Это не магия и не искусство, это технология
© Андрей Парабеллум
 
 

Продажи со сцены: глава из моей книги

Хочу поделиться с вами одним из самых ценных фрагментов своей новой книги «Продажи со сцены». Если собираетесь выступать вживую – настоятельно советую прочитать. А если хотите получить более полный черновой вариант книги – стучите мне в личку вконтакте, поделюсь ;-)

Продажи со сцены: глава из моей книги
Люди покупают что угодно, если имеются три компонента: проблема, доверие и время.

Проблема

Если у человека нет проблемы, которую вы можете помочь решить, вы вряд ли ему продадите что-либо.

Доверие

Оно бывает трех уровней. Первый – к вашему продукту. Второй уровень – к вам. И третий – это доверие человека к себе, когда он верит, что он сможет достичь результата.

Время

У клиента может быть огромная проблема и достаточно доверия к вам, но если вы предлагаете ему продукт не вовремя, сделка не состоится. К сожалению, этот момент трудно контролировать на 100%. Проблемы можно отфильтровать. Доверие можно заработать. А время вам неподвластно.

Поэтому ваша задача, по большому счету, – каждую неделю осуществлять касания целевой аудитории. Почему критически важно именно раз в неделю? Потому что по статистике человек, принимая решение, думает о нем два дня до и два дня после. Делайте рассылку, звонки, что угодно, но напоминайте о себе раз в семь дней.

Избегайте чрезмерной логичности

Проблема, особенно характерная для технарей, это попытки построить продающую презентацию чересчур логично. Если вашу аудиторию составляют на 100% технари, это еще может сработать, но в остальных случаях нет. Заряжайте презентацию эмоциями. Люди лучше реагируют, когда вы даете им картину ощущений и впечатлений от покупки и достигнутого результата, нежели сухие цифры и графики.

Итак, чем сильнее эмоции, тем больше продаж. Ко мне на одном из семинаров подошел человек и говорит: «Я до сих пор не совсем понимаю, что ты продавал, но уже купил».

Поэтому мы либо учим, либо продаем.

Когда все становится понятно, человек ничего не покупает
Мужчины в масках

Стандартная структура взаимодействия с клиентом

Если вы только начинаете изучать большую и интересную тему инфобизнеса, в трех словах я опишу для вас обычную структуру взаимодействия с клиентом.

Человек приходит к вам впервые, и вы даете ему множество «фишек», каждая из которых работает. Но все это настолько бессистемно, что он думает: «Сначала я это возьму, а потом как-нибудь разберусь».

Если у вас ограничено время для продаж и аудитория незнакомая, то выбрасывайте из презентации вообще все, кроме «фишек». О стратегических вещах достаточно лишь упомянуть, что они есть, но не раскрывайте их. За час у людей переполнится голова новой информацией.

За это время на человека вывалят столько, за сколько другие берут очень много денег. Он вспомнит, что эти знания у него уже работали, наложит их на свой нынешний опыт и поймет, что ваши слова – правда.

Но времени для принятия решения мало, а предлагается целая система! Поэтому нужно покупать. Кстати, называйте ваш упакованный инфопродукт именно системой, а не набором дисков и книг.

Формулировка здесь также имеет большое значение. А потом уже человек докажет сам себе, почему все это работает, ведь он уже заплатил. Даже если вдруг он отдал деньги зря, разве он признает это?

Следующий шаг предполагает уже выдачу стратегии

Особенно это хорошо действует на корпоративных клиентов, с которыми вы можете работать уже не час-полтора, а три-четыре часа или вообще полдня. Выдавайте основную часть стратегии и рассказывайте, что к чему, но все-таки оставьте кое-что недосказанным. Донесите до людей, что нужно делать, но повремените объяснять, как именно. «А вот как – это наша система расскажет…»

Наконец, когда у вас есть восемь часов для тренинга, используйте гибрид – и стратегию, и «фишки». Если вы только расскажете, как что-то делать, это не продастся. Если ограничитесь тем, что делать, все скажут: «Большое спасибо, мы поняли, до свидания». Зачем им после этого покупать? Поэтому комбинируйте информацию и делайте это в непривычном для аудитории ритме. Такой ритм важен еще и потому, что оставит легкое чувство неудовлетворенности и недопонятности.

Тренинг дольше восьми часов с точки зрения продаж не имеет смысла
Динамит

Потому что продажи больше не увеличатся. Количество здесь уже не перейдет в качество. И чем лучше вы будете со временем выступать, тем больше вы будете стремиться урезать тренинг.

Конечно, всем нам хочется увеличить стоимость каждого дня нашей работы. Но проблема в том, что со временем люди будут все меньше хотеть вам платить, если только вы не засветились на телевидении и не являетесь звездой, которая постоянно поддерживает уровень интереса к себе. Кстати, суть звездности здесь не важна, лишь бы засветилось ваше лицо.

Как правило, заказчики тратят на звезду 90% бюджета, а оставшиеся 10% распределяют еще между пятью малоизвестными экспертами.

Если вы принадлежите к числу последних, бороться с этим трудно, но вы можете рекламировать шокирующе дорогой продукт – например, трехдневный тренинг за пару миллионов. Он должен быть хотя бы потому, что вдруг кто-нибудь купит!

Когда вы проведете хотя бы двадцать пять презентаций и изучите статистику, то поймете, где находится ваш sweet spot – временной отрезок наиболее удачных продаж. Обычно это промежуток длительностью в два-два с половиной часа, в который и делается вся работа. Остальное можно будет затем отсекать.

Вы поймете, что этого достаточно, чтобы собрать максимальное количество денег с вашей аудитории. Те, кому надо, купят систему, придут в мастер-группу и так далее. Тогда вы будете строить модель таким образом: «Я стою 30 000 евро за трехдневный тренинг. За однодневный – уже 7500.

А полтора часа моего выступления стоят уже 1500». Поиграйте с этим и изучите реакцию людей. Если спросят: «А почему не 1000?», – ответ прост: «Да не хочу»,

Самое сложное в этом бизнесе – привлечь людей и продать сам тренинг. Некоторые ошибочно полагают, что прибыль от входных билетов – это и есть цель. Они пытаются на эти деньги жить, вкладывать их куда-то. Но по такому принципу можно работать до смерти, и тогда бизнес никогда не станет функционировать без вас. Многие известные тренеры, которых вы видите, с множеством книг продолжают выступать больше чем 20-30 и даже 100 раз в год.

Это происходит не потому, что им очень хочется...

Просто они физически не могут позволить себе остановиться. Периодически издательство им платит за очередную книгу, и этого хватает, чтобы уехать на месяц и пообещать следующую. У них уже нет выхода из этого порочного круга.

Двухшаговый принцип презентации

Две голодные птички

Лично я, чем глубже влезал в корпоративные тренинги, тем больше понимал с каждым разом, что это не для меня. Играя на чужой территории по чужим правилам, сложно контролировать результат. Тебя воспринимают лишь как очередную наемную рабочую силу. Как же обойтись без корпоративных семинаров и максимально продавать собственные?

Если тренинги поставлены на поток, они все равно продаются только тем, кто ищет тренинг по вашей теме и ходит по разным экспертам, чтобы сравнить, у кого лучше. Значит, у этого человека есть свободное время, деньги и желание. А таких очень мало.

Косвенным образом тренинги продаются посредством книг, рассылок, инфопродуктов, выступлений на конференциях, интервью в журналах и других инструментов. Также есть специально подготовленные продающие выступления. Обычно их у тренера 2-3, не больше. Вам будет достаточно и одного, главное, чтобы оно было хорошо отработано и вы четко понимали:

«Если на него придут шестьдесят человек, то десять из них точно купят». Как правило, это 60-минутная презентация, которую при желании можно растянуть. 80% информации в ней должны быть обучающими. Из хороших новостей: в эти 80% входят также кейсы и истории.

Презентация имеет двухшаговый характер

Что это значит? Человек в результате покупает вашу систему, с помощью котрой может продолжить обучение дома. Особенно хорошо продаются видео-материалы, которые на самом деле мало кто будет потом смотреть. Просто все безумно любят видео, тем более что оно стоит в три раза дороже аудио, а значит – как будто лучше.

Ваша задача – поместить и видео, и аудио в коробку. Людям крайне сложно заставить себя сесть перед телевизором или компьютером и выдержать восьмичасовой фильм-тренинг, но они не знают этого, пока не попробуют. Зато купить такое им хочется.

Обнаружив, что даже после такой покупки далеко не все ясно и понятно (в том числе потому, что им просто лень самостоятельно изучать тему по вашим материалам), клиенты вновь обращаются к вам и просятся на очередной тренинг. Это и есть второй шаг. Такова стандартная модель.

Именно так продаются открытые тренинги, когда все желающие приходят на вашу территорию. Как только вы попытаетесь повторить подобное в условиях корпоративного заказа, произойдет следующее: клиенты подумают, что покупают стандартный тренинг, хотя на самом деле это гибрид, составленный непосредственно из вашей информации и данных, выясненных у клиента.

Таким образом, каждый раз, когда вы выступаете на корпоративном мероприятии, содержание тренинга меняется, ведь вы используете его в качестве инструмента для решения проблем людей, а не ваших собственных. Люди разные – тренинги тоже. Но есть способ поставить эту пирамиду с ног на голову...

Продажи со Сцены 2014

Читать подробнее о «Продажах со Сцены»

Пришло время вам сделать продуктивный прорыв в своих живых выступлениях. Если вы выступаете и продаете – в этом тренинге я поделюсь с вами инсайдерскими стратегиями продаж, которыми пользуюсь сам. Вы станете продавать так профессионально, как продают единицы в нашей стране. А если вы не продаёте со сцены – вы удивитесь, как много вы теряете.

Гарантирую, эти 3 дня кардинально изменят концепцию всех ваших выступлений
  • Вы станете зарабатывать абсолютно с каждого своего выступления
  • Вы будете закрывать на продажу около 20-50% людей в зале
  • Вы приспособитесь манипулировать настроением даже сложной публики
  • Вы перестанете бояться, стесняться и сковываться от вида зала 1000+ человек
  • Вы начнете продавать даже там, где продавать неприлично или вовсе нельзя
  • Вы сможете выступать и продавать перед любой аудиторией (в том числе и холодной)
  • Вы разожжёте интерес публики к вам всего за пару минут
  • Вы будете продавать на выступлениях даже если ваше мастерство оратора на уровне бормотания
  • Вы создадите реальный ажиотаж в залах, выстраивая очередь покупателей к концу выступлений
Андрей Парабеллум До встречи на тренинге в Москве!
Андрей Парабеллум
Инфобизнес2.ру
 

Если статья вам понравилась, пусть ее увидит больше хороших людей – сделайте репост в фейсбуке или вконтакте, а также прокомментируйте: