Время всё меняет - это поговорка, но это неправда. Только поступки что-то меняют. Если ничего не делать, всё остается прежним. © House M.D.
 
 

Нет времени объяснять. Жмите!

А вы задумывались, почему кнопка регистрации на сайте обычно выглядит точь-в-точь именно так, как её рекомендуют делать маркетологи? За кнопкой стоит намного больше, чем просто клик. Сегодня мы вскроем всю психологию крутого «Призыва к Действию». 

Нет времени объяснять. Жмите!

Разбудите меня в 3:15 ночи и спросите: «Как должна выглядеть кнопка на сайте?!». Как и любой адекватный маркетолог, я встану, заору и вызову полицию. Какого черта вы вообще делаете у меня дома ночью? Но потом отвечу, что кнопка должна быть максимально заметной и быть всегда на виду у читателя.

Но почему это так? И правильно ли это вообще? Однако, не буду торопить события, сейчас сами всё поймете.

Факт №1: Наш мозг всегда ожидает
«Призыв к действию»

МозгНа любом сайте завершающим логичным действием является кнопка регистрации. Этот принцип берет начало в теории восприятия. Обещаю, психологии будет не много, но важно, чтобы вы хотя бы чуть-чуть поняли смысл.

Всё, что мы с вами оцениваем, выбираем, считываем, делаем – происходит по принципу теории восприятия.

Она включает в себя:

1. Избирательность. Мы очень избирательно воспринимаем информацию. Например, когда мы внимательно просматриваем какую-нибудь страницу захвата, то чаще всего в эти моменты мы не чувствуем, влажно в комнате или нет.

2. Умозаключения. Каждого человека можно представить в виде огромного блока памяти, который хранит в себе свою историю. И, естественно, опыт прошлого отражается на том, что и как мы делаем с вами сейчас. Например, когда мы видим страницу захвата, наш мозг мгновенно вспоминает, какие до этого страницы захвата мы видели и как мы действовали на них. Нужно ли объяснять, что наши действия на новой странице захвата, на которой мы оказались сейчас, с высокой долей вероятности будут симметричны нашим действиям на страницах захвата из нашего прошлого?

3. Интерпретации. Ум объединяет все сенсорные данные с воспоминаниями, на выходе образуя наши мысли и, соответственно, действия.

Что же это значит для маркетинга?

Посещая целевые страницы ранее, вы уже запомнили, как они должны выглядеть, где располагается кнопка и даже что на ней обычно написано. Именно поэтому умные дизайнеры и маркетологи делают кнопки такими яркими, заметными и с такими однотипными надписями.

Читатель, просматривая ваш сайт, уже подсознательно ожидает эту заветную кнопку с призывом заказа, записи или регистрации. И первое, что вы можете сделать – это хотя бы не мешать ему найти эту кнопку.

Как этот принцип работает в деле?

Взгляните на эту картинку. Это работа, проделанная Bruner и Minturn в 1955 году. Какой символ вы видите в середине?

Психологический тест

Скорее всего, сначала вы увидели «13». А теперь прочтите символы сверху-вниз. Теперь это «В», верно?

Забавно: если бы мы говорили до этого об алфавите, вы бы сразу заметили именно букву. Ожидание формируется в зависимости от того, что вы делали до этого.

Как использовать принцип ожидания на сайте?

Во-первых, сделайте вашу кнопку очевидно заметной. Именно об этом часто говорят многие маркетологи. Но дело не в том, чтобы задолбать читателя этой кнопкой настолько, что в конце концов он на нее нажмёт. Всё дело – в ожидании. Он знает, что должна быть кнопка, он помнит. И вы даете ему эту кнопку. Именно там, где он ее ожидает. Конкретно тогда, когда он ее ожидает.

Во-вторых, страница должна быть логически понятной. Каждый блок вытекает из другого. Но, чуть подробнее мы об этом поговорим позже, когда разберём принцип построения блоков на лендинге.

Факт №2: Нас мучает любопытство

Любопытство – это одно из сильнейших триггеров в маркетинге. Что вызывает любопытство? Обещания. Формула, которая приносит в вашу подписную базу массу подписчиков такая:

Обещания => любопытство => возбуждение => действие => удовлетворение

Не сделав действие после возбуждения, наш мозг падает в пропасть адского раздражения. Ведь он не получил конечное звено в этой цепочке - удовлетворение. Сейчас рассмотрим глубже, почему это происходит.

Ученый Левенштейн в своей работе “The Psychology of Curiosity: A Review and Reinterpretation” показал этот механизм на примере.

Он включил запись весьма интересной статьи для нескольких человек в комнате. Временами он специально убавлял звук. В итоге, каждый раз, когда звук пропадал, люди всячески напрягались. Не эмоционально, а было зафиксировано именно мышечное напряжение – особенно напряжение рук.
Выходит, что человеческое любопытство – один из фундаментальных двигателей в развитии человека – сильно настолько, что люди, не удовлетворив его, подчас ощущают даже физический дискомфорт.

Как использовать феномен
любопытства на сайте?

Любопытство особенно хорошо вызывают слова «Секрет», «Советы», «Хитрый трюк» и прочие интригующие слова. Но, конечно, слишком мало сказать «Скачайте секрет похудения», помимо этого нужно объяснить абстрактно то, что получит при скачивании ваш потенциальных клиент. Ни в коем случае не давайте конкретики – если вы хотите разжечь любопытство и добиться от посетителя клика, то на этой стадии используйте лишь обещания.

Как это сделать конкретно? Ну, вспомните, например, как это сделано на странице подписки на рассылку Инфобизнес2.ру:

Пример подписки на лендинге

Факт №3: Чем больше ожиданий, тем больше ценности

Разжигать ожидания можно, как я уже и говорил, интригующими триггерами: «секретные» слова, «такого нигде нет», «обещания» и прочее-прочее.

Чем больше наши ожидания насчет какой-то вещи, тем сильнее мы хотим получить ее. Именно поэтому одну и ту же книгу читатель может скачать и в одном случае подумать: «Хм, ну ок, прикольная книга», а в другом: «Эй, а это действительно невероятная книга!». Зависит от того, как вы преподали описание этой книги при подписке.

Человек как бы доказывает себе, что его не обманули, что он не зря скачал её и предоставил свой e-mail, или что не зря купил продукт и предоставил свои деньги. Он ищет любые доказательства этому подсознательно.

К примеру, если бы вы купили телевизор за $10.000, а ваш сосед купил почти такой же, но за $5.000. Наверняка, вы, как и все люди, начали бы думать: «Ну нет. Мой телевизор лучше, у него вот здесь вот такая функция есть и вот такие кнопки, а у того-то телевизора их не-е-ет!»

Конечно, то, что вы даёте скачивать бесплатно, должно быть действительно ценным. В противном случае читатель просто потеряет к вам доверие и никогда не купит ничего платного.

Как еще можно усилить ажиотаж?

Кто бы мог подумать, что урок литературы в школе так пригодится маркетологам, но… Помните, как пишутся рассказы? Смотрите на эту схему:

Пирамида Фрейтага

Пирамида Фрейтага показывает, как пишутся практически все знаменитые захватывающие сценарии фильмов: введение, вовлечение, кульминация, развязка, финал.

На рисунке изображена линия возрастающего интереса. И самый пик – на кульминации. Именно это необходимо сделать и на странице.

Заголовок и подзаголовок – это введение в суть дела. Блок текста под ними – это вовлечение/увеличение ажиотажа. А вот кнопка в конце текста – и есть ваша кульминация.

Таким образом, прежде чем выставлять ваш призыв к действию на сайт, вспомните психологию человека. Почему он должен захотеть нажать на эту кнопку? Это сильно поможет вам при разработки сайта с высокой конверсией.

Впрочем, это лишь вишенка на 3-этажном торте инструментов и технологий продаж, которые ждут вас на бесплатном вебинаре от Инфобизнес2.ру в эту пятницу.

9 Шагов Больших Продаж в Инфобизнесе
Клините, чтобы узнать больше
Уже в эту пятницу Максим Крючков и Николай Мрочковский проведут совместный продуктивный вебинар по маркетингу в инфобизнесе. Обычно такую информацию Максим и Николай не дают на вебинарах бесплатно. Смотрите программу вебинара на сайте.

Автор Высоких конверсий вам!
Максим Крючков
директор по маркетингу Инфобизнес2.ру
 

Если статья вам понравилась, пусть ее увидит больше хороших людей – сделайте репост в фейсбуке или вконтакте, а также прокомментируйте: