Чем дотошнее вы предсказываете действия ваших клиентов,
тем лучше работает воронка продаж.
 
 

5 капканов для ловли клиента: не дайте ему уйти сравнивать цены

Это заставит их покупать у вас прямо сейчас, не придавая значения цене. Может быть, снижать цены вам вовсе не нужно? ;-)

5 капканов для ловли клиента: не дайте ему уйти сравнивать цены

Вспомните себя, когда вы собираетесь купить, например, микроволновую печь. Вы наверняка смотрите несколько магазинов и выбираете, где дешевле, где качественнее. Так вот, ваши потенциальные клиенты делают то же самое.

Но всё же этот процесс сравнения можно свести к минимуму или вообще предотвратить его. Потому что на самом деле некоторые вещи мы покупаем, особо не выбирая между вариантом А и вариантом Б. Сейчас разберемся почему.

#1: Эффект «Mere-Exposure»

С точки зрения психологии этот эффект означает Принцип Знакомства. Благодаря этому феномену в психологии человека мы предпочитаем покупать то, с чем уже знакомы.

Когда я собираюсь купить газировку на новый год, я уже заранее знаю, что это будет «Coca-Cola». Конечно, это не с проста.

На достижение такого эффекта компании выкладывают миллионы долларов из своего бюджета. Как вы можете достичь такого эффекта?

  1. Выпускайте книги и обязательно размещайте их в продажу не только в интернете, но и в обычных магазинах.
  2. Публикуйте свои статьи на разных сайтах, блогах и форумах.
  3. Регулярно запускайте рекламные кампании в интернете (социальные сети, Ядирект, Гэдвордс и т.д.).
  4. Задействуйте другие источники массовой информации (SMS, TV, радио и т.д.).
  5. Выкладывайте обучающие и продающие видео в youtube.
  6. Устраивайте грандиозные мероприятия с партнерами (выставки, тренинги, конференции, мастер-классы, ярмарки и т.д.), как в качестве спонсора, так и организатора.

Не обязательно реализовать всё это сразу. Составьте список наиболее приоритетных каналов и тех, которые позволяют воплотить в жизнь ваши ресурсы. И принимайтесь за дело.

Это позволит не просто привлечь новых клиентов, но и сформировать стойкое чувство того, что вас знают, вам можно доверять.

#2: Опрос

Опрос

Самый простой способ продать что-то клиенту, это спросить его, что ему нужно. Золотое правило опросов – сначала поймите, что конкретно вы хотите выяснить. Может, вы хотите создать новый продукт/услугу? Может, создать новый дизайн или интерфейс сайта? Может, хотите сделать уже существующий продукт еще лучше?

Опросы позволят вам понять, чего на самом деле хотят сами клиенты. Чем сильнее соответствует желаниям клиента ваш продукт, тем меньше ему хочется сравнивать цены и что-то выискивать.

Почему еще понижать цены – это, чаще всего, бесполезно?

В 2013 году компания GroupM провела маркетинговое исследование, благодаря которой выяснилось, что тех, кто по долгу выбирает товары в интернете, не так уж и много. В фокус группе состояло 168.000 покупателей бытовой электроники.

Первую группу они назвали «Eternal Shoppers», то есть «Вечные покупатели». Они самые долгие клиенты из всех – в среднем, они совершают 35 шагов (кликов\переходов на сайты) до покупки. Перед покупкой они просматривают все возможные интернет-каналы, читают все отзывы, которые есть и еще тысячу раз думают. Таких «Вечных покупателей» – всего 1% от общей массы.

Еще одна группа составляет 11% - они совершают около 14 шагов до покупки. Это «Calculated Shoppers», в переводе «Расчетливые покупатели». Остальные группы покупателей, то есть другие 87% - довольно мобильны и быстры в принятии решении. В зависимости от цены и ниши, конечно, цифры меняются, но факт остаётся фактом.

Поэтому не думайте, что все, кто у вас покупают, прямо-таки назначают специальную дату, собирают семейный совет и проводят дебаты на тему: «У кого купить?». Конечно, они выбирают, но не так долго, как, скорее всего, вы себе представляете.

#3: Сравнительная таблица

Долго или быстро, но сравнивать клиенты все равно, чаще всего, будут. Тогда почему бы не сэкономить их время? Помогите им, и подготовьте сразу у вас на сайте таблицу со сравнениями продуктов.

В любом случае ваши клиенты будут искать, и если вы заранее дадите им правильную сравнительную оценку и объясните, что хоть ваша цена и выше, но по другим функциям вы лучше – это сильно повысит вероятность их покупки.

Также это можно сделать через «Популярные вопросы». Например, «Почему я должен купить именно у вас?». Где вы распишите, почему действительно нужно покупать у вас, а не у конкурентов. Только не нужно воды, а-ля «100% качество» или «высококвалифицированный персонал».

Примерьте шкуру клиента и поймите, что бы ему действительно понравилось и заставило купить у вас. Для этого опять же возвращаемся к опросам, и тщательнее анализируем вашу целевую аудиторию.

#4: Продающий текст

Профессиональный копирайтинг

Не забывайте, что текст все же остается сильнейшим инструментом продаж в интернете. И если у ваших конкурентов на сайте стандартные скучные тексты – вы даже не представляете, какое у вас преимущество!

Всего один продающий текст может напрочь изменить поведение клиента у вас на сайте. Главное, с помощью текста четко попасть по болям, проблемам и желаниям вашей ЦА.

#5: Доказательства

Почему мы сравниваем? Хотим выбрать лучшее – то, что поможет решить нам нашу проблему, из-за которой мы отправились в магазин.

Чтобы остановить клиентов перед сравнением, вам придется доказать, что именно ваш продукт/услуга поможет им. Для этого хорошо работают:

• Отзывы других людей, которые уже к вам обращались и решили проблемы

Но, чтобы клиент понимал, что это не вами написанный отзыв, старайтесь предоставлять как можно больше информации о авторе отзыва: ФИО, фото, e-mail, страничка в соцсетях, место работы, возраст, телефон и т.д. При этом чем больше отзывов – тем лучше.

• Технический жаргон

Представьте, что вы встретились лицом к лицу с экспертом №1 в вашей нише. Вам необходимо доказать, что ваш продукт лучше остальных. Используйте термины, статистику, графики и т.д.
Это необходимо, чтобы клиент понял – вы профессионал, и разбираетесь в этом в тысячи раз лучше, чем он, чем другие. Но, чтобы так писать, важно учитывать 2 правила:

  1. Не забывайте, что для такого текста лучше выделить 1 или несколько специальных блоков на сайте. Но, не стоит писать весь текст таким образом. Вы испугаете клиента, и он уйдет, даже не поняв, куда он зашел.
  2. Чтобы клиент всё же смог читать текст, а не закрыл, прочитав первые несколько предложений, вам необходимо всё прояснять на выгодах. Например, что даст клиенту ваша невероятная технология «маршрутизации фотонного 3D-ускорителя»?

Как это выглядит в тексте? «Наш Wi-Fi роутер фирмы «XXX» способен разгоняться до 1300 мб\сек. Такой скорости хватит, чтобы открыть компьютерный клуб прямо у вас дома.» То есть необходимо подкреплять технические данные конкретными выгодами для клиента.

Какие из этих способов вы хотели бы применить?

Итак, сегодня мы рассмотрели много способов, чтобы убедить клиента купить именно у вас, минимизировав его желание сравнивать ваш продукт с другими. Понятно, что некоторые способы вам понравились больше, некоторые меньше.

Мне бы очень хотелось узнать, что вы хотели бы применить на деле, а что уже применяете, если имеете свой бизнес? Также обязательно задавайте свои вопросы в комментариях – я с удовольствием постараюсь ответить на всё.

А для тех, кому не терпится запустить бизнес или исправить проблемы и ошибки в уже существующем – читайте ниже о бесплатном кастомарафоне, на котором вы решите этот вопрос.

Большой Бизнес Четверг

Большой Бизнес Четверг – это:

  • Сухие факты, действия и цифры – без воды
  • 12 историй о старте и развитии бизнеса – из первых уст
  • Экспертные комментарии и выводы от Олега Римши
  • Список первых шагов и инструментов от Андрея Парабеллума
Регистрируйтесь уже сейчас бесплатно
Автор Успехов в бизнесе и высоких продаж!
Олег Римша
Экспертный тренер Старт2
 

Если статья вам понравилась, пусть ее увидит больше хороших людей – сделайте репост в фейсбуке или вконтакте, а также прокомментируйте: