infobusiness2.ru «Помоги сотне людей стать миллионерами – и тебе не придется
думать о том, как самому стать миллионером». Андрей Парабеллум

⫘ Как затянуть клиента в воронку продаж? Расставляем силки и капканы

Конкуренты ищут ваши слабости и предлагают клиентам то, чего не смогли дать вы. Результат – от вас уходят люди,
а вместе с ними утекают прибыли.

Здесь красивая картинка, которую вы не видите.. Включите показ изображений для писем от Инфобизнес2.ру

Cегодня работаем над ошибками: выстраиваем линейку продуктов, закрываем потребности клиента. В конце выпуска – простое задание. Обязательно выполните его и расскажите в комментах о результате.

Ошибка №1: скупость

Заходишь на сайт инфобизнесмена и видишь книгу за 300 рублей и тренинг за 10 тысяч. Все. Никаких бесплатных предложений: мини-курсов, видео-уроков, аудио-кастов. Никакого обучающего контента. В лучшем случае найдешь пару статей за 2009 год. Хочется спросить: «А чем же вы занимались последние пять лет?»

Пара статей – это еще не худший вариант. Бывают сайты с двумя разделами: «обо мне» и «мои тренинги», причем первая страница заполнена подробнее и живее. Зато через каждые два абзаца вставлены огромные красные кнопки «заказать» или «купить».

Расскажите посетителю сайта, кто вы, докажите, что достойны доверия, продемонстрируйте преимущества. Не скупитесь на полезный контент: несколько бесплатных уроков убедят клиента, что вы – специалист, и только тогда он нажмет на красную кнопку.

Ошибка №2: провалы в линейке

провал
Открываем другой сайт и сразу видим, что владелец подходит к делу серьезно. На страничке – описания тренингов, front-end, предлагающий полезную информацию в обмен на электронный адрес, отзывы довольных учеников, причем реальные, содержательные, а не банальное «Все круто!» или «Хочу еще!».

Из продуктов представлены записи тренингов за 3.000 рублей, живые курсы за 30.000 и личный коучинг – 100.000 рублей. Добавить сюда бесплатный мини-курс, и будет вообще отлично.

Но поставьте себя на место потенциального покупателя: предположим, вы впервые слышите о тренере, но тема его семинаров интересна. Скачали бесплатный мини-курс, понравилось. То есть не «Ах!» и «Вау», но в целом полезно. Но достаточно ли полученных впечатлений, чтобы купить одну из записей? Три тысячи – небольшая сумма, но вряд ли вы захотите ее отдать, не удостоверившись, что взамен получите реальную ценность, верно?

Вопрос: чего не хватает в линейке продуктов нашего инфобизнесмена, чтобы развеять сомнения клиента? Вариантов может быть несколько:

Книга

Электронная или печатная. На 30 страниц или на 300. С детальным разбором какой-то одной проблемы или с обзором. Выпустите книгу и в электронном варианте, и в бумажном – обратитесь в солидное издательство, украсьте оборот своим портретом.

Бесплатные вебинары

Единичные уроки или целые серии, посвященные разбору определенной темы. Только не забывайте продавать на бесплатных курсах. А то у нас однажды была клиентка, которая жаловалась, что ничего не зарабатывает в своем инфобизнесе. А когда ее спросили, чем же конкретно она занимается, дама с гордостью ответила: «Провожу бесплатные вебинары».

Видео-уроки

С решением самых острых проблем потенциальных клиентов. Можно предложить клиенту такую схему: первые несколько шагов вы пойдете с ним бесплатно, остальные – за деньги. Например, можно выложить демо-версию (первые три дня) тренинга в открытый доступ, а остальное – в платном продукте.

Или можно бесплатно обучать одной методике, фишке, а комплексный подход продавать. Так в курсе «МиниMBA» блок «Продажи» можно скачать бесплатно, за остальное нужно платить.

Провалом в линейке можно считать и отсутствие дорогих предложений. Начинающие инфобизнесмены боятся выставлять высокие цены, хотя хороший продукт вполне может стоить и 50.000, и 100.000, и 300.000. Вопрос в том, перекроет ли клиент эту цену своими результатами. Если да, то не бойтесь повышать цену. У нас некоторые VIP-пакеты стоят 1.000.000 рублей.

Премиум-товары не только приносят прибыль, но и продвигают продукты остальных ценовых категорий. Например, цена 100.000 рублей за тренинг выглядит высокой. Но по сравнению с миллионом сто тысяч не такие уж большие деньги.

Ошибка №3: зацикленность на аватаре

аватар

Часто инфобизнесмены точно описывают аватар своего клиента, и это хорошая стратегия. Проблема в том, что одного аватара может быть мало, ведь существуют как минимум четыре типа клиентов, и продавать можно им всем.

Халявщики

Они буквально спят и видят, как бы скачать платный тренинг с торрента. Правда при этом они лишают себя обратной связи от тренера, групповой динамики, толкающей вверх, и многих других преимуществ, которые доступны легальным участникам.

Но это не значит, что с халявщиками не нужно работать. Потому что многих из них можно постепенно вывести на следующий уровень и продавать им платные продукты.

Те, кто ищет самое дешевое

Хороший инструмент работы с такими клиентами – это книги: «сам купил – сам прочитал – сам внедрил». Дешево и сердито.

Проблема в том, что 90% читателей ничего не внедрят. Поэтому в книге обязательно оставляйте ссылки на разные бонусы, которые в свою очередь продадут другие ваши продукты.

Те, кому важны и цена, и качество

Для них отлично работают список выгод, подробная программа тренинга, подборка отзывов и т.д. Такие клиенты принимают решение о покупке долго, ваша задача – максимально полно показать то, что они получат, посетив тренинг.

VIP-клиенты

Это люди, которые хотят лучшее и готовы платить за него большие деньги. Именно для них мы проводим VIP-дни, создаем платиновые версии и Super-VIP пакеты тренингов.

Премиум-клиенты ценят скорость, свое время и большие результаты, и вы должны им это дать. Причем в идеале – все сразу.

Когда выстраиваете линейку товаров, учитывайте пожелания всех типов клиентов. Естественно, с акцентом на тех, кто вам наиболее интересен.

Примените это!

практика

Это задание потребует от вас 20 минут времени, но, поверьте, оно того стоит. Возьмите лист бумаги или откройте Excel. Ваша задача – составить таблицу, которая станет основой продуктовой линейки.

Первая колонка – это цены: 300 рублей, 1.000, 3.000, 7.000, 10.000, 30.000, 50.000, 100.000 и 300.000 рублей. Для продвинутых – добавьте 500.000 и миллион.

Во второй колонке напротив каждой цифры поставьте продукт: книги, вебинары, живые тренинги, конференции, коучинг, мастер-группы и т.д.

В третьей, самой важной, колонке для каждого продукта пропишите темы и результаты, которые получат ваши клиенты.Чтобы ваша таблица была полной, воспользуйтесь примерами, которые мы с вами сегодня разобрали.

Наши в своей линейке дыры? Расскажите в комментариях о своих ошибках и о том, как вы их планируете исправить.

Infobusiness 2.0

тренинг

Если вы еще не запустили свой инфобизнес, и вам не терпится начать, приходите на наш главный тренинг и заработайте первые (или не первые) 10.000 долларов за три месяца.

Стартуем 24 апреля.

Регистрируйтесь на тренинг здесь >>


avatar Азартных продаж и удачи!
Максим Крючков
Инфобизнес2.ру

Google Plus facebook twitter вКонтакте