post_obshaya_mail_00009

8 и ½ техник идеального выступления

Каждое продающее выступление — это событие, за которым стоит результат. Хороший, когда за одну речь можно привлечь 30 миллионов долларов венчурного капитала. Но есть и плохие результаты, которых предпочитают молчать.

Знаете, чему учат именно плохие выступления? Единственно важной вещи: использовать только те техники, которые работают. Их можно использовать везде, от продаж на вебинарах до презентации идей коллегам.

Поэтому, на основе типичных ошибок и провалов мы сделали подборку из 8 с половиной приемов для выступления на 5+.

Победа любит подготовку

Речь будет успешна только в двух случаях — если вы знаете, что зажигает вашу аудиторию и даете ей то, что она хочет. Так просто.

А для этого нужно тщательно готовиться. И вот что стоит делать:

  1. Анализируй это.

Обратите внимание на проекты аудитории, бизнес. Поинтересуйтесь, кому они продают: бизнесу, людям, или же и тем, и другим.

Все дело в том, что бизнесмены, коучи и инфобизнесмены работают с определенной нишей клиентов. И будет смешно, если рассказывать о продажах на вебинарах тем, кто чаще всего продает со сцены. Аудиторию это вряд ли заинтересует.

  1. Убирайте охотников за двумя зайцами.

Убедитесь в том, что потенциальный клиент не вкладывает средства в бизнес вашего конкурента. Если клиент покупал у вашего конкурента и продолжает интересоваться вашим проектом, одновременно еще парой конкурентов, то это тревожный сигнал. Вероятно, он определяет вашу компетентность, ищет дешевую информацию или даже ставит ваши знания под сомнение.

Как это сделать?

Структурируйте презентацию. Определите цели. Прочтите последние посты ваших клиентов в социальных сетях, загляните в их профили. Зная интересы и предпочтения слушателей, вы сможете удерживать внимание на протяжении всей презентации.

Проработка каждого возражения

post_obshaya_mail_22

Если во время вашего пламенного спича кто-то просит решить его проблему или задает вопросы с подвохом, это не конец света. Если это повторяется снова — можно по-прежнему не о чем беспокоиться. Просьба повторилась третий раз? Значит, так тому и быть!

Но если подобные возражения высказываются больше трёх раз, то нужно немедленно прекратить выступление и приступить к работе с ними. Если вы будете игнорировать насущные проблемы или вопросы целевой аудитории, то потратите время впустую, плюс, создадите напряжённость.

Аудитория будет понимать, что это важный вопрос, раз от него увиливают. И именно этот звоночек возражения будет звенеть в их головах во время принятия решения.

Убрать щит, достать трубку мира

Знаете, как индейцы решали вопросы и споры? Они раскуривали трубку и вели неспешные беседы. И, в атмосфере дыма, доверия могли решить самые большие проблемы.

То же самое и с вашей аудиторией. Важно понимать — ваше выступление понравится не всем. А это означает, что вам придётся работать с возражениями (смотрите пункт выше).

Но, если возражения проработаны, а возражение не решено, не стоит начинать активно защищаться и говорить: «Вы не правы!». Так вы проблему не решите, а лишь усугубите её.

Подумайте, как следует, прежде чем отвечать на усилившиеся возражения. Постарайтесь взглянуть на проблему глазами оппонента, а потом берите в руки факты, цифры и доказывайте свою точку зрения по шагам. Так вы сможете заслужить доверие и расположить к себе не только недоверчивого слушателя, но и всю аудиторию.

Убить скуку

post_obshaya_mail_333

Какой бы ни была интересной тема, какими бы ни были впечатляющими кейсы, но все может рухнуть из-за одной простой детали — скуки.

Большинство выступлений нудные и быстро забываются. Потому что аудитория занята тем, как бы не вывернуть челюсть из-за приступа зевоты и поглядыванием на часы. Люди не слушают вас, они хотят домой.

Поэтому сделайте свое выступление нескучным. Разбавьте его несколькими элементами — маркетинговыми и коучинговыми приемами, хорошим юмором и общением с аудиторией. Как ни крути, но продающие выступления — это не только монолог, но и диалог.

Дело в шляпе

Внешность спикера — база выступления. Она может многое о вас сказать, убедить или, наоборот, разубедить аудиторию. Учитывайте это во время подготовки к презентации, и особое внимание уделите и своему костюму, и жестам.

Например, если выступление посвящено разработке программного обеспечения, то одеться следует соответствующим образом. Здесь совершенно ни к чему выглядеть как финансовый эксперт с многолетним опытом.

Для встреч в неформальной обстановке с разношерстной аудиторией можно выбирать и менее официальный стиль. Только должно быть несколько правил: одежда должна согласоваться с имиджем и поведением.

Кстати, о поведении. Жесты, мимика и даже позы спикера — это тоже негласный инструмент убеждения. Никто не будет доверять человеку, пытающемуся махать быстрее, чем мельница, или постоянно теребящему одежду. Это признак неуверенности.

Жесты должны подкреплять слова или привлекать внимание. А мимика — отражать чувства.

Результаты говорят сами за себя

post_obshaya_mail_4

Что поможет доказать правоту и продать лучше, чем слова? Результаты. Цифры, графики развития, кейсы и отзывы. Именно они подтверждают каждое слово и показывают эффективность ваших продуктов.

Еще одно преимущество — они показывают, что остальные клиенты оценили продукт положительно и получили результаты. Люди верят не только цифрам, но и людям.

Поэтому покажите результаты в формате:

  • Графиков прогресса (продажи, затраты)
  • Графиков результатов (было-стало)
  • Кейсы и истории клиентов
  • Отзывы

Можно показать и неофициальные результаты — мини-истории клиентов, встроенные в формат выступления.

Каждое выступление — особенное

Формальное выступление — смерть для продаж. Нужно делать выступление особенным, чтобы клиент не думал «о, я это уже слышал». Можно добиться немалых успехов благодаря способности доносить идею нестандартно с использованием психологических приёмов.

Например, на встрече с инвестором можно сказать: «Эй, у меня есть идея! Я не заинтересован в прибыли, мне лишь нужен ваш совет». Или вы можете заявить следующее: «Вы не могли бы подсказать как инвестор проверенное направление, с достойной прибыльностью и высокими рисками?»

В обоих случаях инвестор должен подумать: «Эй, я хочу это попробовать. Определённо!»

Быть честным

post_obshaya_mail_7777

Если вы не будете достаточно честными со своей целевой аудиторией, то, скорее всего сольёте выступление. Потому что будете усиленно обходить скользкие моменты, возбуждая любопытство и подозрения аудитории. Даже если они этого не знают, то почувствуют. И появится слушатель, кто задаст тот самый неудобный вопрос.

В вашем продукте есть негативные нюансы? Лучше сразу о них предупредить. Так вы дадите понять, что открыты для обсуждения проблем. А еще отстроитесь от конкурентов, развиваясь от противного.

Например, клиентам нужно будет много работать над получением базовых навыков, с утра до вечера? Зато они действительно получат результаты, и на 500% больше информации, чем в «легкой» программе.

Что дальше?

Теперь вы знаете, какие приемы улучшат ваше выступление в несколько раз, и как избежать неудобных моментов, вопросов и сливов. И остается только одно — начать работать с инфобизнесом по-крупному. С большими продуктами, большими деньгами и базами клиентов, большими выступлениями. Это и есть та самая ½ приема. Действовать.

Вы можете шагнуть в мир большого инфобизнеса уже скоро. Этой осенью, на Инфоконференции-2016. Именно там будут лучшие специалисты по маркетингу, продажам и психологии, а также успешные инфобизнесмены. Им есть что вам рассказать, что показать и чему научить.

Хотите получить все передовые инструменты и особенные фишки для развития своего инфобизнеса? Тогда пора решать, едете ли вы на Инфоконференцию-2016.

Решать нужно СЕЙЧАС. Продано уже больше половины билетов, и их количество уменьшается с каждым днем. Поэтому бронируйте свой билет прямо сейчас и успейте на самое ожидаемое инфобизнес-событие этого года, Инфоконференцию-2016. Пора сделать свой инфобизнес еще лучше.

infoconf_mail_2016

Зарегистрироваться и забронировать свой билет на Инфоконференцию-2016

akciya

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте

Опубликовано