Как делать запуски инфопродуктов, которые выведут вас на новую орбиту доходов?

Одно дело – наработать базу подписчиков, нагнать людей на бесплатный вебинар и попытаться монетизировать хотя бы 1% слушателей.

И совсем другая история – это полноценный запуск «крутого» инфопродукта с большим количеством чеков.

Как это сделать?

Давайте разбираться и начнем с типичных ошибок.

Ошибки запуска:

  1. Начать с продукта. Идем к конкурентам. Проводим анализ. Решаем, что мой продукт будет лучше и дешевле.  Успех у такого подхода менее 10%
  2. Начать с создания сайта, текстов, рассылки. Анализируем конкурентов. Запускаем движение. Это уже лучше, чем первый вариант, но тоже не «айс»
  3. Поиск трендовой ниши или темы. Если вы не эксперт, то третий вариант тоже мимо кассы


Пляшем от клиента. Кому вы собираетесь продавать? Кто целевая аудитория?

Важно понимать, что в целевой аудитории есть два типа людей. Первые – те, кому вы хотите продавать. Например, одиноким олигархам с хорошим чувством юмора.

И вторые – те, кто на самом деле, придет к вам за продуктом. Допустим это менеджер среднего звена, решивший резко изменить свою жизнь после вчерашнего корпоратива.

Как вы догадываетесь, первая и вторая группа — это совершенно разные люди. Ориентируйтесь на тип людей из второй группы.

А еще лучше заранее составить аватары (портреты) клиентов, которым будем интересен ваш продукт.

Про аватары написано, переписано и пересказано уже не одну тысячу раз и это не случайно. Потому что мало, кто занимается аватаросоставлением всерьез.

 

Еще меньше тех, кто делает это правильно

Вы поймите, что в инфобизнесе практически нет ниш, в которых живет один единственный аватар, реагирующий на все ваши касания одинаково.

Возьмем избитую тему про похудение. В этой нише есть аватары, которые:

  • хотят сбросить вес по медицинским показателям (больные ожирением, сахарным диабетом и т.п.)
  • хотят сбросить только жировую массу, а мышечную сразу нарастить (спортсмены и фанаты ЗОЖ)
  • хотят весить 40 килограмм при своих 52 кг, чтобы быть звездой туалетных селфи (молоденькие барышни)
  • хотят быстро похудеть после рождения ребенка и привести свое тело в привлекательную форму (современные мамочки – инстаграмщицы)
  • и т.д.

Это только навскидку несколько примеров.

А если копнуть глубже, то наберутся не менее двух десятков аватаров, каждый из которых по разному реагируют на вас и ваш продукт.

Отсюда выводы:

• сегментируйте запуск под каждого конкретного аватара

• либо выберите одного аватара и делайте запуск только под него


И помните главное, аватар клиента невозможно придумать. Его можно только подсмотреть

У Дэна Кеннеди есть замечательный пример из инфобизнеса по продаже каталога потенциальных жен.

Это не пикап, а продажа списка женщин, которые потенциально готовы выйти замуж. Так вот, на этот каталог хорошо реагировали три типа аватара:

  1. Мужчины, побывавшие в браке не менее 2-х раз. Поэтому им важно было быстро найти более менее готовую к новому союзу женщину
  2. Офисные работники, проводящие на работе почти всю жизнь. Поэтому у них просто нет времени на поиски второй половинки
  3. Дальнобойщики, которые выбирали экзотических жен (например, таек). Т.к. считали, что местные жены их все равно не дождутся


Как это можно придумать?


Никак. Только пойти к своим клиентам и выяснить аватар в реальности.

Кстати, чем детальнее (уже) составлен аватар клиента, тем дороже должен стоить ваш продукт.

Трендом современного инфобизнеса является зауживание имеющихся ниш. А, следовательно, детализация аватаров.

Например, уже не интересно и не выгодно обучать людей просто копирайтингу. А вот, например, копирайтинг для свадебных ведущих уже актуально. Уже бьет в целевое яблочко.

А теперь представьте, что вы готовите запуск инфопродукта по теме копирайтинга специально для рынка свадебных ведущих Москвы.

Ажиотаж, случайных людей нет, и при качественном продукте солидный профит вам обеспечен.


Кстати, вы поняли, что  прямо, сейчас, получили не хилую фишку?

Когда аватар составлен, начинается подготовка к запуску. Первым делом важно выяснить самые болевые точки клиентов.

Их проблемы, на которые они не могут просто так закрыть глаза. А если и могут, то все равно видят свою боль в ночных кошмарах.


Выяснять боль важно публично

Через опросы, анкетирование, живое интервью и т.д. При этом вы говорите клиентам, что специально под их боли и потребности готовите мегакрутой продукт.

Это этап пред-предзапуска. Когда вы начинаете вести диалог со своими подписчиками, постепенно разогревая их интерес к будущему продукту.

Причем важно донести мысль, что ваш продукт это не банальная сделка «купил и забыл». А целое маркетинговое событие, к которому нужно готовиться.

Стадия предзапуска, или магическая сила анонса

Как вы думаете, зачем нужно блокбастер рекламировать за полгода до его выхода в прокат?

Когда вы видите быструю нарезку самых ярких и вкусных эпизодов фильма, внутри срабатывает какой-то механизм, который орет во все горло: «Хочу пойти!».

Вы задумывались, почему в конце Инфоконференции мы анонсируем мероприятие следующего года, и люди сразу покупают билеты?


Это психология. Так устроены наши мозги

Вспомните рекламу из Макдональдса. Вам показывают ярко-красную упаковку с картошечкой фри, которая красиво торчит золотыми палочками.

Сознание знает, что здесь почти нет ничего полезного. Но кто-то внутри шепчет, что это невероятная вкуснятина, против которой вы не в силах устоять.

В инфобизнесе все те же приемы работают на «Ура». Только помните, чтобы анонс дал нужный эффект важно создать ажиотаж.


А как это сделать?

Используйте прием «Девушка в мини-юбке», когда видно многое, но не главное. Здесь необходимо дать кусочек конкретики в виде ценного контента плюс намек на крутое продолжение.

Тогда у клиента появится жгучее желание приобрести продукт. А невозможность сделать это прямо сейчас создаст, как говорят психологи, незакрытый гештальт.

Поэтому любой запуск начинается с подогрева желания и невозможности купить прямо сейчас.

В предзапуске есть пять важных моментов:

  1. Необходимо давать много ценного контента в разных форматах (видео, текст, вебинары)
  2. Нужно вовлекать целевую аудиторию в простые действия (комментарии, лайки, мнение и т.п.). Здесь работает принцип, чем больше человек вложил усилий, тем меньше вероятность, что он откажется от предложенного продукта
  3. Представить доказательства, что ваш продукт действительно работает (отзывы, кейсы, истории успеха)
  4. Обозначить точную дату запуска, чтобы люди смогли спланировать свое время и убрать дела, которые могут помешать участвовать в мероприятии
  5. Предупредить, что будет ограничение на участие в запуске (по времени, количеству участников, по цене). Это создаст дополнительный ажиотаж


Старт запуска

В запуске необходимо сразу обозначить дедлайн, который будет стимулировать людей действовать быстрее.

Неделя – максимум, в идеале не более двух трех дней.


Чем ближе крыша, тем дороже билет

Вам известно, что при любом строительстве дома можно купить квартиру по очень привлекательной цене на этапе котлована.

Когда дом сдан, то квартира может стоить в два, три раза дороже. Не бойтесь моделировать этот принцип в своем образовательном бизнесе.

На старте продаж предлагать билеты по очень вкусной цене плюс массу бонусов. И при этом не забывайте говорить, что скоро поднимете цену.

И действительно, поднимайте цену. Люди будут покупать. А еще через день, снова поднимайте, пока ваша стартовая цена на продукт не удвоится, а может даже утроится.

Вы заметите, что на каждом скачке цены, будет скачок заявок. И даже после последнего поднятия цены найдутся те, кто, скрипя желваками, все равно купят ваш продукт.

И еще. С ростом цены количество бонусов должно уменьшаться, чтобы люди видели, сколько «вкусного» они теряют.


Для запуска нужны люди, которые будут «кусать локти»

Поэтому важно точно в срок останавливать продажи, громко объявляя об этом всем не успевшим. И никого после остановки продаж не пускать, словно вы машинист поезда, который уезжает по расписанию.

А кто не успел, тот не успел. Даже если в боковое зеркало вы видите бегущего пассажира с пачкой денег в руках, поезд останавливать нельзя. Как бы вам этого не хотелось.

Очень сильный триггер, который будет тренировать ваших клиентов. Это важно по двум причинам:

  1. Вы показываете, что соблюдение правил и договоренностей важнее опоздавших денег. А это дисциплинирует тех, кто остался на перроне.
  2. Невозможность попасть после отмашки, создает усиленное желание клиентов вписаться во второй, третий, четвертый поток и присоединиться к «избранным».

По окончании основного мероприятия идет постпиар того, что было. Например, в виде роликов с крутыми моментами

Каждый момент показывает затравку и обрывается на самом интересном месте.

Цель – вызывать жгучее желание, обиду на себя у тех, кто не был с нами. У тех, кто хотел, но не решился.

Постпиар необходимо делать настолько ярким и цепляющим, чтобы человека разрывало изнутри от чувства неудовлетворенности.

 

Минимум три вещи (постзапуск), которые нужно сделать, чтобы участников запуска окончательно превратить в ваших фанатов.

  1. Первое – пришлите им скрытые бонусы, о которых, естественно, никому не было известно. Это перекроет все возможные ожидания клиентов с лихвой
  2. Второе – предложите участникам особые условия на дальнейшее взаимодействие (программа лояльности). Этим вы крепко «привяжите» к себе большой процент клиентов
  3. Третье – предложите клиентам поддержку по итогам запуска (консультации, ответы на вопросы и т.д.). Это покажет, что вы не бросили людей после продажи, а продолжаете давать им ценность


Итак, общая схема запуска выглядит так:

• Составить аватар (портрет) клиента

• Выяснить боли, потребности и нужды людей на этапе пред-предзапуска

• Создать ажиотаж и вовлечь целевую аудиторию на этапе предзапуска

• Во время запуска делать четкие дедлайны с уплывающими бонусами и растущей ценой

•  Сделать постзапуск в качестве предвосхищения ожиданий клиентов

В рамках одной статьи невозможно разобраться в столь серьезной теме.

Есть масса нюансов, шагов, тактик и стратегий, о которых будем подробно рассказывать 1 марта на вебинаре «Как делать массовые запуски в разных нишах. Пошаговый план».

Регистрируйтесь здесь >>

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте