такое, что ваш тренинг действительно не подходит клиенту. Если ваша цель — максимальная прибыль на одного клиента в течение его жизненного цикла — иногда выгодно даже порекомендовать кого-то из своих конкурентов, у кого есть то, что клиенту на самом деле нужно. Звучит как бред, но это лучше, чем впарить что-то, что не нужно клиенту и потерять его навсегда. Такой риск оправдан, тем более, что в реальной жизни в 90% случаях это будет даже не ваш прямой конкурент, а компания, предлагающая продукты, которых у вас просто нет.

Как развивать: Лучше всего рекомендовать в такой ситуации ваших смежных партнеров. Допустим, вы продаёте тренинги личностного роста. Вы можете рекомендовать вашим клиентам какие-нибудь книги на эту тему или же более “узкие” тренинги для конкретных людей (например, тренинги по борьбе со страхами и комплексами и т.д.)

 

  1. Организованность

Просто великолепно, если вы сами можете мотивировать себя на то, чтобы работать.. Но начать работать — это половина дела. Оставшаяся половина — умение доводить начатое дело до победного финала. Для того, чтобы проводить вебинары и доводить их до продаж, часто нужно проявлять чудеса самоорганизованности. Если у вас это «в крови» — хорошо. Если нет, то развивайте.

Как развивать: Вариантов масса. Начиная с тренингов по тайм-менеджменту, заканчивая установкой сложной CRM системы, которая сама напоминает о том, что и когда нужно делать. Самый простой вариант — это завести рабочий ежедневник, и записывать туда только рабочие вопросы. Важный момент. Установите жесткий дедлайн на каждое ваше дело и штрафуйте себя за неисполнение этого дедллайна на определенную сумму, допустим на 500 рублей. Например, «сделать страницу сбора контактов на вебинар до 16.00». Опоздали на одну минуту — отложите 500 рублей в коробочку. Когда в коробочке наберется достаточная сумма — несите ее нам, в Инфобизнес2.ру — мы научим вас организовывать себя)))

 

  1. Хорошие манеры и воспитание

Хорошие продажники хорошо воспитаны. Вы можете этого не осознавать, но хорошие манеры являются демонстрацией уважения к другим людям. Люди любят, когда их уважают, они начинают испытывать в ответ взаимное уважение. Ваши клиенты не исключение. Хорошие манеры — это то, что прививается или в детстве, или в уже взрослом и осознанном возрасте, когда становится понятно, что некоторые двери для людей с недостаточно хорошим воспитанием, просто закрыты.

Как развивать: Поможет парочка книг по этикету и правильным манерам поведения. Начните хотя бы с исключения из своей речи слов-паразитов. У каждого есть такие слова. «Как бы», «Чо» «звОнит», «дОговор» и т.д. Эти, на первый взгляд незаметные слова могут вызвать резкое отторжение у слушателей. Кроме того, при первом контакте лучше не использовать жаргонных фраз типа: «блин», «фигня» и т.д.

 

  1. Честность

Продавец без  принципов  будет не очень честен с собой и со своими клиентами. А обман — не самый лучший способ завершить продажу. Конечно, один раз вы можете продать клиентам товар, обманув их. Но это быстро закончится. И дело даже не в самом факте нечестной игры, а в том, что заработать с постоянных клиентов можно намного больше, чем на разовой нечестной сделке.

Как развивать: Будьте честными прежде всего с собой. Если вы продаете тренинги только тогда, когда начинаете «привирать», это значит, что вам либо нужно выпустить более качественный тренинг, либо вы недостаточно хорошо знаете технологию продаж. И даже если вы буквально год-два назад уже прошли тренинг по продажам и прочитали книжку, но более не развиваетесь — на сегодняшний день вы снова недостаточно хороший продавец. Признать это — это и есть честность по отношению к себе. Всегда лучшим продавцом будет тот, кто не останавливается в развитии, продолжает учиться и экспериментировать. Постоянно улучшайте свой уровень в мастерстве продаж. Благо сделать это сегодня можно даже не вставая со стула.

 

Какими из этих 7 навыков вы обладаете?

А хотите продавать много, классно, легко, смело и с удовольствием?

Регистрируйтесь на бесплатный вебинар «4 способа массово получать клиентов с вебинаров, не “впаривая” и не теряя доверие аудитории», который пройдёт сегодня, 24 февраля, в 15:00 по Москве.


Получить ссылку на вебинар >>

Вот что вы узнаете на этом мероприятии:

  • Почему на современном рынке инфобизнеса так трудно заручиться доверием аудитории и как этого добиться?
  • Синдром назойливого продавца – почему люди бегут с вебинара, как только вы переходите к продажам?
  • Почему “антиклиенты” пытаются сорвать ваш вебинар и как не позволить им “убить” продажи?
  • Конгруэнтные продажи – как получать новых клиентов с вебинаров, оставаясь собой?

Зарегистрироваться на вебинар и поднять продажи >>

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте