Беспроигрышные варианты увеличения продаж

1. Покажите в чем ценность ваших продуктов и услуг.

Как клиенты узнают о ценности ваших продуктов и услуг?

В большинстве случаев клиент сам сравнивает множество предложений и находит лучшее, на свой взгляд. Часто решение принимается интуитивно – выбирают то, что кажется лучшим или имеет самую низкую цену. Очень редко со стороны клиента прилагаются серьезные усилия для реальной оценки ценности.

Например, просто основываясь на интуитивном чувстве, что стоит доверять известной популярной марке труб, сантехники или окон, покупатели даже не пытаются оценить, насколько это выгодно для них. Этому способствует брендовая реклама – чтобы интуиция работала в пользу нужного производителя.

При этом часто клиенты не понимают, какую ценность дают им те или иные преимущества поставщика – во сколько им обойдется удовлетворение их требований и как это повлияет на будущие расходы – если добавить или вычеркнуть тот или иной элемент.

Покажите им это! Иначе единственным фактором, на который будет смотреть клиент, окажется цена!

show

Пример:

Компания-производитель смол для красок вывела новый вид продукции со значительно улучшенными характеристиками высыхания. Но продукция была заметно дороже стандартной.

Клиенты (производители красок) сначала не восприняли это предложение – было не очень понятно, зачем платить больше. То есть вроде бы то, что быстрее сохнет, – это хорошо, но оправдывает ли это значительную переплату в цене – непонятно.

Компания-поставщик провела исследование и выяснила, что затраты на покупку краски – лишь 15 % от расходов на покрасочные работы, основные расходы – оплата труда. И повышение стоимости рассматривается как допустимое, только если покрытие обеспечит большую производительность покрасочных работ.

Предложение было доработано с учетом этих требований и стало выглядеть иначе: «Наши новые смолы позволяют производителям выпускать краски, обеспечивающие большую толщину слоя и возможность нанесения двух слоев за одну смену, а следовательно, увеличивающие производительность покрасочных работ и снижающие затраты на оплату труда практически в два раза».

Подобное предложение стало пользоваться гораздо большим спросом.
2. Продажа мелким оптом
opt

Можно продавать что-то в единственном экземпляре, а можно предлагать тот же самый товар в большем объеме с небольшой скидкой. Примеры – упаковка минералки, абонемент в фитнес-центр, договор на годовое сервисное обслуживание, четыре батарейки в упаковке, коробка из пятидесяти CD-болванок и так далее.

Найдите способ «запаковать» товар или услугу в более крупную по объему форму и предложите такой комплект своим клиентам. Как правило, это практически не увеличивает затраты, но позволяет продать сразу несколько единиц товара одному покупателю. Естественно, упаковки будут брать реже, чем штучный товар, но тем не менее определенная доля покупателей предпочтет взять упаковку и увеличит размер вашей средней продажи.

Естественно, в случае с продажей услуг все еще проще – предлагайте абонементы на месяц, три месяца, полгода, год. И затем объявляйте получившийся пакет новой товарной единицей.

Конечно, упаковать таким образом возможно отнюдь не любой товар – продать оптом три велосипеда, телевизора или ноутбука, как правило, довольно сложно. Так же плохо работает данная методика со скоропортящимися и редко используемыми продуктами. Вряд ли кто-то станет активно покупать упаковку из четырех буханок хлеба.

Но с относительно регулярно используемыми и долго хранящимися товарами этот подход работает отлично.


3. Помогите своим посредникам

partner

Если вы продаете товар не напрямую конечным потребителям, а через розничных торговцев (или совмещаете оба способа), то очень сильный ход с вашей стороны будет заключаться в помощи посредникам эффективнее реализовывать ваши товары. Улучшения в их работе, естественно, положительно отразятся и на ваших продажах.

Как этого добиться?

Давайте своим дилерам специальные рекламные материалы, касающиеся ваших товаров, научите, как их лучше размещать, сделайте рекламную поддержку в СМИ, собирайте контакты клиентов и делайте для них регулярные рассылки по электронной почте с информацией о новинках и так далее. В крайнем случае, если денег на рекламные ходы нет, помогите им советом. Расскажите о различных способах увеличения продаж, которые знаете сами, проведите семинары о том, как продавать больше, сделайте специальные брошюры или дайте почитать эту книгу.

Важно. Даже если основное направление вашей деятельности – опт, вам очень полезно сделать собственную розницу – как минимум в формате интернет-магазина или просто небольшой торговой точки.

Помимо снижения рисков от работы исключительно с оптовиками вы получаете доступ к конечным потребителям и можете исследовать их предпочтения. Какие претензии есть к продукции? Чего не хватает в линейке? Что еще вы могли бы улучшить?

Помните: Важно постоянно измерять результаты. Напомним, что после внедрения каждого изменения вам необходимо делать постоянные измерения ключевых показателей и анализировать эффект от внедрения.


20-21 июня большой двухдневный тренинг «Удвоение продаж — 2″ 

В этом тренинге я собрал фишки, стратегии и тактики, которые помогут бизнесу не просто поднятьпродажи и прибыль, а перейти на принципиально новый уровень. При этом большинство из фишек тренинга не потребует от вас каких-либо серьезных усилий или финансовых вложений. 90% ваших конкурентов до сих пор не используют технологии, о которых вы узнаете на тренинге. Вы можете применить их первыми в вашей нише.

Участвуйте вживую в Москве или online. Регистрация только на этой неделе с 50% скидкой>>

ud (1)

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте