Десятка граблей, на которые наступают начинающие консультанты

Мы заметили, что все сильнее на рынке развиваются направления консалтинга и коучинга. Поэтому решили предостеречь начинающих консультантов от типовых граблей, на которые они чаще всего наступают.

#1. Использовать невод вместо снайперской винтовки

Ошибочная стратегия — пытаться зацепить как можно больше людей без разбора, а там уже в этой массе искать среди них клиентов. Консультант не рыбак, заточенный на массовый улов.

Вы должны быть снайпером. Где один выстрел — это одна продажа. Потому что консультации — не массовый продукт. А когда у вас нет четкого понимания, кто ваш клиент, кому вы хотите помогать на рынке, то тратите много усилий впустую в попытках массового охвата.

 

#2. “Убиваться” из-за каждого отказа

Такое случается с начинающими консультантами, когда они слышат в свой адрес “нет”, то принимают отказ слишком близко к сердцу. Во-первых, это может вам сломать карьеру из-за подобного психоза.

Так что вам нужно научиться “держать удар” с самого старта. Отказов не избежать. Это нормальная ситуация. Вспомните гепарда, который иногда не догоняет косулю, чтобы пообедать. Он не расстраивается из-за промаха, он просто идет искать новую добычу.

Во-вторых, ваш маркетинг должен быть настроен таким образом, чтобы клиент еще до установочной встречи, мысленно купил ваши услуги. А на первой консультации вы сами решаете, будете вы работать с клиентом или нет.

 

#3. Использовать в качестве расчета затраченные часы

Запомните, что нормальный консультант не привязывает свои услуги к затраченному времени, как это делают, к примеру, женщины с низкой социальной ответственностью. Ой, ой, ой, не нужно сейчас возмущаться, по поводу такого сравнения, и кричать, что ваш час стоит 1000$.

Мы знаем эту практику, когда можно купить время консультанта на целый день и это будет стоить 1.000.000 руб. Никто не заставляет вас убирать эти цены. Просто вы можете решить проблему клиента двумя фразами, и принести ему тем самым много ценности.

Речь о том, чтобы вы не зацикливались на времени. А мерили ценностью своего решения в зависимости от сложности поставленной перед вами задачи.

 

#4. Неумение продавать, не продавая

Суть современного крутого консалтинга в том, чтобы клиент шел к вам навстречу, уже купив ваш консалтинг у себя в голове. На самой консультации вы просто помогаете клиенту убедиться в том, что он правильно пришел к вам за помощью. Что без вас ему не справиться.

При этом нужно без жестких и агрессивных техник продаж уметь в конце консультации сделать четкий призыв к покупки ваших услуг. Нельзя уходить в пространственные рассуждения в ожидании того, что клиент сам скажет: “Ок, я готов купить, куда платить”.

Но и продавливать клиента сильно на покупку тоже не нужно. Это вызовет только сопротивление. Явный признак, что клиент не купил ваши услуги до встречи — это любые возражения в конце. Например, “Я подумаю”, или “Мне нужно все переварить” и т.д. Считайте, что ваш маркетинг не сработал, плюс вы были сами не убедительны.

 

#5. Останавливаться в собственном росте

Запомните, что не существует потолка ни в одной из тем. Если вы не продолжаете сами учиться чему-то новому, расти над собой, то наступает момент, когда вы теряете свои позиции на рынке, как консультант.

Вы просто на одной из консультаций можете столкнуться с очень неприятной ситуацией. Когда клиент насчет с вами говорить терминами, значение которых вы не будете знать. Страшнее позора не бывает, когда клиент знает больше, чем вы.

 

#6. Учиться голой теории

Никогда не учитесь у теоретиков, которые не могут подтвердить знания реальными кейсами и результатами. Учитесь только у практиков, и сами будьте практиком. Рынок сейчас такой, что теоретиков беспощадно “выжигают” по понятным причинам. Никому не нужна просто информация, которая не подкреплена результатами.

 

#7. Отсутствие четкого сценария консультации

Консалтинг — это не разговоры “за жизнь”, где есть место импровизации. Вы должны четко знать путь беседы, по которой нужно строго вести клиента. Здесь важно задавать правильные вскрывающие вопросы, четко подводить клиента к этапу продажи и уметь договариваться о следующем шаге.

Грамотная консультация похожа на работу центра управления и космического корабля. Где центр — это вы, а корабль — это клиент, выполняющий ваши команды. Этому нужно учиться. Любая “отсебятина” ведет к провалу.

 

#8. Проблемы контроля

Одни из самых распространенных граблей, которые очень сильно бьют по лбу консультанта. Если вы заявляете о том, что доведете клиента до результата, то важно держать в своих руках все нити контроля. Все.

Если хоть одну ниточку вы отдаете клиенту, или его помощникам, то риск не выполнения ваших инструкций, советов и рекомендаций возрастает в геометрической прогрессии. А это значит, что вы не можете гарантировать достижение заявленного результата.

Внимательно подходите к этому вопросу. Прописывайте все четко в контракте. Иначе в итоге виноватым сделают именно вас, а не клиента, который по какой-то причине не выполнил ваших рекомендаций.

 

#9. Одна проблема = одно решение

Да, у вас могут быть проверенные решения. Но помните, что жизнь многообразна. Ситуации и обстоятельства у клиентов могут сильно отличаться. Поэтому нельзя все время для одной проблемы использовать один лишь молоток.

Чем больше в вашем арсенале решений на одну и ту же проблему, тем вариативнее становится ваш консалтинг. А ваша ценность, как эксперта повышается в разы. Не упирайтесь в один молоток. Иначе наступит день, когда молоток не поможет, а других инструментов у вас просто не будет под рукой.

 

#10. Низкая ценность вашего предложения

Если вы видите, что перед вами нормальный адекватный клиент, но вдруг речь зашла о снижении цены, значит человек не увидел ценности вашего предложения. Это ситуация, когда вас с кем-то сравнивают в поисках более дешевого решения.

И если человек сам по себе не скряга, то это очень плохой признак для вас. Во-первых, не снижайте цену ни при каких обстоятельствах. Даже если клиент от вас уходит, нельзя здесь идти на уступки и терять лицо.

Во-вторых, вам срочно нужно пересмотреть свое предложение, чтобы к следующему клиенту таких разговоров даже не возникало. Ваша ценность обязана перекрывать любую вашу цену в разы.

На этом пока все. Надеемся вам было полезно узнать базовые вещи о консалтинге. Еще больше информации из первых уст вы узнаете на ежегодной Инфоконференции 2018, которая пройдет 13-15 октября.

Регистрируйтесь здесь, и поддержите своим голосом новых номинантов на премию в области образовательного бизнеса. Голосование пройдет до 1 октября. И следующее повышение цен на участие уже 3 августа. Торопитесь.

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте