Что лежит в основе продаж в инфобизнесе или Как продавать слона

В IT есть такое понятие: open architecture – открытая архитектура, открытый рынок. Это когда мы понимаем, что если чего-то не хватает, то мы из кубиков соберем.

Если вам не хватает еды, то мы можем что-то собрать из хлеба, из колбасы и сыра. Ну а если для студента, то из хлеба и… хлеба. Или кетчуп туда ещё добавить можем. Так мы соберем бутерброд.

Был довольно интересный случай во время перелета, причем летел бизнес-классом. Стюардесса разносит напитки, и вот я спрашиваю у нее – сделайте, пожалуйста, Ice-tea. На что получаю ответ, что у них нет Ice-tea! Хотя есть чай, есть лимон и есть лед. Ну что сказать? Для них, наверное, было магией, когда я попросил все это принести, и когда смешал – получил то, что хотел.

Точно так же и многие ваши клиенты не верят в открытый рынок, что можно взять и самому что-то собрать из кубиков. Что соединив простые вещи, можно получить что-то толковое, новое, классное. Особенно это в период экономических кризисов видно. Поэтому не удивляйтесь, когда найдете у них все необходимые ингредиенты, но не готовый результат. “Магию” придется показывать вам самим.

Почему невозможно продать «улучшение»?

Многие продают идею улучшения чего-то. Улучшения личной жизни, улучшения продаж, улучшения финансов, улучшения здоровья, улучшения чего угодно.

Ни в коем случае нельзя этого делать!

Представьте себе своего потенциального клиента, который приходит домой, и ему уже надоела его жизнь. Он в темнице. Одно и то же, одно и то же каждый день.

И замечали, быть может, когда на работу едешь – с одними и теми же людьми в метро. Уже знаешь – какую сосед читает книгу. С утра туда с ним. Обратно с ним. Уже даже знаешь – на какой странице он остановился. А если он, вдруг, дома почитал – попросишь перемотать его обратно, потому что ты это не дочитал еще. Вот такая дорожная семья выходит.

А теперь представьте, каково продавать им идею о том, что можно это все чуть-чуть улучшить. Что у них будет удобнее метро. Что когда они будут штурмовать метро – будет чуть-чуть полегче. Не продадите же вы тот факт, что в электричке в Мытищи будет на 15% вонять меньше. Почему-то не сильно привлекает.

Это все потому, что улучшения не продаются.

Представьте, что вы граф Монте-Кристо – у вас было все. Вы Эдмон Дантес, у вас была женщина, была карьера, красивая жизнь, деньги, машины и у вас отобрали все. И вот вы сидите в темнице, даже не в темнице, а в выдолбленной скале и тут вам приходит e-mail. “Купи самомоющиеся обои. И влага с потолка будет сползать по обоям. С разводами”. Странно, почему же не продается…

Потому что не надо продавать улучшение, надо продавать побег. Именно побег из существующей реальности продаётся лучше всего.

У соседа всегда трава будет зеленее.

Из реальной истории – сидят 2 фермера. И они утром с чашкой чего-нибудь выходят на улицу, каждый у своей фермы и смотрят на свои луга и на чужие. На чужих (естественно) – зелено, там коровки хорошие такие. А у себя пожухло здесь, пожухло там, и корова отощала и не так уже сильно все хорошо.

И оба ведь думают одинаково! И вот они встречаются в городе в один выходной, крепко выпили и решили поменяться. Вот они махнулись не глядя, просыпаются в новой ферме и оказывается, что раньше все было и зеленее и лучше и прекраснее. Возникает это знакомое всем чувство ностальгии.

Как выбирать между бизнесом и Инфобизнесом?

Что лучше? Я вот, когда коучу бизнесы – вижу, все у людей хорошо в жизни. Там много-много сотрудников, газет, домов, пароходов. Рассказываешь им немного об инфобизнесе. И они: «Как же у вас тут все круто! Какая «движуха»! Тысячи людей! Миллионные запуски! Гуляешь себе, отдыхаешь! Какая крутая все-таки штука этот инфобизнес! Если бы я мог послать весь этот бизнес и мог заняться уже настоящим делом».

Потом наоборот разговариваешь с какими-нибудь инфобизнесменами. Они говорят: «Как же достали эти придурки-клиенты». Только и слышишь от них: “не могу скачать, не могу открыть, не могу запустить. Вижу, но не слышу, слышу, но не вижу, читаю, но не понимаю”. И как же в реальном бизнесе хорошо. Не нужно в офисе появляться. В Макдональдсе кто-то кричит “свободная касса”, кто-то пирожки печет, все уже настроено, все само работает. Блин! Вот мог бы – бросил бы инфобизнес к чертям и занялся уже нормальным делом.

И они таким вот образом меняются периодически. Некоторые даже решаются, – “тревелинг – для меня!” И действительно все бросают.

Но запомните: у соседа всегда будет трава зеленей, помните, что хорошо там, где нас нет.

Как правильно продавать слона?

Представьте себе название книги – “Тревеливинг. Как зарабатывать в путешествиях и отдыхать одновременно». Это же то, что хотят читать. Это же логично! Потому что “как есть” – не продается. Так слона не продашь…

Когда понимаешь, что именно продается – иллюзии исчезают.

Кто-то говорит “как можно быть таким циничным?” – а я говорю: “Как можно таким циничным не быть?” Посмотрите, детский же сад получается. Зачастую играете роль тренера детского сада.

Кто в детстве в солдатиков не играл? Это – то же самое. Только за деньги. Это же вообще для всех нас праздник.

А помните праздники в детском саду – ничего не напоминает? Включали обычно веселую какую-то музыку. И говорили: “Вас здесь 12, стульев 11…” Вот пример простого ограничения.

Ничего же не поменялось. Здесь НЕ циничным быть нельзя.

И еще одна вещь – мы не пытаемся поменять Вселенную. Вообще никак. Люди не меняются. Меняетесь только вы.

24 февраля мы проводим бесплатный “Интенсив по образовательному бизнесу 2.0” – онлайн-марафон для тех, кто хочет вывести свой инфобизнес на доход от 100.000 рублей в месяц.

Регистрируйтесь и получите 2 электронные книги по инфобизнесу в подарок >>

Финансовое “застревание” в инфобизнесе происходит по одной из причин:

  • Неправильное позиционирование
  • Не выстроена воронка/система продаж
  • Слабые неубедительные тексты
  • Недостаточно экспертности
  • Неэффективные методики обучения
  • “Кривой” маркетинг
  • Дорогая реклама / низкое удержание клиентов

На интенсиве вы узнаете обо всех способах, как подтянуть слабые стороны своего инфобизнеса и выйти на доход 100.000+ рублей в месяц.

Регистрируйтесь и получите мгновенный подарок >>

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте