Анатомия спецпредложений: почему одни акции работают, а другие – нет?

Проникаем в мозг клиента и разбираем всё на винтики. В чем секрет скидок? Почему не все акции выстреливают? В этой статье вы получите техники успешных распродаж и 3 вида акций, которые увеличат ваши продажи в любой нише!

Начнем с того, что у разных клиентов скидка вызывает разные эмоции. Чтобы разобраться с акциями, давайте прежде поймем, собственно, с кем вы имеете или будете иметь дело.

3 типа клиентов

Первый тип: «Пассивы»

Так называемым пассивам скидки нужны лишь для того, чтобы помочь себе определиться, сделать выбор. К примеру, человек приходит в магазин и находит 2 стиральные машины – обе ему понравились. Примерно одни и те же характеристики, дизайн, цена — выбрать сложно.

Но тут он узнает, что на одну из них есть скидка 20%! Получается, что без скидки она дороже (а значит, лучше), но – надо же – только сейчас ему предоставляется уникальный шанс купить ее дешевле. И, конечно, он покупает ту, которая имеет скидку.

Второй тип: «Охотник за скидками»

Это Индиана Джонс, который готов обскакать на коне весь город, чтобы найти самое дешевое. Таким клиентом движет только одно — жажда выгоды. Если на товаре нет скидки, этот товар для него не представляет видимого интереса.

Третий тип: «Я как все»

Такой клиент не смотрит на скидки, вообще. Он ищет только качество, ему не важно по какой цене. Однако, «Я как все» может попросить скидку просто потому, что так делают все. Это уже привычка, которая приносит ему эмоциональное удовлетворение. Хотя, в принципе, если скидки не будет, он все равно купит.

Все эти клиенты имеют кое-что общее. Скидка помогает им чувствовать себя комфортнее и служит хорошей мотивацией для покупки.

Почему работают суперакции?

Проникаем в человеческий мозг. Здесь работают два мотива.

 

Мотив первый – для человека, который любит покупать и тратит денег больше, чем зарабатывает. Обычно он мучается чувством вины. «Блин, ну куда я опять все деньги про..ал?! Все, теперь экономлю». Ему скидка дает успокоение и то самое рациональное обоснование, которое он подсознательно ищет: «О, мне все равно же нужен шарф, так я куплю его сейчас, пока на него скидка и замечательно сэкономлю».

Мотив второй – для всех. Мы гораздо больше волнуемся о том, что можем что-то потерять, чем о возможностях что-то приобрести. Это древние инстинкты, так у нас работает лимбическая система. Такая же, как и у амфибий или у бесконечно обожаемых кошек.

Замечали, играя с кошкой фантиком на ниточке, что иногда кошка просто сидит и внимательно смотрит за пляшущим фантиком, не делая попыток поймать его? Но как только вы утаскиваете фантик за угол – кошка срывается и ловит его.

Почему именно в этот момент? Боится потерять. Поэтому замечательно работают ограничения во времени. Клиент знает, что сейчас ему шарфик не нужен, но ведь скидка закончится, надо брать сейчас! Чуть позже еще раз этого коснемся.

Чтобы давать клиентам скидку, важно учитывать некоторые правила и принципы.

Принцип № 1: Не менее 15%

Психология покупателей устроена так, что они не воспринимают скидку меньше 15%. Кому-то это кажется жалкой подачкой и издевательством, а кто-то просто привык к тому, что в большинстве магазинов кричат о скидках 30%.

Плюс к этому добавляем разброс цен между магазинами. Пусть в этом магазине есть скидка 5%, зато в других, где скидки нет товар просто стоит дешевле. Поэтому скидку в 5-10% просто никто не воспринимает всерьез.

Реальный пример совершенно бессмысленной акции

Принцип № 2: Скидка должна приносить прибыль

К сожалению, погоня за скидками убивает многие бизнесы. Они думают, чем больше скидок, тем больше продаж. Но не всегда больше прибыль.

Нужно иметь грань, за которую нельзя выходить. Если вы будете постоянно устраивать скидки по 50-70%, то где будет ваша прибыль? Установите планку, ниже которой скидка будет иметь роль убытка.

А еще люди привыкают к скидкам в вашем магазине. Поэтому если у вас всегда почти на все скидка – они перестают их «видеть». А товары без скидки перестают покупать совсем. Давайте скидки нечасто. Или всегда, но на очень ограниченный ассортимент.

Принцип № 3: У скидки есть причина

У любой скидки/акции/распродажи всегда должна быть причина. Это важно для доверия клиента. Может быть, это сезонная распродажа, может — уценка за поврежденную коробку или в честь дня рождения компании.

Также вы можете давать скидку в случае, если клиент купит что-то еще — принцип «ты мне – я тебе». Главное, что причина есть. Тогда клиент понимает, что это действительно выгодно только сейчас, а не просто уловка маркетологов.

Принцип № 4: Скидка имеет срок годности

Во-первых — это авторитет, который вы рискуете потерять, когда клиенты поймут, что ваши скидки — лишь привлечение внимания. Во-вторых – нужна причина купить сейчас. Дедлайн.

Когда потенциальный покупатель видит, что до конца выгодной акции остались считанные часы, он понимает, что если не среагирует сейчас – то потеряет возможность. Почему не купить сразу, пока дешевле?

Принцип № 5: Скидку должно быть видно

Если у вас есть скидка на какой-то товар или услугу — покажите это. Запустите все возможные способы рекламы. Пусть люди узнают об этой прекрасной возможности сэкономить.

В чем истинная ценность акции в глазах клиента?

Акции обладают удивительным психологическим эффектом. Когда человек покупает по акции, у него отключается чувство «траты» и включается чувство «экономии». То есть: «Какой я молодец, сэкономил деньги».

3 типа акций, которые всегда работают

  1. Товар недели

Отлично работает акция, когда каждую неделю вы выбираете «товар недели». Необязательно делать скидку на 1 товар на весь магазин, можете сделать товар недели в каждом отделе.

Но учтите, скидка в 5-10% здесь не работает. Не поскупитесь маржой, чтобы сделать хорошую скидку в 30-50%. Даже если на этом товаре вы заработаете крайне мало, заработаете на других. Когда вы видите рекламу винограда в Перекрестке за 39 рублей – это называется «маячковый продукт». На винограде не заработаете, но кто в большом супермаркете покупает только лишь виноград?

  1. Акция на вид товара

Здесь очень важен оригинальный и творческий подход. То есть, не просто «Акция на зимнюю куртку фирмы X». Устройте, например, цветную акцию: «Скидка 50% на все красные туфли».

Естественно, красные туфли всем не подойдут, и кто-то купит черные, белые и т.д. Но необходимый вам ажиотаж вокруг магазина это создаст прекрасно.

  1. Акция для повышения среднего чека

Чтобы повысить средний чек, есть 2 популярных способа.

Во-первых, это акции типа «1+1=3». Бонусом может быть как вещь в подарок, так и вкусная скидка. Например, «Купи 2 пары обуви и получи 30% скидку» или «Купи 2 пары обуви и получи третью бесплатно».

Во-вторых, это акции типа «Подарок за чек». Как это работает? Вам необходимо посчитать средний чек и взять от него 30%. На сумму, которая получилась вы даете скидку на следующие покупки.

Например, «При покупке на сумму более, чем 3.000 рублей, вы получите в подарок любую шляпку на выбор».

Теперь у вас есть работающие инструменты, чтобы дать людям стимул и адекватную мотивацию покупать больше. Внедряйте скорее!

Но что делать, если у вас ещё НЕТ своего бизнеса и вам просто некуда внедрять скидки, акции и спецпредложения? Ответ в духе «капитан-очевидность»: сначала бизнес нужно запустить.

15 апреля мы проводим большой бесплатный интенсив “Бизнес по-женски”, на котором вы получите схемы быстрого запуска бизнеса в различных сферах и областях, адаптированные специально для женщин.

Зарегистрироваться на бесплатный интенсив >>


На интенсиве вы узнаете:

  • В каких бизнес-нишах преуспевают женщины?
  • Как совмещать бизнес и семью?
  • Как реализовать себя через бизнес?
  • Как избежать ошибок начинающих бизнес-леди?
  • Женские чары как лидген – почему у мужчин это “не прокатит”?
  • Где найти первых клиентов?
  • Как быстро стартовать свой бизнес с нуля и заработать первые деньги?

Все подробности и регистрация на интенсив по этой ссылке (жмите) >>

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте

Опубликовано