Сначала поцелуи, потом секс. Имейте терпение, не просите ничего у посетителя до момента совершения покупки. Оливер Гарднер

 

Почему бесплатные вебинары не работают?

Если вы не впервые слышите слово «инфобизнес», то уже знаете, что бесплатные тренинги и вебинары – необходимы, и что без них не продаются платные продукты. Но как это работает? В этой статье мы залезем в мозг участника вашего вебинара.

Почему бесплатные вебинары не работают?

Очевидно, что денег сами по себе бесплатные вебинары не приносят. А тратить на них силы и время – приходится не меньше, чем на платные.

Как это работает?

Бесплатные вебинары – это ваше лицо. Скорее всего, вы слышали, что для клиента это способ попробовать ваш продукт «на зубок» и принять решение – доверить тренеру свое время и деньги или не доверить. А вы под этим соусом продаете свой более ценный, платный продукт.

Но почему одни вебинары продают, а другие нет? Выходит так, что людей вы собрали, вебинар провели, о платном тренинге объявили и даже дали ссылку на регистрацию... А никто не купил. Почему?

Причин может быть много, здесь разберем основы. Крайние случаи вроде «ссылка на оплату не работает» или «объявили вебинар по одной теме, а провели по другой» брать не будем.

Основа всего – понимание вашего клиента. Нет ничего важнее этого. Про аватар клиента писали много раз, повторю в двух словах. Важно не просто в целом описать свою целевую аудиторию, важно описать и понять своего идеального клиента. Не аудиторию, а одного человека. Дать ему имя, пол, точный возраст, какие у него проблемы, чего он хочет, чего боится, что ему мешает развиваться, почему он до сих пор еще не достиг целей, и почему он сможет их достичь, если пройдет ваш тренинг. И почему именно ваш тренинг, а не книжка, не гугл, не советы друзей и не тренинги конкурентов.

Пример. В воскресенье мы зафиналили массовый флешмоб «100 тренингов за неделю». Участники провели больше 200 тренингов – сработало в два раза лучше, чем мы рассчитывали. И кстати...

То, что в бесплатных тренингах участвуют халявщики, которые все равно ничего не купят – миф. Пришли очень правильные, умные люди.

Почему это сработало? Мы решили провести флешмоб не для человека, у которого уже есть инфобизнес. И не для человека, который уже собрался делать инфобизнес. Мы выбрали человека, который сомневается. Ему интересна тема инфобизнеса, но он не знает, получится у него или нет. Будет ему интересно или нет. Готов ли он сделать это основным занятием в своей жизни или нет. Он не знает с чего именно начать, ему кажется это сложным, он думает, что еще не готов, что вот когда-нибудь...

А еще он боится. Боится, что не получится, что не справится, что будет слишком большая нагрузка, что этот чертов инфобизнес окажется туфтой, что он услышит много негатива, боится облажаться, боится технических моментов, боится выступать, боится своего голоса в записи, боится, что придется уволиться с работы, а денег не будет...

Страхи клиентов

Готов ли этот человек заплатить 30 тысяч за полноценный трехмесячный тренинг по созданию инфобизнеса? Конечно, нет.

Флешмоб был разработан специально для этого человека. Мы прямо сказали – «денег не будет, но за неделю вы проведете тренинг, и самое главное – получите ответ на все эти свои вопросы и поймете – подходит ли вам инфобизнес или нет... и уж точно вам не будет скучно на этой неделе». Неделя – ничтожная плата за ответы на все свои сомнения.

И это сработало. Массовый результат, люди поверили нам, поверили в себя, провели тренинги и действительно получили ответы на свои сомнения. А еще сильно ускорили свою жизнь, решили вопросы, которые давно не могли решить. Получили кучу полезных знакомств и потенциальных партнерств, а кто-то – повышение зарплаты и другие ништяки, казалось бы, никак не связанные с темой флешмоба. Кто-то понял, что инфобизнес ему не подходит – и это тоже отличный результат. Голова освободилась от сомнений, а мы не получили проблемного клиента.

Глубокое понимание своего клиента, особенно когда вам не все равно на него – решает.

Вернемся к теме. Ок, предположим, вы описали своего клиента и поняли его. Вы уже на полпути к успеху. Что дальше?

На вебинаре (даже если он получасовой) или бесплатном тренинге важно дать участнику хоть небольшой – но реальный результат. Чтобы на тренинге по исправлению осанки – после 10-минутного упражнения участник увидел, что голова теперь может поворачиваться на больший угол. Чтобы на тренинге по пикапу – участник сходил в ближайшую Шоколадницу, и там ему улыбнулась официантка. Тогда участник поверит и в вас, и в себя, и увидит, что это не так сложно и трудно. После этого уже сложно накосячить так, чтобы он не купил ваш продукт.

Опять же, результат должен отвечать целям и болям участника. Это возможно только если вы понимаете клиента и его боли. И снова аватар. Перечитайте начало этой статьи.

Бывает сложно предугадать те самые болевые точки, которые волнуют клиента. Тогда остается спросить аудиторию напрямую.

Не бойтесь задать вашим подписчикам прямой вопрос: «Что вам интересно?» или «Я собираюсь провести бесплатный вебинар на такую-то тему. Интересно?». Вы удивитесь, как легко люди реагируют на подобные вопросы, как органично они это воспринимают, и как искренне они делятся своим мнением с вами.

После того, как вы узнали об истинных потребностях и болях вашей аудитории – вы знаете, с чего начать вебинар и как быстро наладить отношения с вашими слушателями. Вы знаете, как зацепить их интерес и оставить на трансляции.

Пользуйтесь магической фразой «Сегодня мы с вами поговорим о...» и перечисляйте именно те темы, которые стоят в ТОП-5 самых важных тем ваших слушателей. Внимание аудитории вам обеспечено.

Стоя или сидя: разве есть разница?

Как проводить вебинар – стоя или сидя?

Кстати, проводить вебинар, сидя на стуле или стоя перед флипчартом – есть ли в этом хоть какая-то разница? Как такая мелочь может повлиять на вебинар и, как следствие – на финальные продажи с этого вебинара? А вот и может.

Конечно, теоретически вы можете проводить вебинар, сидя в семейных трусах на кухне, попивая доморощенный гриб из трехлитровой банки. Никто же этого не увидит? Верно? А значит – и не узнают?

Нет, нет и еще раз нет. Вспомните свои эмоции. Замечали ли вы, что, одевшись в рваные джинсы – вы чувствуете себя одним образом, а одев строгий костюм – вы, вроде бы, совсем другой человек?

Как ваши эмоции влияют на участников тренинга

В этом кроется весь секрет. Если вы стремитесь предстать перед публикой человеком деловым, то вам важно иметь соответствующую интонацию голоса, четкую структуру повествования и деловой подход к ответам на вопросы. Все это будет получаться у вас лучше, если вы настроитесь на вебинар, как на ответственное деловое мероприятие – оденетесь, приведете себя в порядок. У некоторых мастеров своего дела есть даже специальные ритуалы. Например, Чехов писал свои произведения исключительно в строгом черном костюме. Сидя на далекой даче. Один.

Еще лучше, если вы будете стоять, а не сидеть. Разумеется, ваш комфорт превыше всего. Но у человека есть обыкновение автоматически становиться более подвижным, если он стоит, и – соответственно – менее подвижным, если он сидит. Это касается не только конечностей. При проведении вебинара стоя, вы заметите, что динамика появилась и в вашей речи, и в ваших мыслях. Чтобы проводить свои вебинары как можно динамичней и интересней, пользуйтесь этим маленьким приемчиком. Вам понравится.

Теперь, когда рынок трансформируется на глазах, когда покупателей стало в разы больше, но они стали гораздо более искушенные — создавать инфобизнес и делать масштабные запуски стало, с одной стороны, проще, а с другой стороны, сложнее.

Изменения коснулись всего: от качества посадочных страниц до качества домашних заданий в тренинге, от техник продаж и маркетинговых установок до тонкостей проведения вебинаров.

О том, что такое современный инфобизнес, и подходит ли он вам – мы расскажем в прямом эфире 7 августа в 13:00 МСК.

Вся правда про Инфобизнес

Бесплатно регистрируйтесь на «Всю правду…», чтобы уже 7-ого августа узнать лично от меня, Андрея Парабеллума и других опытных инфобизнесменов — какие именно изменения произошли, и как вы можете это использовать в светлых и корыстных целях.
Узнать всю правду

 
Максим Крючков Успехов!
Максим Крючков
Инфобизнес2.ру

Если статья вам понравилась, пусть ее увидит больше хороших людей – сделайте репост в фейсбуке или вконтакте, а также прокомментируйте: