7 рекомендаций от Андрея Парабеллума: как продавать и вести коучинг до результата

По своему многолетнему опыту могу сказать, что на коучинг приходят люди двух типов.

Первый тип – это “подкованные жеребцы”, люди, которые прочитали массу книг и которые не испытывают дефицит информации. У них в голове есть сотня вещей, которые нужно внедрить…

Но вот здесь обычно и начинаются проблемы.

Они много знают, но не понимают главного — КАК начать действовать. Если говорить откровенно, они не сильно-то хотят разбираться в этом.

Они приходят к вам на коучинг за конкретным результатом, а не за теоретическими выкладками (потому что в теории и сами могут вас поучить).

Второй тип – это люди, вообще ничего не понимающие в области, в которой вы специализируетесь, либо знающие очень мало.

Они тоже приходят к вам за результатом, а не за философскими рассуждениями.

post_obshaya_mail_01

О чём это говорит нам, коучам?

Это говорит нам о том, что представители и первого и второго типа приходят к нам за одним и тем же — за результатами!

И именно о таком коучинге мы и будем сегодня говорить — о коучинге до результата. Итак…

 

  1. Как презентовать свой коучинг?

Те, кто начинают расписывать каждый шаг коучинга — поступают в корне неверно!

“Сенсорно-очевидный” результат может быть, например, таким: продажи чужих продуктов с помощью инфобизнеса на сумму в сто тысяч рублей… или на сумму в пятьдесят рублей… на сумму в тридцать тысяч рублей и т.д.

Ну, положим, для первого коучинга берем сумму по-минимуму: продажа чужого продукта с помощью инфобизнеса на сумму тридцать тысяч рублей.

Здесь вы обучаете человека, как сделать продажи на эту сумму, и оцениваете затрачиваемое вами время в тридцать тысяч рублей.

То есть человек приходит к вам и отдает тридцать тысяч рублей, а взамен вы ему помогаете “упаковать” что-то и продать на эти же тридцать тысяч. А дальше он уже работает сам. Это отличный вариант предложения и не нужно расписывать каждый шаг, который приведёт к этому результату.

 

  1. Задайте себе вопрос и ответьте на него (можно в комментариях к статье), какой именно “результат” вы даете или хотите давать своим клиентам?

Напишите, какой результат получают ваши клиенты с вашей помощью. Единственное требование – результат должен быть осязаемым, очевидным и измеримым.

post_obshaya_mail_02

Нельзя сказать “улучшилось самочувствие”, “увеличились продажи” и т.п., это не тот результат, которого мы (коучи) добиваемся. Наша задача – это достижение конкретного результата, который можно почувствовать, который можно выразить в цифрах.

Приведу пример.

Есть такой путешественник и предприниматель, эксперт по вебинарам — Алекс Айвенго. Ему очень просто продавать коучинг до результата.

Допустим, коучинг “Как продать свой вебинар за одну тысячу долларов” может стоить эту самую тысячу долларов. При этом клиент получает структуру и модель, по которой сможет снова и снова зарабатывать 1000 долларов.

Существует сколько угодно примеров коучинга до результата.

У Дейла Карнеги (Dale Carnegie) в США была сеть франшиз, которая обучала людей публичным выступлениям до их первого выступления. Если обучение идет теме недвижимости, то значит, обучение длится до первой транзакции. Если касается интернет-маркетинга – то до первой продажи с веб-сайта. Люди, которые обучают форексу или сток-трейдингу – обучают также до первой транзакции или до первых заработанных денег.

 

  1. Вам нужно уметь описывать результат, который человек получит, благодаря приобретенному с вашей помощью навыку

Представьте себе коуча, который “прививает” людям умение лазать по деревьям. Чтобы продавать свои услуги, ему следует разобраться, кому нужно это умение и нужно ли оно вообще кому-то. Конечно, каким-то собирателям бананов такой навык может быть необходим, но таких людей ещё нужно найти.  

Помните, что сам по себе навык ничего не значит. В первую очередь вам нужно понять, какой результат получат люди с помощью этого навыка, и тот ли это результат, к которому они стремятся.

Когда вы гарантируете человеку, что он “проведет свое первое выступление на публике без страха”, то да, это вполне осязаемый… результат? или навык? Для кого-то результат, а для кого-то только навык, ведущий к еще какому-то результату.

Нужно понимать, для чего это нужно конкретному человеку: он хочет зарабатывать на этом, хочет пиарить себя с помощью этого навыка, чтобы зарабатывать на чем-то другом, хочет известности и славы и т.д. То, чего на самом деле хочет человек, нужно расписать ему в качестве результата.

 

  1. Перед тем как продавать свой коучинг – составьте программу

    post_obshaya_mail_03

В программе опишите, чему ещё (помимо конечного результата) вы будете учить человека, какие сопутствующие навыки он приобретёт с вашей помощью.

Продажа результата – это основа. Но параллельно должна быть какая-то “база”, которая даст человеку иллюзию того, что свои решения он принимает на основе определенной информации.

Люди принимают решение о покупке на эмоциях — представляя в уме результат, которого достигнут с вашей помощью… но, тем не менее, для себя им нужно логическое обоснование этого решения.

Для примера давайте возьмём дорогой спортивный автомобиль. Парни покупают такие авто, чтобы их друзья полопались от зависти, а незнакомые девушки запрыгивали в салон без лишних слов… Но убеждают себя (и окружающих), что выбрали именно эту машину за удобное водительское кресло и красивую приборную панель.

 

  1. Доводите учеников до результата за короткий промежуток времени

Если вы ведёте учеников до результата, то с сожалением можете отметить, что некоторых из них нужно вести к результату годами. Это невыгодно в первую очередь вам. Поэтому изначально ограничьте срок вашего коучинга по времени.

В среднем коучинг длится 2-3 месяца. Такое время даёт наилучшую отдачу. В меньшие сроки уложиться трудно. Более длительные сроки дают ученикам возможность передумать и перехотеть двигаться к цели.

 

  1. Поддерживайте обратную связь с целевой аудиторией

Если человек уже умеет что-то делать, но хочет делать лучше – то как описать это «лучше»?

Когда вы только начинаете “коучить” какой-то проект, то уже в конце первой-второй недели у вас должна пойти обратная связь от вашей целевой аудитории. Вам должны ответить на вопросы о том, каким они видят для себя конечный результат, как они его себе представляют, и самое главное, как измеряют его.

  1. Не “проморгайте” благоприятный момент для повышения цен на свои услуги

    post_obshaya_mail_04

Допустим, вы уже провели достаточно коуч-сессий и выложились на все 100%. Ваши ученики получили отличные результаты, а вы получили от них отличные отзывы. К вам постепенно выстраивается очередь желающих пройти обучение, и это означает, что настало время продавать свой коучинг за бОльшие деньги.

Вы и сами уже будете уверены в том, что повышение расценок вполне оправдано: у вас есть проверенная программа, ваш результат как коуча — достижения ваших студентов. Этот результат не случаен, а закономерен. У вас есть статистика и у вас есть уверенность, что вы действительно можете гарантировать своим ученикам достижение желаемых вершин.  

P.S. Практикующим коучам, особенно новичкам, я рекомендую следующее.

Не стоит сразу пытаться выйти на какой-то “глобальный уровень” и предлагать, например, коучинг бизнеса — увеличение оборота, увеличение прибыли и всё в том же духе.

Это достаточно сложные вещи, зависящие от многих факторов, не все из которых вы можете изменить. Вам будет сложно гарантировать достижение определённого уровня прибыли и вы будете вынуждены скатиться до обещания абстрактных результатов — иначе говоря, до пустозвония.

Вы никогда не сможете гарантировать увеличение продаж, предположим, на 20%. Вы же не знаете, чем и как человек торгует и кому продает. А если это “ГазПром”, который торгует “трубой в государство”, то как вы увеличите объемы продаж на 20%?

Поэтому не пытайтесь, не пишите подобные “результаты”, поскольку это профанация, которую еще нужно “затачивать” и “затачивать”. Лично я бы за это не брался. Лучше, легче и проще нишеваться узко.

Коучинг — это всего лишь одна из популярных моделей инфобизнеса. Да, эта модель способна принести вам хорошие деньги, но она подходит не всем.

Как же определить, какая из моделей инфобизнеса подходит именно вам? Всё просто. Приходите 9 июня на бесплатный вебинар “11 моделей инфобизнеса на миллион”.

sd-продающий55

Записывайтесь на вебинар по этой ссылке >>>

Вебинар проведёт Максим Крючков — тренер, директор по маркетингу Инфобизнес2.ру и моя правая рука. Он не по наслышке знаком СО ВСЕМИ моделями инфобизнеса, каждая из которых способна принести вам миллион рублей.

.
certif2016

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте

Опубликовано