Гарантируй, привлекай, продавай: как, где и когда давать гарантии и продавать с их помощью еще больше

В инфобизнесе мало просто продать продукт клиенту. Нужно же и убедить последнего в безопасной сделке, а еще в том, что он и правда получит результат.

И поэтому на каждой продающей странице есть одна небольшая, но весомая деталь — гарантия. Она помогает допродать, убедить в безопасности сделки, и показать, что деньги можно вернуть, если не получить желаемое. То есть, именно гарантия становится последним пунктом в убеждении клиента.

А для инфобизнесмена гарантия — это защита своих границ и обещаний. Можно пообещать довести клиента до результата, но этого не получится сделать, если покупатель просто не выполнит задания. Как раз для этого мы и пишем гарантии, чтобы не только убедить клиента, но и защитить свои права.

Гарантии бывают разные: черные, белые, красные…

Каждая гарантия служит одной цели: чтобы сделать процесс получения знаний комфортным для каждой из сторон.

Только для этого нужно подбирать условия гарантии в зависимости от типа продуктов, умений и обещанного результата. Потому что если давать одну и ту же гарантию и на коробочный продукт, и на живой тренинг, можно не только потерять полученные за обучение деньги, но и привлечь меньше клиентов.

В российском инфобизнесе есть три типа базовых продуктов: «коробки», онлайн-тренинги и живые мероприятия. Вот по ним и рассмотрим разные виды гарантий.

Как давать гарантию на коробочные продукты


Что хотят покупатели коробочного продукта? Правильно — знания, и именно их получение и стоит обозначить в гарантии.

Важно: не обещайте проработку задач или результаты с определенными цифрами, так как обещание будет сложно выполнить.

Во-первых, потому что невозможно контролировать процесс обучения. «Коробка» может годами лежать на полке, а может активно использоваться клиентом, но не полностью. Во-вторых, обещать результаты — это лукавство, так как в коробочной версии обратной связи с тренером или нет, или же она представлена в урезанном виде.

А вот гарантировать можно:

  • Получение всего комплекта материалов и бонусов, обещанных в определенном пакете
  • Получение новых знаний, трансформирующих понятие о предмете обучения
  • Получение результатов при условии выполнения всех заданий из тренинга
  • Возврат денег, если программа не подошла по личным причинам: клиента не устроило качество знаний или он понял, что не освоит продукт

Возврат денег в коробочных версиях продуктов — деликатная тема. Обещать возврат денег можно и нужно, но стоит понимать, что придется вести длинные переговоры с клиентом, чтобы он доказал свою точку зрения о несоответствии продукта.

Как давать гарантию на тренинги


Давать гарантию на онлайн-тренинги проще. Вы видите, работает участник тренинга или нет, и сможете легко понять, зачем он пришел: за бесплатной информацией (то есть, сразу после получения доступа подает заявку на возврат) или же за результатами.

Только для того, чтобы гарантия работала, нужно давать реальные обещания.

Пример: красочные гарантии, расписывающие, что клиент заработает 2 миллиона долларов за один день или к нему придет 1 000 клиентов за месяц, не прибавят доверия. Они давно не продают, так как такие обещания дают авторы продуктов-однодневок, но не те, кто хочет закрепиться в нише всерьез и надолго.

Важно: если вы обещаете конкретные цифры, проверяйте, правда ли клиент сможет их получить. Если уверенности нет, не обещайте.

Что можно и нужно гарантировать участникам онлайн-тренингов:

  • Доступ к основным и дополнительным материалам тренинга в версии, выбранной клиентом
  • Получение результата при условии выполнения всех заданий
  • Возврат денег, если первые два пункта не выполнены
  • Возврат денег, если клиент не смог принять участие по личным причинам (болезнь, например)

В случае запроса на возврат вы можете легко проверить, как и когда участник тренинга работал, и правда ли можно возвращать ему деньги.

Обратная сторона гарантии: придется пахать, чтобы получить результаты. Большинство клиентов по своей натуре прокрастинаторы, которые неумышленно будут затягивать получение результатов. И ваша цель во время тренинга — не просто дать знания, а мотивировать их освоить за небольшое время.

Как давать гарантии на живые мероприятия

А вот гарантии клиентам живых мероприятий — особенная тема. Гарантируйте:

  • Участие и обещанное место на мероприятии
  • Выступления указанных спикеров
  • Получение дополнительных материалов к тренингу, если они есть

Отдельная тема — возврат денег участникам живых мероприятий. В большинстве бизнес- и инфобизнес-компаний правила возврата денег даже не указывают, так как участник получает весь объем покупки в первый же день.

Если участник предупредил организаторов за пару-тройку недель до события, и попросил вернуть деньги по уважительной причине (та же самая болезнь). Тогда ведущие мероприятия решают, делать ли возврат или нет.

Интересное наблюдение: именно участники живых мероприятий реже всего запрашивают возвраты. Может быть, из-за серьезного отношения к меропритиям?

 

Негарантийный случай


Есть особая категория продуктов в инфобизнесе, на которые сложно давать гарантии. Коучинг и консалинг.

Когда продаешь эти продукты, так и хочется взять и дать сочное обещание наподобие “заработаете первые деньги через 2 недели”, или же “сможете продавать на 50 000 каждый день”.

Но этого делать не стоит. И вот почему:

В консалтинге вы даете клиенту информацию, но не можете проконтролировать ход ее внедрения. То есть, выдавая схемы 1000 и 1 приема продаж, клиент не может пообещать, что внедрит хотя бы 2 из них. Он просто получает информацию, взгляд специалиста.

Если давать гарантию на консалтинг, то все получится до невозможного просто: выдадите клиенту информацию, он подумает, что ее внедрять дорого, трудно или просто лень, и все — деньги можно возвращать. Консалтинг, выходит, не помог никак.

В коучинге все выглядит так же, но чуть по другому. Можно дать клиенту знания, но он их или не внедрит, или сделает все спустя рукава. Да и может случиться такое, что человек пришел к вам в коучинг для прокачки навыков продаж, а окажется, что у него хромает маркетинговая составляющая. Тогда советы тоже не помогут.

Важно: если клиент все-таки хочет гарантий, то предлагайте услугу, участие в тренинге, но не консалтинг или коучинг. Во время предоставления услуги или участия в тренинге контролировать результат можно, а в консалтинге/коучинге нельзя.


Где прописывать условия гарантии?

Для начала стоит помнить, что гарантию нужно писать всегда и везде. Она — обещание определенных результатов и итогов. И она же станет правилами, условия договора между инфобизнесменов и клиентом.

Условия можно указывать на самой продающей странице, в спецблоке гарантий. Именно там и стоит указать, что, как и когда вы обещаете дать клиенту. От сумм до знаний.

Только не стоит:

  • Расписывать гарантии красочно, с летающими единорогами и мельтешащими долларами. Клиенты не станут читать историю, что с ними будут и что вы сделаете. Лучше сделайте список из нескольких пунктов или пару небольших абзацев.
  • Добавлять лично написанное гарантийное письмо. Может быть, в США его до сих и используют, но у нас это давно стало дурным тоном. И, если смотреть трезво, что может гарантировать фотография записки, на которой мелким почерком написано непонятно что? Ничего.

 

Как гарантии влияют на продажи?


Напрямую. Сравните сами: если пообещать покупателю большие доходы от продаж, или 100 000 рублей в первые 2 месяца, чему тот поверить больше? Правильно, обещанию с конкретной цифрой. Потому что он видит результат, который вы поможете ему достичь.

Второй, незримый слой убеждения с помощью гарантий — подтверждение потаенной мыслишки «а вдруг у меня не получится, не потеряю ли я деньги?». Это возражение и будет решать возврат средств, в котором будет уверен клиент.

Подводя итог:

Чтобы гарантия продавала, обещайте конкретные результаты

Чтобы клиент был уверен в своей безопасности, озвучивайте условия возврата денег


Для больших продаж одних гарантий мало

Нужно уметь проводить большие запуски, составлять план действий и учитывать в нем все, даже мелочи.

Все эти знания и стратегии их применения вы можете получить сегодня, 27 января, в 20.00 по Москве, на открытом мастер-классе с Андреем Парабеллумом “Большие продажи в запусках — миллион за день”.


Вас ждет тонна практической информации с руководством по ее быстрому внедрению. В результате картинка того, как должен проходить большой запуск продаж каждого продукта, станет полной, и вы сможете понять, с чего же нужно начинать.

Зарегистрироваться на открытый мастер-класс с Андреем Парабеллумом и получить все нужные знания >>>

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте