Часто простая смена заголовка изменяет эффективность рекламы в 5-10 раз.
Клод Хопкинс

 

Секс, реклама, рок-н-ролл

Через 10 минут вы будете знать о рекламе больше, чем 80% так называемых профессиональных рекламщиков.

Секс, реклама, рок-н-ролл

Считается, что люди, живущие вблизи большого водопада, со временем перестают воспринимать издаваемые им звуки. То же самое происходит с рекламой в XXI веке – она воспринимается как шум, который со временем перестаешь замечать.

Среднестатистический человек получает сотни и даже тысячи сообщений ежедневно. Радио, ТВ, Интернет, улицы – реклама повсюду.

Соответственно, работает далеко не всякая реклама. Но это не лотерея, здесь почти нет фактора удачи, просто есть обычные маркетологи, а есть умные. Почему работает реклама умных?

Message Media Market

В рекламе есть правило трех «М». Этот принцип сформулировал Дэн Кеннеди – один из лучших маркетологов мира. Суть трех «М» заключается в том, что в рекламе должны быть правильно определены три составляющие:

  • Message – сообщение;
  • Media – способ передачи сообщения;
  • Market – рынок или целевая аудитория.

Если что-то упустить из виду, реклама работать не будет. Например, если вы придумали хорошее спецпредложение (message), выбрали правильную целевую аудиторию (market), но разместили свое сообщение в неправильном месте или на неправильном носителе (media), реклама окажется провальной.

Примеры:

1.  Неверно выбран способ рекламирования (media)

Один из наших клиентов проводил бесплатные вебинары (интернет-семинары) для работников автосервиса и жаловался на то, что мало слушателей.

Но это и неудивительно: слесарю или даже владельцу автосервиса сложно понять, что такое вебинар, почему он бесплатный и проводится через интернет. И понятно, что привлекал он клиентов тоже через интернет. Это очевидный пример промаха в выборе media.

2.  Слабое сообщение (message)

Распространенная ситуация – правильно выбрана целевая аудитория (market) и размещена реклама (media), но плохо представлено сообщение (message). Я сделал поиск «ремонт квартиры» и увидел вот такую рекламу:

пример неудачного объявления

«Нам доверяют» – кто?
«Проверь сам» – как-то очень дорогая проверка получится.
«Звони» – ну и где телефон?

примеры неудачного message

Такая ошибка распространена в баннерной рекламе. Продающий рекламный текст необходимо тщательно продумать. Вы можете вложить в свою рекламу хоть миллион долларов, но если слова не «цепляют» потенциального покупателя, деньги будут выброшены на ветер. Фотографии и иллюстрации в рекламе – тоже относятся к сообщению.

3.  Неверно определена целевая аудитория (market)

Самая серьезная ошибка – когда вы рекламируете хороший продукт не тем людям. Контекстная реклама – кладезь примеров. Я сделал поиск «курсы для бухгалтера». Уже в запросе обозначена целевая аудитория. Казалось бы – должны быть только целевые объявления. Что я вижу? В числе релевантных объявлений висит вот это:

реклама курсов визажистов

Что за... Зачем рекламу курсов визажистов показывают бухгалтеру?

Пусть вас не вводит в заблуждение очевидная провальность этих примеров. В жизни бывает сложнее. Например, есть детская школа карате. Казалось бы – школа для детей, поэтому рекламу нужно показывать детям. Но во-первых, сами дети неплатежеспособны – они могут только «выклянчить» денег у родителей. А во-вторых, в 9 случаях из 10 такую школу будут искать родители, а не дети. Скорее всего, эффективнее показывать рекламу родителям, а не детям.

Рекламируйте результат

Представьте человека, покупающего микроволновую печь для дома. Ему не нужно техническое устройство как таковое, ему все равно, есть ли там конвекция, сколько там литров... Его интересует возможность быстро приготовить или разогреть пищу, чтобы утолить голод.

рекламируйте результат – утоление голода
Как вы думаете, интересует ли этого человека, есть ли в микроволновке кварцевый или тэновый гриль?

Если вы будете рассказывать домохозяйке про мощность и объем устройства, она вас не поймет. Ее важны насущные вопросы: можно ли приготовить курицу-гриль, есть ли функция разморозки, как быстро еда будет готовиться и т. п.

Рекламируйте не товар или услугу, а результат, который они дают. Покажите людям решение проблемы, продемонстрируйте выгоды.

Часто предприниматели пытаются продать товар, описывая его необыкновенные свойства. Но это привлекает лишь тех клиентов, которые уже решили купить товар.

Поясним на примерах истинную мотивацию покупателей:

  • Что хочет получить женщина, покупая косметику? Очевидно, ее интересуют красота, привлекательность, возможность нравиться мужчинам.
  • Для чего человек покупает еду? Он хочет получить ощущение сытости, удовольствие от приятного вкуса.
  • Что хочет получить мужчина, покупая дорогие часы или дорогую машину? Он получает возможность повысить или укрепить свой статус в глазах окружающих.
  • Что хочет получить семейная пара, покупающая мебель? Диван – это комфортный отдых, шкаф – удобство в размещении вещей или предметов.
  • Что хочет получить человек, покупая пылесос? Вероятно, чистоту в доме.
  • Зачем человек обращается к адвокату или риелтору? Он хочет получить защиту, почувствовать себя уверенным и сэкономить время.
  • Для чего выпускники школ поступают в вузы? Чтобы в дальнейшем иметь постоянную, престижную и высокооплачиваемую работу.

Продавайте результат – это привлечет гораздо больше потенциальных клиентов, так как ранее люди могли не задумываться, нужен ли им ваш продукт.

Кстати, мы продаем отнюдь не семинары и консультации, а увеличение прибыли и продаж, рост числа клиентов. Подумайте, какой привлекательный результат вы можете предложить своим клиентам.

Негативная и позитивная мотивация

негативная и позитивная мотивация
Как вы думаете, у кого здесь какая мотивация?

Существует два варианта результата, которые можно продавать. Первый – вы помогаете избежать негативных состояний и дискомфорта:

  • стресса, страха, беспокойства;
  • материальных потерь;
  • неловкой ситуации;
  • необходимости напрягаться;
  • утраты шанса;
  • проблем со здоровьем, боли.

Например, в рекламе энергосберегающих ламп можно делать акцент на огромных тратах электроэнергии и потере денег при использовании обычных лампочек. Использование же энергосберегающих ламп позволяет экономить. Реклама охранных сигнализаций может задействовать негативные мотивации, связанные со страхом потерять свое имущество.

Второй вариант – положительная мотивация, которая включает:

  • желание развлечься, получить удовольствие от чего-либо;
  • получение материальных ценностей: денег, подарков;
  • создание хорошей репутации, повышение статуса и популярности;
  • признание окружающих;
  • успех у противоположного пола, любовь, семейное счастье;
  • экономия времени или денег;
  • повышение уровня комфорта;
  • желание получить ощущение спокойствия и безопасности;
  • удовлетворение любопытства;
  • желание стать в чем-то первым.

Человек, выбирающий машину марки Infiniti, Lexus, Mercedes-Benz или элитные Ferrari, Lamborghini, Bentley, покупает не столько средство передвижения, сколько статус, престиж, уважение, зависть и признание окружающих.

как продавать дорогие машины
Мерседес, покрытый алмазами

Используйте при подготовке рекламы то, что имеет большее влияние на людей.

Кто у вас покупает?

В России живет около 140 миллионов человек, в мире – 7 миллиардов. Это огромное количество людей с разными потребностями, проблемами и ожиданиями. Вы не можете одинаково успешно продавать свой продукт всем и сразу. Соответственно, реклама не может быть универсальной. Ваши потенциальные покупатели – определенная группа людей со своими особенностями.

Кто ваш покупатель? Возможно, вы продаете недорогую одежду для молодых девушек. Или, наоборот, дорогие брендовые вещи для деловых мужчин в возрасте от 30 лет. Может быть, ваш клиент – топ-менеджер с доходами от $100 000 в год или среднестатистический офисный работник, получающий 30 000 – 40 000 рублей в месяц.

Посмотрите, что обсуждают ваши покупатели на тематических форумах и сайтах. Пообщайтесь с ними лично, узнайте их проблемы и мечты.

Простейший способ сделать хорошую рекламу – ярко обозначить проблему или потребность потенциального клиента его же словами и предложить хорошее решение. Необходимо понять, как думает ваш покупатель, влезть в его шкуру.

как влезть в шкуру покупателя

Где вы рекламируетесь?

Очень распространенная ошибка – давать рекламу там, где потенциальный клиент ее не увидит. Сегодня многие начинают рекламировать бизнес в Интернете из-за относительно низкой стоимости такой рекламы. Но, как мы уже говорили, существуют целевые аудитории, представители которых в Сети вообще не бывают.

Например, один из наших клиентов открыл бизнес по обучению директоров частных охранных агентств. Рекламироваться он стал через специальный сервис по размещению интернет-рекламы «Яндекс.Директ», не подумав, что директора охранных агентств не являются активными интернет-пользователями.

Вхолостую сработает и размещение рекламы о продаже тракторов на развлекательном сайте.

Ок, теперь вы знаете о рекламе больше, чем знают 80% так называемых профессиональных рекламщиков. Пора применить эти знания.

крышесносная акция в честь годовщины коучинга Старт2

В честь годовщины Старт2
сегодня у вас есть возможность
принять участие в XI Потоке
на совершенно невероятных условиях

XI поток открыт для записи на самых лучших за всю историю условиях участия.

Всего за 9 900

Вы получите не просто одноразовое участие в коучинге Старт2 и не просто прохождение основное программы коучинга. Вместо обычных условий участия, вам будет доступны:

  1. Основная двухмесячная программа коучинга, которую для вас проведут Андрей Парабеллум и Олег Римша — экспертные тренеры Старт2.
  2. ВСЕ специализации Старт2 — вы сможете участвовать в бесконечном множестве специализаций и слушать абсолютно все занятия без ограничений, впитывая опыт всех экспертных тренеров по максимуму;
  3. ВСЕ дополнительные специализации Старт2 — продажи, бухгалтерия, юридические аспекты ведения бизнеса и многие-многие другие специализации станут доступны для вас по ранее невиданной цене, всего за 9 900;
  4. Пожизненный доступ в коучинг. Вы сможете проходить коучинг сколько угодно раз. Только сейчас и всего за 9 900 для вас будет открыт пожизненный доступ к коучингу. Это значит, что после прохождения своего потока вы сможете проходить следующий, а потом следующий и еще раз следующий… и так до бесконечености;
  5. Пожизненная гарантия на Старт2 — это значит, что в любой момент времени в течение всей жизни вы можете вернуть свои деньги за коучинг назад при условии, что вы выполнили все задания, и это не привело к результату.

Еще прошлой осенью подобный пакет участия в Старт2 стоил 99 900. Сегодня в честь годовщины коучинга у вас есть лимитированная возможность участвовать в XI Потоке Старт2 в самой лучшей версии коучинга всего за 9 900.

Регистрируйтесь в Старт2 прямо сейчас, чтобы поймать свой шанс и попасть в самый эффективный коучинг по старту бизнеса —
всего за 9 900
Автор Удачной рекламы!
Олег Римша
Инфобизнес2.ру и Старт2.биз

Если статья вам понравилась, пусть ее увидит больше хороших людей – сделайте репост в фейсбуке или вконтакте, а также прокомментируйте: