Величайшим из всех мифов является тот, который обещает
волшебную формулу мгновенного успеха. Эсти Лаудер

Как продать консалтинг

Как быть, если стандартные приемы уже не работают,
или если вы раньше никогда не продавали консалтинг.

Здесь классная фотка.. Но вы ее не видите(( Чтобы увидеть - включите показ изображений для наших писем

Многие консультанты почему-то забывают о том, что для того, чтобы успешно заниматься консалтингом, нужно быть не только хорошим консультантом, но и отличным продавцом.

Тогда происходит довольно забавная штука: консультант пытается продать консалтинг по увеличению продаж, но сам при этом продавать не умеет.

Как продавать консалтинг?

К кому вы пришли?

Не стоит забывать, что многие владельцы малого и среднего бизнеса если и не являются суперпродавцами, то как минимум, в продажах что-то понимают. Хорошего или плохого продавца они могут распознать за километр. И если в продажах вы «плаваете», то в b2b (а консалтинг - обычно это очень даже b2b) вам просто нечего делать.

Стандартные приемы не работают

Многие базовые вещи, которым обучают продавцов в торговых залах, или специалистов по холодным звонкам, в консалтинге либо не приносят результата вообще, либо дают не тот эффект, на который вы рассчитываете.

Безусловно, есть универсальные инструменты, например:

  • улыбка;
  • выяснение потребности, через задавание вопросов;
  • отработка возражений;
  • обоснование цены;
  • и т.д.

Но это как алфавит - знать его необходимо, но только лишь на этом знании книгу не напишешь. Чтобы стабильно добиваться высоких показателей, вам нужны стратегии «продвинутого» уровня.

Что это за стратегии, и как их применить?

Начнем с одного из главных мифов, мешающего консультантам продавать много, дорого и быстро.

Бизнесмены – это «особенные» люди

Многие начинающие консультанты уверены в том, что владельцы малого и среднего бизнеса – это особая каста сверх-людей, которые не имеют в жизни никаких проблем и знают буквально все.


Поэтому один из первых вопросов новичка в консалтинге – «А что я смогу предложить таким клиентам? Ведь им уже известны все стратегии продаж, маркетинга, управления персоналом, рекламы и т.д.»

Что подарить человеку, у которого есть все?

К счастью, чтобы избавиться от этой трудности, достаточно всего лишь объективно посмотреть на сегодняшний малый бизнес и ответить на несколько простых вопросов:

  • Многие ли предприниматели довольны объемом продаж в своем бизнесе?
  • Во всех ли магазинах вы видите огромные очереди, жаждущие смести с прилавков все содержимое?
  • Какой процент предпринимателей вынуждены закрыть свой бизнес через несколько месяцев, или лет, просто потому что «не пошло»?
  • И вообще – где все эти толпы успешных бизнесменов, у которых все хорошо?

Как только вы ответите хотя бы на часть этих вопросов, у вас сразу же пропадут иллюзии на тему уникальности, «избранности» предпринимателей, а также их безмятежной, сладкой жизни.

Предприниматели тоже плачут

Реальность такова, что 8 из 10 владельцев малого бизнеса, недовольны уровнем продаж и прибыли, в своем бизнесе. А оставшиеся двое – либо просто не имеют серьезных амбиций, либо делают вид, что их все устраивает.

Поэтому когда вы отправляетесь на встречу к потенциальному клиенту, то должны четко понимать, что прямо сейчас, он нуждается в увеличении продаж. Он этого хочет. И готов платить за это серьезные деньги.

Как только вы это осознаете, то мгновенно переключитесь из режима «я пришел к вам просить денег», в режим «вы отдадите мне любые деньги, потому что я принесу вам гораздо больше».

Так вы не просите денег, а оказываете клиенту услугу невероятной ценности. И если вы захотите с ним работать, то может быть, у него появится шанс заключить с вами договор на консалтинг. Потому что вас ждут сотни других потенциальных клиентов, которые с удовольствием готовы подписать договор прямо сейчас.

Чувствуете разницу и силу в подходе?

Почему не стоит слушать психологов

За последние пару десятков лет, в России сменилось несколько подходов к продажам.

В 90-ые годы продажи, как и жизнь в целом, носили ленивый характер. Люди еще не отвыкли от тотального дефицита, поэтому продавцы особенно не церемонились: «Последняя партия японских телевизоров», «Джинсы со скидкой 75%», «Уникальный крем, который сделает вас на 50 лет моложе, за 50 минут».

Психология покупателей была очень проста – «нужно хватать сейчас, потому что завтра этого товара может уже не быть».

Затем товары перестали исчезать, зато появились умные книжки. Из которых мы узнали о лояльности клиентов, деловом этикете, стратегиях холодных звонков, отработке возражений, вскрытии потребностей, наводящих вопросах и других приемах, с помощью которых можно избежать продаж «в лоб» и пройти к сердцу и кошельку клиентов, обходными путями.

Первыми схватились за новые стратегии МЛМ-щики.


Поэтому к тому времени, как эти стратегии вошли в жизнь «нормального продавца» — у клиентов выработался на них определенный «иммунитет». И сейчас, как только продавец начинает вам улыбаться и задавать наводящие вопросы, мы думаем, как бы побыстрее уйти из этого магазина.

Конечно, есть огромное количество людей, с которыми эти приемы все еще эффективны. Но большинство ваших потенциальных клиентов в консалтинге, сами являются профессиональными продавцами. Поэтому СПИН-продажи, комплименты и прочие трюки, не производят на них абсолютно никакого впечатления.

И чтобы продать консалтинг, вам пора перестать слушать психологов, которые пытаются учить вас продажам и вспомнить о главном приеме всех продавцов:

«Покажите выгоду!»

Ваша задача, как консультанта, вести разговор не с позиции продавца, а с позиции потенциального бизнес-партнера, у которого есть отличное деловое предложение.

Потому что практически все владельцы малого и среднего бизнеса, отлично считают, и «продажи долларов со скидкой», еще никто не отменял.

Идеальный вариант – когда ваша ценность, как консультанта, в десять раз превышает стоимость договора консалтинга.

Элементарная математика: если вы заработаете клиенту «лишний» миллион, то 100 000 рублей – это минимальная сумма, на которую вы можете рассчитывать.

Причем вам не нужно продавать «консалтинг», или еще хуже – «бесплатный аудит». Никому не нужен «аудит», тем более - бесплатный.

Вместо этого, покажите конкретную выгоду, в цифрах: «Я помогу вам поднять продажи на 1.000.000 рублей, за следующие 3 месяца».

«У вас все плохо»

Если клиент согласился с вами на встречу, то, скорее всего, его интересует увеличение продаж. Проблема в том, что простой интерес очень плохо монетизируется.

Вас, например, может интересовать японская культура, или упражнения для нижнего пресса, но это не означает, что завтра вы полетите в Токио, или купите годовой абонемент в самый элитный фитнес-центр.

Поэтому ваша задача, как консультанта – усилить интерес, до состояния острой боли.

И как только у вас это получится, клиент сам достанет ручку и потребует от вас договор на консалтинг.

«Скажите, что у вас болит»


Существует работающий сценарий первой встречи с потенциальным клиентом: вы знакомитесь, обмениваетесь несколькими общими фразами, посвященными бизнесу, или любой другой теме, а затем начинаете задавать вопросы:

  • Какие способы увеличения продаж вы уже применяли?
  • Что сработало лучше всего?
  • Что дало гораздо меньший эффект, чем тот, на который вы рассчитывали?
  • А в каких инструментах вы совершенно разочаровались?

Как правило, клиент рассказывает вам о том, как давал дорогостоящую рекламу, которая не принесла никакого результата, или заказывал продвижение сайта в интернете, с тем же эффектом.

Вы внимательно слушаете. А затем усугубляете его рассказ, говоря о том, что стандартная реклама работает все хуже и хуже, что, как правило, посетители не задерживаются на сайте дольше нескольких секунд и т.д.

В качестве «бонуса», вы можете рассказать о том, что многие из ваших клиентов, до встречи с вами, перепробовали десятки каналов привлечения клиентов, потеряли огромное количество денег, но так и не добились того, чего хотели.

А еще - конкуренция становится все более суровой.

И вообще – скоро новая волна кризиса, а ведь старый еще не закончился.

Т.е. вы подводите потенциального клиента к 2-м логичным выводам:

  1. Все плохо.
  2. Дальше будет еще хуже.


Причем вы никого не обманываете. Ведь если бы у клиента с продажами все было в полном порядке, то он не стал бы тратить на вас свое драгоценное время.

Но есть надежда…

Как только вы «провалили» клиента «вниз по эмоциям», самое время дать ему надежду на полную и окончательную победу, в борьбе за клиентов.

Для этого вы презентуете свои услуги консалтинга, опираясь на кейсы ваших довольных клиентов, вашу экспертность и другие факторы, которые говорят о том, что вы не только можете увеличить продажи в бизнесе клиента, но и действительно сделаете это. С гарантией. И за кратчайшее время.

Не стоит рассказывать, что именно вы будете делать, что было неправильно в стратегии клиента, и как надо. Нажимайте на результаты других ваших клиентов, а сам консалтинг будете делать после оплаты. Но об этом чуть ниже.

Ваш консалтинг – это предмет первой необходимости

Еще до того момента, как вы переступите порог офиса потенциального клиента, вы должны быть абсолютно уверены в том, что ваш консалтинг – это лучшее, что клиент может получить за деньги.

Это его шанс на спасение. Последняя возможность в жизни. Единственный спасательный жилет, который остался на терпящем бедствие корабле.

И если вы не поможете человеку прямо сейчас, то завтра он будет вынужден закрыть свой бизнес и скрываться от кредиторов за Полярным кругом.

Поэтому забудьте о том, чтобы принять первый же отказ клиента и навсегда покинуть его офис.

Вы же не хотите быть похожим на продавца-консультанта, который сонным голосом спрашивает: «чем я могу вам помочь?» и не дождавшись ответа, с чувством выполненного долга возвращается к чтению эсэмэсок, или просмотру роликов на youtube.

Идите до конца

Дэн Кеннеди: «Если вас никогда не выпинывали из офиса потенциального клиента, значит вы недостаточно агрессивно продаете»

Если вы хотите получить мастер-класс на эту тему, то попробуйте купить что-нибудь в «магазине на диване». Где помимо набора ножей за 999 рублей, который вы заказали, вам предложат купить еще, как минимум, десять «крайне необходимых вещей».

В этом смысле, если вы живете в небольшом городе, то имеете преимущество. Потому что в Москве, вы можете зайти в одну из нескольких тысяч парикмахерских и не продав консалтинг за 15 минут, спокойно идти в следующую. А вот если в вашем городе всего 10 парикмахерских – тогда вам без вариантов придется быть настойчивым продавцом.

Как не переборщить с настойчивостью и стать волшебником


Многие консультанты совершают ошибку – они начинают сразу выдавать потенциальным клиентам массу конкретных фишек по увеличению продаж.

Особенно этим страдают «умники», которым очень нравится, когда солидные бизнесмены слушают их с открытым ртом, не перебивая.

Некоторые консультанты заводятся настолько, что с ходу проводят полноценный 2-х часовой бесплатный мастер-класс, на котором в подробностях расписывают принцип ОДП, главную формулу продаж, стратегии увеличения среднего чека, апселлы и множество других приемов.

Консультанту кажется, что чем больше он расскажет, тем больший авторитет завоюет. И, разумеется, дороже продаст свой консалтинг.

На практике, срабатывает только первая часть этого тезиса – потенциальный клиент действительно начинает вас уважать. По крайней мере за то, что вы знаете много умных слов и умеете составлять из них связные предложения.

Но продаж «почему-то» не случается.

И объяснение этому очень простое – если вы говорите, что эти стратегии и хитрые приемы - самая классная и ценная штука, то ваш потенциальный клиент вполне соглашается с вами. Засада в том, что вы только что бесплатно выдали все самое ценное. И зачем теперь платить?

Нет, речь не о том, чтобы о приемах и стратегиях молчать как партизан. Измените подход у себя в голове. Самое ценное - не хитрые приемы и западные маркетинговые технологии. Все что нужно вашему клиенту – это результат. И желательно, чтобы он достигался быстро и просто. А методы значения не имеют. Если транслируете этот подход в голову клиенту - дадите ему причину платить.

А все эти мудреные стратегии, вы примените уже потом, когда будете отрабатывать полученные деньги и выполнять условия консалтингового договора.

Здесь и сейчас

Самое обидное – это когда вы «почти» продали консалтинг. Почти убедили клиента. Почти подписали договор. И почти заработали деньги. Чтобы этих «почти» было как можно меньше, ваш задача – закрывать сделку прямо сейчас.

Если вы видите, что клиент созрел, не нужно тянуть время, или пытаться ответить на все его вопросы. В данной ситуации, ваши действия предельно просты:

  1. Озвучить цену.
  2. Достать договор.
  3. Получить подпись клиента.
  4. Получить деньги.

Вы же помните, что ваш консалтинг – это последний шанс для клиента? Так не лишайте его этого шанса. Действуйте здесь и сейчас!

22 февраля, в Москве, состоится уникальная «Конференция по консалтингу»

На которой вы получите стратегии заработка от 100.000 до 1.000.000 рублей, с каждого клиента, пошаговый алгоритм выхода в премиум-сегмент консалтинга, а также лучшие фишки по консалтингу, от ведущих спикеров. А самое главное - научитесь доводить ваших клиентов до результата и продавать это легко и красиво.

Регистрируйтесь на конференцию прямо сейчас



Успехов!
Арсений Плотников
Инфобизнес2.ру
facebook twitter вКонтакте Google Plus

50 пунктов и вопросов для полного изменения себя. Джеймс Алтучер – инвестор, предприниматель и писатель. В своем блоге он подвергает сомнению устоявшиеся истины и предлагает альтернативы.

Тренинги бесплатно: Андрей Парабеллум на днях выложил несколько тренингов по созданию бизнеса в свободный доступ. Старт2 и другие тренинги - в папке Free

Как за 8 шагов добиться всего, что вы захотите.. без диплома об образовании. Тим Феррисс делится краткой инструкцией от своего друга, как добиться успеха, не потратив впустую кучу денег и времени на обучение в ВУЗах.

Как найти себе наставника? Тим Феррисс делится с нами одной из шести статей Роберта Грина о том, как найти себе наставника и получить необходимые знания и навыки на избранной вами стезе.