Infobusiness-s

Инфобизнес в жестких условиях

Какие проблемы в инфобизнесе могут возникать во время кризиса?

«Мягкие» темы перестают продаваться сразу же:

  • Личностный рост;
  • Мотивация;
  • Поиск себя;
  • Поиск гармонии с самим собой;
  • Просветленный путь;
  • Как поймать удачу

Тут получается несколько двойственная ситуация. Объемы падают, а количество растет.

Очень популярен становится «шаманизм»: Кашпировский, приворот по фотографии, отворот, лечим проблемы в бизнесе через феншуй и так далее. И это будет очень массово, очень популярно. Это все будет продаваться на «Ура» со 100% гарантией. Никто не будет знать, что гарантируют, но будут покупать. Будут пользоваться популярностью школы магии, экстрасенсорики, астрологии и тому подобные.

«Мягкие» темы отлично продаются жесткими людьми. Даже если вы в «твердой нише», очень советуем такой прием: «Я вам даю ВОТ ТАКОЙ! Результат. А «как» я вам не скажу». Даже если вы продаете «Оптимизация затрат промышленных предприятий на радиоактивных отбросах» и не скажете «как», будут покупать. И чем больше мистицизма в процессе, тем лучше будут покупать.

Рекомендую вам к изучению книгу «Шаман в большом городе». Суть книги неважна. Упаковка, история, антураж там показаны идеально. У вас должна была своя легенда и чем запутанней она будет, тем лучше. Такие истории есть у каждого в жизни. Вам просто нужно правильно расставить акценты.

По «твердым» темам и вопросу повышения спроса: будут решать реальные результаты. Многие начинающие в инфобизнесе обещают результаты, а потом «как получится». Вас прекрасно можно понять, но здесь важны именно реальные результаты. Не пиар результатов, не разговоры о результатах, а реальные результаты клиентов. И тут не пойдет что-то вроде «Меня наконец-то вштырило!». Причем результаты должны быть именно от имени клиентов со ссылками на сайты, соцсети, ЖЖ, посты.

Результаты должны быть замеряемые и конкретные.

Izmeryaiemie

Пример: у нас был тренинг с минимальным объяснением как, только с конкретными указаниями: «Делай вот это. Строго по рецепту». Люди делали, и продажи начали взлетать.

Хорошо будут работать пошаговые стратегии (не просто объяснения как, а что именно нужно сделать). Смотрите уровень тех, с кем вы работаете. Не общий уровень, не всю нишу, а кусочек ниши, с которой вы работаете. Вы даете человеку результат перехода из одной точки в другую. Итак, вам нужно:

  • пошаговость,
  • чтобы оно работало,
  • отчуждаемость (некоторым людям нужно запрещать идти на тренинги)

Хотя бы половина участников должны получить видимый и осязаемый результат. Здесь очень важна мотивация. Вы можете поднять человека только на свой уровень или чуть ниже. Поэтому, если хотите больших результатов, растите сами. Вселенная найдет способ протестировать то, чему вы учите. Поэтому, если вы кого-то учите тому, как быть здоровым, почему-то начнутся проблемы со здоровьем. Поэтому, если вы — не играющий тренер, у вас может ничего не получиться.

Если нет клиентов и пока нет результатов, нужно «отрезать» финансовую структуру от того, что вы даете внутри. Объявляете набор, пришло несколько человек и вам нужно профессионально отработать тренинг (так как будто вам заплатили 3 млрд.). Вам нужно отработать с первой группой «до результата».

Вторая группа уже будет больше, вы будете вкладываться меньше, и ценить будут больше. Вам нужны первые 10-20 результатов. Этот бизнес сам автоматически не работает. Сейчас вам нужно будет очень плотно работать.

Вам нужно набрать массу и организовать «движуху». Не для того, чтобы были результаты. Есть люди, которым просто нравится учиться, им не нужны результаты, а важен процесс. И у них не возникает вопроса, зачем им это нужно. Ваша задача: из них выбрать тех, у кого что-то уже получается и с ними уже вести коучинг.

Коучинг нужен будет тем, у кого нет денег. Некоторые пешком придут, потому что у них нет денег на метро.

Знайте, кто у вас покупает.

Client

Есть люди, которым важна только цена — они покупают там, где дешевле.

Другая группа людей – это, в основном технари, они умные. Им нужна максимальная отдача за свои деньги (цена-качество).

Есть группа людей, которая ценит время и эмоции. И в ней совсем другие ценности.

По сути, нет людей, которые только в одном сегменте. Некоторым, допустим, интересно поторговаться. Они могут час торговаться о скидке и потом оставить такую же сумму денег «на чай».

Знайте, кто у вас покупает! Если у вас стоит очередь за стиральным порошком, не пытайтесь там же продать туфли «PRADA». Есть люди, которые себе «левую руку отгрызут», если их увидят покупающим что- то в «Walmart». Есть люди, которые «отгрызут себе правую руку», если подумают о себе, покупающем что-то в «PRADA». И они в жизни НЕ пересекаются.

Причем, если вы относитесь ко вторым, вы не сможете продавать в премиум-сегменте. Там все решают эмоции и если вы сами не испытываете таких эмоций, вы не сможете там продавать.

Волшебная таблетка

В инфобизнесе есть «волшебная таблетка»: как продавать в инфобизнесе дорого

  1. Стать «номер один» в своём деле;
  2. Использовать прямые продажи (научитесь смело и классно продавать);
  3. Свою экспертизу «упаковывать в коробки» и учить других.

В условиях кризиса все нужно делать параллельно и вы не можете себе позволить сначала решить одни вопрос, потом другой, потом третий.

 

Как продавать в премиум-сегменте в условиях кризиса

Luxury

Прежде всего, разберемся, из кого состоит премиум-сегмент. Это люди богатые, которые могут себе многое позволить плюс это люди, которые таковыми не являются, но очень хотят казаться.

Зачем вам лезть в премиум-сегмент? Конкуренция там очень высокая, сама тема очень маленькая, но вот наценка несоизмеримо выше, чем в других сегментах. В премиуме продается стиль жизни, комплекс эмоций.

Как нужно выходить в премиум-сегмент? У вас должен быть качественный продукт, статус, хороший сервис, дизайн, удобное место приобретения, хорошо обученный персонал, дополнительный сервис и гарантии. Этот товар должно быть приятно и удобно приобретать. В премиум-сегменте, как правило, гарантия менее ограничена, чем в других сегментах.

Очень хорошо, если у вас есть легенда. Если ее нет, нужно придумать.

Цена товара или услуги премиум-сегмента должна быть высокая, чтобы это не все могли себе позволить.

У вас должны продаваться сильные эмоции, причем любые. К примеру, есть сервисы, где можно за очень большие деньги посидеть в тюрьме. Это могут быть отрицательные эмоции. Примером могут быть многие закрытые клубы. Это могут быть зависть окружающих и чувство собственной важности. Чувство собственной важности продается очень хорошо в любых сегментах, но по разной цене. В этом сегменте неадекватно дорогой продукт будет очень хорошо продаваться, если вы дадите сильные эмоции. Хорошо продается охота, сафари, путешествие в Арктику, полет в космос.

Кто ваш клиент и где его искать? Прежде всего, очень многие из этих людей исключительно неприятны в общении. В большинстве своем они очень хорошо умеют считать деньги. И если вы не сможете «зацепить» их на эмоции, то они не купят неоправданно дорогой продукт или услугу.

Скорее всего, они не дадут вам много времени на разговор. У вас есть всего несколько секунд, чтобы «зацепить». Если у вас получилось, вам дадут минут 20.

У людей премиум сегмента вам будет очень трудно получить обратную связь. Зачастую ответ будет просто «не хочу». Эти люди бывают на презентациях, в специальных дорогих сервисах.

Первый и единственный вход в премиум – это на личных связях. Если вы не похожи на людей из этого сегмента, вы ничего не продадите. Вы будете говорить одни и те же слова, но понимать их будете по- разному. Если вы хотите научиться продавать в премиум, нужно «жить» там, почувствовать эту атмосферу, понять ее, ощутить на своей шкуре. Для тех, кто понимает, достаточно одного-двух вопросов для того, чтобы стало все понятно. По тому, что вы говорите, как говорите и чего не говорите, сразу все становится понятно.

Но учитывайте, что как только вы начинаете двигаться вверх, у вас «отваливается» весь низ (родные, друзья, работники).

Премиум – это лейбл. За ним стоят люди и они очень разные. К примеру, из всех, кто появляется на страницах журнала «Forbes», больше половины получили капиталы по наследству и их приумножили. Здесь нет «везунчиков», это – люди, которые умеют делать деньги, и умеют их считать. Для того чтобы продать что-то человеку, очень важно уважать человека, сидящего перед тобой (его время, его деньги).

В этом сегменте отношения очень ценятся. Этот рынок весьма неоднороден.

Во-первых, это – люди, которые построили империи. «Ультра-премиум». И это люди, которые помогают «ультра» растить их империи, причем с религиозной искрой в глазах.

Вторая категория – это женщины 40-65 лет, которые прожили в браке 20 лет и недавно развелись. В этой категории большие деньги тратятся на одежду, дом, уход за собой.

Третья категория – дети богатых родителей (особенно тинейджеры). Есть люди от 55 лет и более, которые не будут тратить деньги на ерунду, но с удовольствием купят что-то хорошее и дорогое.

Есть еще одна большая группа: люди с большими деньгами нетрадиционной сексуальной ориентации. К этой категории нужен особенный подход.

Еще есть категория активных молодых людей, которые не собираются жениться или выходить замуж.

Вам нужно уметь видеть человека в вашем клиенте, и этому на семинарах не научишься.

Очень отличаются группы премиум-сегмента, в зависимости от размера капитала:

  • От 10 000 до 20 000 $ в месяц подавляющее большинство концентрируется на увеличении дохода. В Москве многие концентрируются на помесячном доходе и том, сколько у него осталось. Этим можно продать статусные фишки, которые они могут себе позволить.
  • Те, у кого есть свои самолеты (средний доход 9 млн. в год, средний возраст 57 лет (в Америке)), они тратят больше 50 000 на алкоголь, больше 150 000 на гостиницы, больше 115 000 – на одежду, больше 250 000 на ювелирные изделия, больше 500 000 на улучшение дизайна дома и у них, как правило, 2-3 дома.

Эти категории очень разные и принимают решения по-разному. И вам нужно знать их. Тогда вам будет гораздо проще продать. Вы не представляете, какое это чудо, когда встречаешь человека, который тебя понимает.

Здесь есть еще один инструмент – продать способ изменить то, как они себя чувствуют. Чем сильнее будет эмоция, тем скорее у вас купят. Но все эмоции должны быть в безопасных пределах, в рамках.

У людей премиум-сегмента есть авантюризм и асоциальный настрой. Они могут вовремя остановиться, но на этом их можно «зацепить». Причем у человека, который им продает, должно быть внутреннее состояние авантюризма и асоциальности.

Как вам нужно поменять свой бизнес для того, чтобы они к вам шли? Вам нужно привлекать их не прямыми продажами, а именно маркетингом. Здесь будут очень большие затраты. Они должны о вас слышать, цепляться взглядом. О вас должны говорить, вы должны быть везде. Это отталкивает тех, кто не является целевой аудиторией. Покупка или обладание вашим товаром или услугой должно что-то значить для человека. В этом сегменте есть «старые деньги» и «новые деньги». И это совершенно разный подход. Это совершенно другой подход, другой образ жизни, другой энергетический уровень.

При всех прочих условиях, качество и количество проблем то же, что и у людей в других сегментах. Наличие денег этого не меняет. Эти люди тоже болеют, у них тоже есть проблемы в отношениях, им тоже нужно вылечиться и тому подобное.

Вы можете решать эти проблемы с большим шиком, с большим комфортом, более весело.

infobusiness10_600

Успейте построить свой инфобизнес с нуля в 4-ом потоке Инфобизнес 1.0 >>>

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте