Если денег больше, чем мозгов – делайте классический маркетинг.
Если больше мозгов, чем денег – делайте входящий маркетинг.
 
 

Маркетинг VS Брендинг: вы ведь не Кока-Кола, верно?

На днях Андрей Парабеллум выложил турбо-перевод «Гравитационного Маркетинга» Джимми Ви. Книжка по-настоящему крутая и ценная. Она может серьезно помочь вам в построении вашего бизнеса. Сегодня мы решили поделиться с вами частью этой книги. Она расскажет вам о гравитационном маркетинге и о методах привлечения клиентов.

Маркетинг VS Брендинг: вы ведь не Кока-Кола, верно?

Социально-ориентированный Гравитационный Маркетинг является полной противоположностью брендинговому. При помощи Гравитационного маркетинга вы сможете разработать такую рекламу, которая заставит людей действовать. Создайте рекламу, обещающую получение большой выгоды, придумайте убедительный заголовок и сам рекламный текст.

Как правило, социально-ориентированная реклама снабжена механизмом отслеживания, позволяющим рекламодателю точно знать, какая реклама работает, а какая нет. Таким образом, вы можете прекратить распространение той рекламы, которая не приносит положительных результатов.

Типичные характерные черты гравитационной маркетинговой рекламы включают в себя следующее: выраженный заголовок, убедительный текст рекламного сообщения, обещающий выгоду посыл, конкретный призыв к действию (к принятию следующего шага), механизм отслеживания для определения успешности рекламы (специального кода или скидки), изображения со смыслом, соответствующие посылу и тексту рекламы, отсутствие заумности или юмора.

Как отследить эффективность рекламы

Хоть это, на самом деле, довольно просто сделать, большинство рекламодателей не делают этого. В каждой рекламе делайте разные специальные предложения. Предложите перспективным клиентам позвонить по определенному номеру, посетить определенный сайт или определенного человека. Это позволит вам узнать, откуда к вам приходят потенциальные клиенты. Вот вам несколько вариантов, которые можно предложить потребителям:

  • Позвоните по номеру 1-800-999-9999, затем наберите 215;
  • Отправьте этот купон (который содержит код для отслеживания);
  • Позвоните прямо сейчас и спросите Сьюзен;
  • Обратитесь к нам по данному рекламному объявлению и получите... (специальное предложение, которое больше нигде не упоминается).

Это позволит вам узнать, благодаря какой рекламе клиент к вам обратился. Когда вы даете рекламу, в конце месяца вы можете подсчитать, сколько клиентов к вам обратилось по каждой из реклам. И вы сможете также увидеть, сколько продаж было совершено, благодаря каждому конкретному рекламному объявлению. Так вы определяете, работает та или иная реклама или нет.

Брендинг как побочный эффект

«А как же известность? Я трачу огромное количество денег для этого. Я хочу, чтобы люди знали о нашей компании и обратились к нам, когда им потребуются наши услуги».

Для начала забудьте об этом. Если вы тратите деньги, пытаясь приобрести известность, у вас не будет ни денег, ни известности.

Брендинг как побочный эффект

Вместо этого направьте все свои усилия на то, чтобы люди приходили и что-то покупали, и тогда есть шансы, что ваша компания станет известной. В любом случае, если вы будете постоянно размещать рекламу, то хотите вы того или нет, вскоре вы по-любому станете известными. Вот только поможет ли вам это – это уже другая история. Но рано или поздно это произойдет.

Брендинг является неизбежным следствием постоянного Гравитационного Маркетинга. А вот продажи далеко не всегда являются следствием рекламирования бренда.

Ваша первая кампания в стиле гравитационного рекламирования

Теперь, когда вы понимаете концепцию маркетинга, нацеленную на получение прямых результатов, а не неуловимых форм брендинга, вы можете уверенно отправляться в мир платной рекламы. Если платная реклама сделана правильно, она является наиболее быстродействующей и эффективной формой маркетинга.

Вместо холодных звонков, стуков в двери или других подобных методов вы сможете мудро размещать рекламу и общаться не с одним клиентом за один раз, а с сотнями, тысячами или даже миллионами. Будучи бизнесменом, вы прекрасно понимаете, что время ценнее, чем ваши деньги. Если вы будете полагаться только на холодные звонки и не будете использовать рекламу – вам придется очень долго ждать существенных результатов.

Вы должны относиться к своему времени как к самому ценному активу, который у вас есть. Ваши уникальные качества очень важны и ценны, поэтому вы должны тратить максимум своего времени на те вещи, в которых вы позиционируетесь как эксперт. Наймите кого-то, чтобы он занимался остальными делами. Старайтесь избегать таких методов, как холодные звонки, вместо этого лучше используйте свое время на изучение и планирование эффективных маркетинговых методов, которые действительно смогут вернуть ваши инвестиции. Платная реклама является одним из таких методов.

гравитационный маркетинг

Это проще, чем вы думаете

Эффективное рекламирование не настолько сложно и запутано, как кажется. Это гораздо проще, чем говорят агентства, и намного яснее и проще для понимания, чем большинство книг о маркетинге описывает (особенно «магические» книги о брендинге). Даже только начиная свое рекламирование, вы уже можете размещать рекламу как профессионал, вам нужно знать всего одну простую технику. Это техника «зацепки» клиента с его последующим разрешением на предоставление информации, ранее в книге мы уже упоминали об этой технике.

Концепция заключается в следующем: не ждите, что ваша реклама сможет выполнить всю работу за вас.

не ждите, что ваша реклама сможет выполнить всю работу за вас

Разделите процесс продажи и поиска перспективных клиентов на части и отведите каждому виду рекламы свою роль, т.е. реклама не должна совмещать в себе одновременно привлечение клиентов, их активацию и мотивацию. Хотя было бы просто прекрасно, если бы вам удалось все это вместить в одно небольшое рекламное объявление, а потом сидеть и наблюдать, как на вас сыплются заказы. В принципе, в отдельных случаях это возможно. Но если ваши продажи запутанные или дорогостоящие, маловероятно, что это сработает.

Вместо этого попробуйте при помощи рекламы просто привлечь внимание, вызовите интерес, чтобы затем этот интерес перевести в следующий промежуточный этап. Обычно мы просим наши рекламные агентства привлечь клиентов, притянуть их. Давайте рассмотрим в качестве примера довольно неплохую рекламу, но она не соответствует тому подходу, который предлагаем мы:

Устройте для своей собаки праздник! Снимите на память видео, где ваш драгоценный любимец будет в главной роли. Вы можете выбрать любой жанр: старый вестерн, триллер, драму или даже любовную историю! Стоимость съемки всего 299 долларов. Но если обратитесь к нам по данной рекламе, вы получите 5 минут дополнительного времени записи. Звоните уже сегодня! 555-555-5555.
А теперь давайте рассмотрим такое же объявление с таким же предложением, но на этот раз с использованием техники «зацепки клиента и его разрешения».
Устройте для своей собаки праздник! Снимите на память видео, где ваш драгоценный любимец будет в главной роли. Вы можете выбрать любой жанр: старый вестерн, триллер, драму или даже любовную историю! Просмотрите образец видео и получите БЕСПЛАТНЫЙ экземпляр «7 способов побаловать своего любимца менее, чем за 7 долларов». Экземпляр мы вышлем вам по почте. Никаких обязательств. Позвоните нам сегодня 555-555-5555 или посетите наш сайт ввв.почтапати.ком/видео.
Чувствуете разницу? Конечно же, второй вариант объявления не предлагает вам купить что-либо. Вам просто предлагают предпринять какие-то действия.

Как выяснилось, 299 долларов для многих слишком много, чтобы сразу потратить на видеосъемку по небольшому объявлению. Прежде чем согласиться, многие запросят дополнительную информацию. Вы бы тоже захотели получить ее, не так ли? Но поскольку образец первого объявления предлагает купить, то чаще всего люди не решатся им позвонить, потому что они будут переживать, что эта услуга или продукт будут им навязываться по телефону в дальнейшем.

Без дополнительной информации о продукте, читатель может сразу отказаться, решив, что 299 – это слишком много. Не видя образец готового продукта, многие так могут подумать. Во втором примере объявления ни слова не упоминается о стоимости видео. Вместо этого предлагается образец видео и прекрасный бонус за запрос видео (что-то вроде легальной взятки).

Если разместить оба эти объявления один за другим с промежутком в месяц, то вы получите больше звонков по второму объявлению, чем по первому.

Во втором сценарии перспективный покупатель идентифицировал себя с вами. Поэтому, когда он получит вашу посылку, вероятнее всего он скажет: «Я хочу осчастливить свою собаку и мне бы хотелось увидеть видеофильм с ее участием. Расскажите поподробнее об этом». Это и есть то, что нам нужно: «Расскажите поподробнее».
По сути, вы получаете разрешение от этого человека на продажу.

Вашего бюджета, скорее всего, недостаточно, чтобы охватить весь мир, но используя такой подход, как «зацепка клиента и получение от него разрешения», позволяет вам размещать небольшие объявления или рекламные ролики, предлагающие людям действовать. И уже после этого вы сможете обрушить всю мощь своей маркетинговой кампании только на тех людей, которые заинтересованы в сотрудничестве с вами, что способствует намного более эффективному расходованию бюджета.

Активизируйте ваше Гравитационное притяжение

активизируйте гравитационный маркетинг

А теперь давайте обсудим те методы Гравитационного привлечения, которые нам кажутся наиболее эффективными. Некоторые из них включают платную рекламу, а некоторые – ручной труд или бесплатные публикации. Т.е. для использования этих методов вам нужно потратить какое-то количество денег или времени.

Почему «гравитационный»? В традиционном маркетинге вам нужно говорить со всеми, даже не зная – перспективны ли эти люди или нет.

В Гравитационном маркетинге вы не навязываете свой продукт всем подряд, а клиенты сами приходят, покупатели притягиваются к вашему бизнесу.

Люди сами проявляют интерес к тем решениям или выгодам, которые вы предоставляете. Это сделает ваши продажи значительно проще и дешевле. Ваша жизнь станет более приятной, простой и процветающей, потому что вы точно знаете, на кого тратите свое время, энергию и деньги.

Структурирование вашего плана по привлечению клиентов

Весь процесс начинается с привлечения перспективного клиента. Чтобы иметь прочную основу, на которую ваш бизнес будет опираться, необходимо одновременно использовать несколько методов привлечения. Каждый успешно реализованный метод гравитационного привлечения в конечном итоге становится источником постоянного привлечения клиентов.

Обычно мы рекомендуем иметь не менее 5 источников, привлекающих клиентов, и каждый источник должен быть разного типа, например, это может быть почтовая рассылка, печатный журнал, ТВ-продажи, сетевые продажи. Если все ваши перспективные клиенты будут к вам приходить из одного источника, ваш бизнес будет уязвим. Если ваш бизнес будет основываться только на одном источнике, поставляющем вам клиентов, что вы будете делать, если вдруг потеряете возможность использовать тот метод?

Или, например, если вы используете только прямые рассылки по почте, а почтовое отделение вдруг откажется продолжать рассылать ваш материал, что вы будете делать? Вам нужно разнообразить свой портфель привлечения перспективных клиентов. Мы составили для вас подробный перечень различных методов привлечения клиентов, чтобы вы могли подобрать для себя методы, наиболее подходящие для вашего вида деятельности и соответствующие вашему бюджету.

Гравитационная маркетинговая воронка

Представьте себе, что ваш бизнес – это большое здание, и единственный вход в него через очень узкую дверь. Эта дверь – ваша стратегия привлечения клиентов. Так как это узкое место, довольно быстро получается затор. Если что-то с этой дверью произойдет, все застрянут либо внутри, либо снаружи. А это не очень хорошо. Таким образом, мы хотим убедиться, что у вас есть несколько дверей в ваш бизнес. Для этого нужно использовать различные эффективные техники привлечения клиентов.

Изобразите все ваши источники клиентов падающими в воронку. Если у вас есть 5 разных источников, и каждый из них разделяется еще на несколько, все они должны быть направлены в эту воронку. Нам неважно как это выглядит, важно то, что происходит в самой воронке. Процесс, применяемый ко всем потенциальным клиентам (независимо от того, откуда они к вам попали), должен быть одинаковым. Если клиент был привлечен посредством печатных изданий, к нему должны применяться такие же последующие мероприятия, как и для клиента, привлеченного через прямую почтовую рассылку и т.д.

Люди попадают в воронку через различные источники, созданные при помощи методов Гравитационного привлечения. Независимо от источника, для всех привлеченных клиентов нужна бесплатная «приманка» – точка входа в вашу Гравитационную маркетинговую воронку. Все люди, запросившие вашу бесплатную информацию, становятся вашими потенциальными клиентами и дальше двигаются через воронку. Здесь мы уделим внимание заполнению воронки, в первую очередь, перспективными клиентами.

гравитационная маркетинговая воронка

Гравитационная маркетинговая воронка является дорожной картой привлечения перспективных клиентов. Нарисуйте такую воронку для своего бизнеса, вверху нарисуйте попадающие в нее источники привлечения клиентов, выделите процесс продаж, чтобы увидеть, что происходит с перспективным клиентом после того, как он попадает в воронку.

Это ваш Гравитационный маркетинговый план, и большинство предпринимателей и бизнесменов не пользуются им. Чем больше источников вы добавляете в вашу воронку, тем больший поток сделок вы будете иметь в итоге. Это поможет сделать вашу жизнь простой, приятной и процветающей.

Измерение результатов

Как правило, следует начать с наименее дорогих опций и дальше двигаться к более дорогим. Но имейте в виду, что дешевле – не всегда лучше. Основным показателем, на котором нужно сконцентрироваться, является то, что мы называем «стоимостью привлечения клиента». Это затраты на рекламу, разделенные на количество привлеченных рекламой клиентов.

Например, если вы потратили 1000 долларов и привлекли 100 перспективных клиентов, то стоимость одного клиента 10 долларов. Стоимость клиента, привлеченного «недорогим» методом (как, например, 20 долларовое сетевое мероприятие, благодаря которому вы можете привлечь только одного клиента), составляет 20 долларов. Сравните с более «дорогим» методом таким, как реклама на всю страницу в газете, стоящая 5000 долларов, благодаря которой привлекается около 500 перспективных клиентов. Здесь стоимость привлеченного клиента равна 10 долларам.

Теперь вы видите, что стоимость клиента, привлеченного при помощи более дорогих средств, явно выгоднее? Судите о средствах массовой информации не по их стоимости, а по полученным в итоге результатам.

Другой показатель, который стоит рассмотреть, это высокий возврат инвестиций, полученный в результате привлечения этих перспективных клиентов. Вы можете обнаружить, что у одного источника низкая стоимость привлеченного клиента, но прибыль от этих клиентов не такая большая, как от клиентов из источника с более высокой стоимостью привлеченного клиента.

Для того чтобы иметь возможность измерения стоимости клиентов и возврата инвестиций, вам нужно знать, откуда поступает каждый перспективный клиент, и сохранять всю полученную информацию, а затем регулярно просматривать ее.

Мы рекомендуем вам каждый месяц собирать сведения обо всех привлеченных клиентах и разделять их по категориям, по источникам поступления. После этого обратите внимание на затраты на привлечение этих перспективных клиентов и на количество клиентов, которые впоследствии стали покупателями, а также на те деньги, которые они вам принесли. Вооружившись этими данными, вы сможете провести необходимые улучшения.

За перевод спасибо Валентину Барахтяну


Акция в честь годовщины коучинга Старт2

Прямо сейчас вы можете принять участие в знаменитом коучинге по старту и развитию собственного бизнеса и всего за 9.900 получить условия участия, о которых можно только мечтать.

Всего за 9.900 вы получите не только доступ абсолютно во все специализации без ограничений, но также возможность проходить коучинг бесконечное число раз – пожизненно – ровно до тех пор, пока у вас не получится создать свой бизнес и заработать первые 100.000 чистой прибыли.

Узнайте сейчас о невероятно выгодных условиях участия в 12м потоке «Старт2» в честь годовщины коучинга

P.S. Больше таких условий уже не повторится. С 13го потока цена участия на этих условиях будет составлять – 29.900 рублей (но даже за эти деньги, вы получите меньше, чем сейчас за 9.900).

Олег Римша Всегда ваш,
Олег Римша
Старт2 и Инфобизнес2.ру
 

Если статья вам понравилась, пусть ее увидит больше хороших людей – сделайте репост в фейсбуке или вконтакте, а также прокомментируйте: