know-s

Что важно знать о потенциальных клиентах

О потенциальных клиентах надо знать:

● есть ли потребность в продукте;
● могут ли они принять решение о покупке;
● есть ли у них деньги;
● когда они могут принять решение.

Понятно, что если нет денег или потребности, с точки зрения бизнеса такой клиент не нужен. Поэтому давайте подробнее остановимся на том, КОГДА человеку нужно наше решение.

Лучший тип клиентов – те, которым решение нужно было вчера.

Они обычно не торгуются и все делают быстро. Это самый прибыльный
тип клиентов. Наша задача – как можно быстрее закрыть сделку. Здесь должны действовать агрессивные продавцы.

Следующий вариант: клиент дает конкретный срок, когда ему нужен продукт.

Здесь ваша задача – узнать, какой у компании процесс закупки. Если вы – не монополист в своей сфере, необходимо работать с компанией покупателя по их процессу, а не продавливать под себя.
Нужно построить серию шагов, которая зеркально отображает шаги покупателя, и идти по ним. Это не агрессивные продажи, а мягкие.

Бывает и так, что человек говорит: «Интересно. Но пока я точно не могу сказать, когда понадобится ваш продукт. Мы планируем, но со
сроками еще не определились».

Ваша задача – послать ему пакет (электронный или бумажный), в котором есть вся информация о вашем предложении и компании в
целом. Бывает, что потом такой клиент звонит сам. С одной стороны – это самый сложный и непредсказуемый клиент: мы не знаем, купит ли он, когда купит и сколько. Но практика показывает, что лучшие клиенты приходят именно из этой категории.
Они заранее ищут варианты и долго принимают решение. Но если решились, то будут с вами вечно, потому что не хотят больше об этом
думать.

napominanie

С такими клиентами необходимо организовать серию регулярных касаний, например с помощью электронной рассылки. Вы можете
периодически отправлять письма с полезной информацией и дополнять ее своими предложениями.

Всех клиентов, которые перестали покупать, мы тоже включаем в рассылку или используем другой вариант регулярных касаний.

Как часто напоминать клиентам о себе?

Универсального ответа нет. Мы не можем знать, когда человек примет решение. Но наша задача – попасть в этот временной промежуток с погрешностью два-три дня. Поэтому желательно делать рассылку хотя бы раз в неделю.

С теми, кто покупает много и часто, нужно работать персонально. Половину сил и времени мы должны тратить именно на таких клиентов.
Позвоните в «Окна Роста» и посмотрите, как вас тестируют на принадлежность к определенной группе. Вам будут предлагать разные услуги и опции. Если вы скажете «да» хотя бы на одно из предложений, вы в два раза вероятнее станете VIP-клиентом. Поэтому с вами нужно
работать в два раза активнее. С вами будет сотрудничать другой отдел, менеджеры которого продают более агрессивно.

Тех же, кто покупает медленно, надо подвести к тому, чтобы они покупали регулярно.

Обязательно отследите, на каких шагах вы теряете клиентов и что можете сделать для борьбы с этим. Возможно, стоит запланировать
повторный звонок, отправить письмо, сделать специальное предложение или что-то еще.

Им всегда дорого

Dorogo

Разделим потенциальных клиентов на четыре типа.

Верхняя категория – самые богатые, интересные клиенты, которые тратят максимальное количество денег. Как вы думаете, что они ищут? Прежде всего качество, сервис, время и престиж.

Вторая категория ищет лучшее соотношение «цена/качество». Эти люди обращают внимание на цену, качество, надежность, сервис.

Третий тип интересует максимально дешевое. Они обращают внимание на цену, количество и качество.

Самая нижняя категория – клиенты, которые хотят все бесплатно, то есть на халяву. Их интересует количество.
На что жалуется первая категория? На цену и качество. Вторая? На дороговизну, качество и сервис. Любители дешевого жалуются на цену, а последние – на отсутствие халявы. И все говорят, что дорого.

Кому бы и за сколько вы ни продавали, люди все равно будут жаловаться на то, что у вас дорого.

Сок за 100 рублей – дорого. «Мерседес» за десятки тысяч долларов – дорого. Бороться с этим бесполезно! Даже если у вас дешевле всех,
все равно найдется человек, который скажет: «Конечно, у вас дешевле, чем у остальных. Но цены запредельные у всех. И у вас тоже».

Поэтому примите это возражение как нечто естественное. Просто нужно иметь стандартный ответ на такие жалобы. Например: «Да, у нас действительно не очень низкие цены, но мы даем гарантии: если беремся за ваш проект и вы не получаете результат, мы возвращаем
деньги в стопроцентном размере».

Если клиент говорит, что дорого, – это отличная возможность объяснить, почему не дешево. Владелец бизнеса, скорее всего, сможете
объяснить сразу, а большинство продавцов – нет. Им нужно прописать фразу, которую они должны выучить наизусть.

Еще важно понимать, что отдельно взятый человек или компания в разных ситуациях используют разные подходы к покупке вещей.
Например, если вы любите фотографировать, можете легко потратить сотню тысяч рублей на фототехнику. Если вам нравятся дорогие
коллекционные вина, будете радоваться тому, что именно у вас есть особо дорогая бутылка вина.

Depositphotos_70860783_l-2015

Но когда вы покупаете еду на каждый день или домашнюю одежду, скорее всего, вы ориентируетесь на соотношение «цена/качество».
Когда покупаете что-то одноразовое (например, для пикника), хотите найти что-то дешевое, а еще лучше – бесплатное.
Все клиенты попадают в разные категории. И если клиент хочет халявы – это не значит, что он плохой. Просто ваш продукт не является для него самым ценным и важным.

Стратегии перевода клиента из одного типа в другой.

Идеально, если у вас есть опции, которые вы можете предложить в зависимости от того, какой клиент пришел. Если он говорит, что ему нужен самый дешевый плазменный телевизор, можно продать его дешевле чем у всех. Но при этом вы уточняете, что, например, забрать покупку придется самостоятельно.

Вычеркивайте дополнительные услуги, которые у вас есть: доставку, гарантию, обслуживание. Покупатель получит самое дешевое, а вы
все равно останетесь в плюсе.

Если же человеку нужен не самый дешевый продукт, можно предложить баланс цены и качества, а затем попробовать продать что-то
более дорогое.

Напоминаем, что до «Первого женского международного интенсива по бизнесу» осталось совсем немного.

Если вы еще не успели зарегестрироваться, сделать это можно по ссылке: http://try.infobusiness2.ru/intensiv_woman/

Более пары десятков спикеров поделятся с вами о том, как гармонично совмещать бизнес и семью, расскажут о скрытых женских преимуществах при выстраивании своего проекта и многое многое другое.

Вход только для дам!

intens

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте