Никогда не принимайте финансовые решения
на основе страха или чувства вины

Продавая воздух 2. Начало

Что реально лежит в основе продаж в Инфобизнесе?

Здесь красивая картинка, которую вы не видите.. Включите показ изображений для писем от Инфобизнес2.ру

Здравствуйте!

Сегодня - эксклюзив. Первое письмо новой рассылки и отрывок из еще не вышедшей книги Андрея Парабеллума "Продавая воздух 2". Надеемся, вам понравится. Как только сверстаем книгу - пришлем целиком, а пока - разогреем аппетит.

Почему клиентам нужно показывать "магию"?

Продолжаю тему, которую уже как-то раз затрагивал. В IT есть такое понятие: open architecture – открытая архитектура, открытый рынок. Это когда мы понимаем, что если чего-то не хватает, то мы из кубиков соберем.

Если вам не хватает еды, то мы можем что-то собрать из хлеба, из колбасы и сыра, ну если для студента, то с хлеба и хлеба или кетчуп туда еще добавить можем. Так мы соберем бутерброд.

Был довольно интересный случай во время перелета, причем летел бизнес-классом. Стюардесса разносит напитки, и вот я спрашиваю у нее – сделайте, пожалуйста, Ice-tea. На что получаю ответ, что у них нет Ice-tea! Притом, что есть чай, есть лимон и есть лед. Ну что сказать? Для них наверное, было магией, когда я попросил все это принести, и когда смешал - получил то, что хотел.

Точно так же и многие ваши клиенты не верят в открытый рынок, что можно взять и самому что-то собрать из кубиков. Что соединив простые вещи, можно получить что-то толковое, новое, классное. Особенно это в период экономических кризисов видно. Поэтому не удивляйтесь, когда найдете у них все необходимые ингредиенты, но не готовый результат. «Магию» придется показывать вам самим.

Почему невозможно продать "улучшение"?

Многие продают идею улучшения чего-то. Улучшения личной жизни, улучшения продаж, улучшения финансов, улучшения здоровья, улучшения чего угодно.

Ни в коем случае нельзя этого делать. И сейчас аргументирую почему. Представьте себе вашего Гомера Симпсона, который приходит домой, и ему уже надоела его жизнь. Он в темнице. Одно и то же, одно и то же абсолютно каждый день.

И замечали, быть может, когда на работу едешь – с одними и теми же людьми в метро. Уже знаешь – какую сосед читает книгу. С утра туда с ним. Обратно с ним. Уже даже знаешь – на какой странице он остановился. А если он, вдруг, дома почитал – попросишь перемотать его обратно, потому что ты это не дочитал еще. Вот такая дорожная семья выходит.

А теперь представьте, каково продавать им идею о том, что можно это все чуть-чуть улучшить. Что у них будет удобнее метро. Что когда они будут штурмовать метро – будет чуть-чуть полегче. Не продадите же вы тот факт, что в электричке в Мытищи будет на 15% вонять меньше. Почему-то не сильно привлекает.

Это все потому, что улучшения не продаются, но подробнее об этом на следующих страницах. Представьте, что вы граф Монте-Кристо – у вас было все. Вы Эдмон Дантес, у вас была женщина, была карьера, красивая жизнь, деньги, машины и у вас отобрали все. И вот вы сидите в темнице, даже не в темнице, а в выдолбленной скале и тут вам приходит e-mail. «Купи самомоющиеся обои. И влага с потолка будет сползать по обоям. С разводами». Странно, почему же не продается...

Потому что не надо продавать улучшение, надо продавать побег. Именно побег из существующей реальности будет продаваться лучше всего.

У соседа всегда трава будет зеленее.

Из реальной истории – сидят 2 фермера. И они утром с чашкой чего-нибудь выходят на улицу, каждый у своей фермы и смотрят на свои луга и на чужие. На чужих (естественно) - зелено, там коровки хорошие такие. А у себя пожухло здесь, пожухло там, и корова отощала и не так уже сильно все хорошо.

И оба ведь думают одинаково! И вот они встречаются в городе в один выходной, крепко выпили и решили поменяться. Вот они махнулись не глядя, просыпаются в новой ферме и оказывается, что раньше все было и зеленее и лучше и прекраснее. Возникает это знакомое всем чувство ностальгии.

Как выбирать между бизнесом и Инфобизнесом?

Что лучше? Я вот, когда коучу бизнесы – вижу, все у людей хорошо в жизни. Там много-много сотрудников, газет, домов, пароходов. Рассказываешь им немного об инфобизнесе. И они: «Как же у вас тут все круто! Какая «движуха»! Тысячи людей! Миллионные запуски! Гуляешь себе, отдыхаешь! Какая крутая все-таки штука этот инфобизнес! Если бы я мог послать весь этот бизнес и мог заняться уже настоящим делом».

Потом наоборот разговариваешь с какими-нибудь инфобизнесменами. Они говорят: «Как же достали эти придурки-клиенты». Только и слышишь от них: « е могу скачать, не могу открыть, не могу запустить. Вижу, но не слышу, слышу, но не вижу, читаю, но не понимаю». И как же в реальном бизнесе хорошо. Не нужно в офисе появляться. В Макдональдсе кто-то кричит «свободная касса», кто-то пирожки печет, все уже настроено, все само работает. Блин! Вот мог бы - бросил бы инфобизнес к чертям и занялся уже нормальным делом.

И они таким вот образом меняются периодически. Некоторые даже решаются, – «тревелинг – для меня!» И действительно все бросают.

Но запомните: у соседа всегда будет трава зеленей, помните, что хорошо там, где нас нет.

Как правильно продавать слона?

Представьте себе название книги - «Тревеливинг. Как зарабатывать в путешествиях и отдыхать одновременно". Это же то, что хотят читать. Это же логично! Потому что «как есть» – не продается. Так слона не продашь...

Когда понимаешь, что именно продается - иллюзии исчезают.

Кто-то говорит «как можно быть таким циничным?» – а я говорю: «Как можно таким циничным не быть?» Посмотрите, детский же сад получается. Зачастую играете роль тренера детского сада.

Кто в детстве в солдатиков не играл? Это - то же самое. Только за деньги. Это же вообще для всех нас праздник.

А помните праздники в детском саду – ничего не напоминает? Включали обычно веселую какую-то музыку. И говорили: «Вас здесь 12, стульев 11…» Вот пример, простого ограничения.

Ничего же не поменялось. Здесь НЕциничным быть нельзя.

И еще одна вещь – мы не пытаемся поменять вселенную. Вообще никак. Люди не меняются. Меняетесь только вы.

Это был небольшой отрывок из книги Андрея Парабеллума, которую очень скоро мы вам пришлем. Оставайтесь с нами. Хорошего дня.


Всех благ и хорошего настроения
Константин Бенко
Директор Инфобизнес2.ру
Google Plus facebook twitter вКонтакте