Вставьте сюда цитату
Желательно использовать две строчки
 
 

Лотерея как инструмент лидгена

Есть очень хороший способ привлечь к себе внимание и интерес новых клиентов – это лотерея.

Лотерея как инструмент лидгена

Некоторые проводят ее следующим образом: собирают контакты потенциальных клиентов и разыгрывают среди них какой-то продукт. Такое часто можно увидеть на бизнес-выставках, где участники оставляют свои визитки, чтобы принять участие в лотерее. Дальше объявляют победителя, вручают ему приз, иногда вывешивают фото счастливца на сайт – и все.

Но лотерея – настолько шикарный инструмент лидгена, что грех использовать его с такой низкой эффективностью.

Во-первых, для проведения удачной лотереи вам необходимо выбрать тот товар, который пользуется наибольшим спросом среди целевой аудитории. То же самое относится и к услугам.

Вы разыгрываете только то, что хорошо продается, на что уже есть спрос. Иными словами – хит продаж.

Где проводить лотерею

Где проводить лотерею
Далее, необходимо найти места, где высока концентрация вашей целевой аудитории. Большинство людей проводит лотереи на своем сайте либо в собственном розничном магазине, и на этом все заканчивается. Естественно, в последнем случае используются специальные вывески штендеры и прочие визуальные средства, но этого недостаточно. Важно понимать, что целевая аудитория находится не только на вашем сайте и не только в магазине. Она есть практически везде! Это и специализированные конференции, и выставки, и места отдыха…

В зависимости от бизнеса, целесообразно проводить лотерею и в точках партнерских продаж, если мы говорим о более массовых продуктах. Так или иначе, вам необходимо выявить те места, где максимальна концентрация аудитории. На самом деле, это могут быть и чужие сайты. Вы можете договориться с партнером и разместить рекламу у него. Пусть он сделает у себя на сайте ссылку на вашу лотерею, разошлет своим клиентам письма об этом…

Можно искать целевую аудиторию в местах, где она проводят время. Например, если вы знаете, что ваши потенциальные клиенты следят за здоровьем и посещают фитнес-клубы, то можно договориться с несколькими из них и рекламировать лотерею там.

Или, например, клиенты могут любить определенные фотовыставки, кружки рукоделия, массажные салоны… Вы улавливаете мысль?

Вариантов масса!

Дальше мы составляем само предложение

Обычно оффер ограничивается фразой: «Выберу победителем только одного человека, который оставил контакт»

Но вот вам простой чит-код. Как-то мы проводили лотерею в бизнесе одного из наших клиентов, и человек, заполняя анкету, мог выиграть определенный хит-продукт. И не только он, но еще и те, кого из своих знакомых он вписывал в анкету. Таким образом, мы увеличивали количество потенциальных клиентов, собирая с каждого участника еще в среднем по несколько контактов. Представляете, как пополнялась база?

Кстати, такой способ использовал один из наших спонсоров на Инфоконференции 2014. Возможность выиграть букеты цветов (у спонсора флористический бизнес) была не только у одного из участников конференции, но и у 5 родственников или друзей, чьи контакты он оставил.

Лучше всего, когда лотерея проводится в определенных зонах, для которых наиболее часто характерно большое скопление людей. Допустим, у вас розничный магазин в торговом центре. В этом случае такими зонами будут эскалатор, кассы и так далее. Ваша цель – собрать максимальное количество контактов.

Дальше мы составляем само предложение
 

Что делать с победителем?

Что делать с победителем?
Помимо того, что заносим в базу, естественно, мы объявляем победителя, поздравляем его и делаем так, чтобы об этом узнало как можно больше людей. Создаем шумиху, делаем видео-отчет, кучу фотографий, размещаем все это на сайте. Публично вручаем человеку сертификат и другие призы. Все это повышает доверие к вашей компании.

Также полезно взять у победителя и небольшое интервью, которое, на самом деле, послужит вам отличным отзывом.


Сразу отмечу, что главный приз должен быть таким, чтобы для его использования не требовалось никаких особенных усилий. К примеру, делать главным призом участие в тренинге – гораздо хуже, чем просто какой-то физический продукт. Потому что победителю приходится напрягаться дважды – сначала участвуя в лотерее, а потом еще и в тренинге. Вполне вероятно, что его это не заинтересует. И вообще в такую лотерею впишется мало людей.
 

И тут начинается самое интересное...

И тут начинается самое интересное...
Тем, кто не выиграл, но все же оставил свои контакты, затем звонит ваш менеджер и общается по следующему скрипту:

– Здравствуйте. Меня зовут так-то, компания такая-то. Вы участвовали в нашей лотерее, и у меня для вас две новости. Одна хорошая, другая не очень.
– Давайте начнем с плохой.
– Вы, к сожалению, не выиграли в нашей лотерее.
– Ну, я так и знал.
– Победителей мы объявили, они у нас на сайте. Вы можете посмотреть, они все получили призы. Но есть и хорошая новость. У меня для вас есть утешительный приз. Это сертификат на 20%-ю скидку. За ним только надо заглянуть в наш магазин.

Основной смысл лотереи – не только собрать контакты, но и максимально монетизировать их.

Утешительным призом не обязательно делать сертификат, можно использовать и простой подарок. При его выборе отталкивайтесь от суммы среднего чека у вас. Например, вы продаете кофе-машины и главным призом ставите хит продаж. Утешительным призом отлично сработает упаковка хорошего кофе. За ней нужно всего лишь зайти в ваш магазин.

Дополнительная гарантия при этом хорошим подарком не является. Она лишь подается как подарок, но этого недостаточно для того, чтобы человек к вам пришел. Должно быть что-то еще.

Лотерея – верхний уровень воронки

Допустим, те, кто ничего не выиграл, приходят за сертификатом или подарком – тем самым они уже попадают на другой уровень. При правильном оффере (спецпредложении) и скрипте большинство из них совершит покупку.

Еще одна особенность лотереи в том, что она является также и фильтром, который помогает определить, кто действительно потенциально заинтересован в ваших продуктах, а кто просто является «зевакой», который проходил мимо.

Из тех, кто все-таки проявил интерес, важно отфильтровать тех, кто готов потратить деньги.

Допустим, вы продаете какие-то дорогостоящие товары в премиум-сегменте. Пусть это будет мебель. Разыгрываете диван, стоимость которого 100 000 рублей. Ставите его на всех клиентских магнитах, везде, где есть ваша целевая аудитория. Но есть одна хитрость: призом в лотерее можно сделать 80% от его стоимости, а 20% нужно будет оплатить. И что тогда происходит? Вы фильтруете людей, сразу же отсекаете «халявщиков», которые не готовы хоть что-нибудь заплатить. Остаются только нужные вам потенциальные клиенты.

В этом и прелесть воронки продаж, что вы мыслите не абстрактно «купит – не купит», а конкретными показателями. Вы создаете четкую систему, и в этом и заключается смысл проведения подобных лотерей.

Эта статья – небольшой пример из массы тем, фишек и стратегий, которые я буду раскрывать на тренинге МиниМБА-2 в эти выходные. Приходите на тренинг, буду рад вас там видеть.

МиниМБА-2

За два дня основного блока раскроем следующие темы:

1. Личная эффективность руководителя: Целеполагание, планирование, тайм-менеджмент.
2. Эффективные переговоры. Бизнес-коммуникации.
3. Управление проектами, задачами и проектными командами (аутсорсинг)
4. Выстраивание бизнес-систем. Бизнес-процессы и их оптимизация. 
5. Маркетинг и реклама. Брендинг. Магниты. Лидогенерация. 
6. Продажи. Спецпредложения. Конвейерные продажи. Активный отдел продаж. Скрипты.

Конечно, будет и ВИП-день. Он предназначен, в основном, только для руководителя или собственника бизнеса. В нем мы будем прорабатывать эти же темы, что и в основном блоке, но в разрезе отдела/департамента/всего бизнеса.

Также с ВИП-участниками рассмотрим стратегии увеличения бизнеса в 10 раз, выход из операционного управления бизнесом и эффективная работа с конфликтами и кризисами. Плюс обратная связь, ответы на вопросы и проработка личных стратегий.
 

Мест осталось немного, так что регистрируйтесь заранее

 
Автор До встречи завтра,
Андрей Парабеллум
 

Если статья вам понравилась, пусть ее увидит больше хороших людей – сделайте репост в фейсбуке или вконтакте, а также прокомментируйте:



© 2015 ООО "Инфобизнес2.ру" ул. Свободы, д. 81 стр. 5 Москва 125481 Russia