Продавать крупным клиентам – совсем не то же самое,
что и малому бизнесу.
 
 

4 правила продажи крупным корпоративным клиентам

Продавать крупным клиентам – совсем не то же самое, что и малому бизнесу.

4 правила продажи крупным корпоративным клиентам

Чтобы продавать свои услуги или продукты крупным предприятиям, вам важно знать 2 вещи. Первая – все решения в любом случае принимают люди. Такие же как вы. А вторая: вам необходимо учитывать правила работы с такими людьми – новичкам достаточно знать 4.  

Каждое предприятие во многом отличается от других, но есть 3 структуры, которые есть у всех. Это иерархия принятия решений в компании:

  1. Вверху стоит человек, который принимает окончательные решения. Это генеральный директор, владелец компании и т.д.
  2. Ниже стоит совет директоров. Прежде чем ваш месседж дойдет до ген. директора, оно попадёт сюда – на общий «разбор полётов».
  3. Несмотря на то, что чаще всегда окончательное решение принимает 1 человек. Его решение может сильно зависеть от других – от совета директоров.

И тогда вы спросите: «Как же тогда повлиять на решение целого совета директоров?». И это, мой друг, вопрос на миллион. Попробую разложить по полочкам весь механизм.

1. Начните со знакомых

Если вы никогда ничего не продавали, начните со своих знакомых. Ваша цель на этом этапе – самому убедить себя, что ваш бизнес действительно имеет право на существование.

Важно, чтобы вы сами верили в то, что говорите. Ибо когда в большую компанию приходит не уверенный в своем продукте человек, ему достаточно сказать: «Нет, нам это не нужно». И он уйдет. И еще 2 раза извиниться за то, что побеспокоил.

Правильно ли это? Нет. Потому что ваша обязанность сделать всё, чтобы 1) ваше предложение дошло до совета директоров (секретарь не имеет права принимать такие решения), 2) вам не отвечали, а спрашивали «А как это работает?», «Интересно, а почему такая цена?» и т.д.

2. Не пытайтесь только брать – отдавайте

Отдавайте
Зиз Зиглар:
«Вы будете иметь всё, что захотите, 
если поможете другим людям получить то, чего хотят они»

Когда вы делаете предложение, думайте не о том, что вы получите за это деньги. А о том, как это поможет вашему клиенту. Помните это всегда. А когда вы имеете дело с большим предприятием, вспоминайте об этом в 1000 раз чаще. 

Как я уже говорил, решения принимают люди. Это похоже на игру: вам нужно пройти несколько левелов разной сложности, чтобы добраться до последнего. 

3. Вы продаёте решения проблем

Не будьте продавцом, будьте лучшим другом. Но это совсем не означает, что в должны дружить семьями, ходит вместе в ресторан и т.д. Нет. Это другое. 

Это значит, что вы должны стать постоянным советчиком – человеком, которому будут звонить и спрашивать мнения. Как этого добиться? Для этого важно не просто быть посредником или поставщиком каких-то услуг. Необходимо быть доктором – самому говорить, что им нужно. 

Не они вам – а вы им. Понимаете разницу? Задавайте больше вопросов, чем задают вам они.

4. Издавайте книги

Печатайте книги

Книга является надежным документом, подтверждающим вашу экспертность. Вы спросите, а кто же их будет читать? Неужели ген. директору есть дело и время на это? Ему – нет.

Но во многих компаниях есть специальные сотрудники, которые занимаются исследованием рынков: как целевой аудитории, так и партнёров, специалистов и так далее.

Если у вас проблемы с экспертностью – не знаете, что продавать, но мечтаете заниматься инфобизнесом, консалтингом, коучингом, то для вас есть хорошие новости. Об этом читайте ниже.

Эксперт с нуля

Бесплатный Вебинар 17 декабря 
«Эксперт с нуля»

Многие спрашивают: «А какой же мне инфобизнес стартовать? Я особо ничего и не умею такого…» Открою вам тайну, инфобизнесом может заниматься действительно практически любой.

Нажимайте на кнопку ниже и читайте подробнее о том, каким инфобизнесом можете заниматься конкретно вы и какие первые шаги важно сделать уже сейчас.

Регистрируйтесь бесплатно

 
Автор Будьте экспертами!
Максим Крючков
директор по маркетингу Инфобизнес2.ру
 

Если статья вам понравилась, пусть ее увидит больше хороших людей – сделайте репост в фейсбуке или вконтакте, а также прокомментируйте: