4 правила продажи крупным корпоративным клиентам

Продавать крупным клиентам — совсем не то же самое, что и малому бизнесу.

Чтобы продавать свои услуги или продукты крупным предприятиям, вам важно знать 2 вещи. Первая — все решения в любом случае принимают люди. Такие же как вы. А вторая: вам необходимо учитывать правила работы с такими людьми — новичкам достаточно знать 4.  

Каждое предприятие во многом отличается от других, но есть 3 структуры, которые есть у всех. Это иерархия принятия решений в компании:

  1. Вверху стоит человек, который принимает окончательные решения. Это генеральный директор, владелец компании и т.д.
  2. Ниже стоит совет директоров. Прежде чем ваш месседж дойдет до гендиректора, оно попадёт сюда — на общий «разбор полётов».
  3. Несмотря на то, что чаще всегда окончательное решение принимает 1 человек. Его решение может сильно зависеть от других — от совета директоров.

И тогда вы спросите: «Как же тогда повлиять на решение целого совета директоров?». А это, мой друг, вопрос на миллион. Попробую разложить по полочкам весь механизм.

 

  1. Начните со знакомых.

Если вы никогда ничего не продавали, начните со своих знакомых. Ваша цель на этом этапе — самому убедить себя, что ваш бизнес действительно имеет право на существование.

Важно, чтобы вы сами верили в то, что говорите. Ибо когда в большую компанию приходит не уверенный в своем продукте человек, ему достаточно сказать: «Нет, нам это не нужно». И он уйдет. И еще 2 раза извиниться за то, что побеспокоил.

Правильно ли это? Нет. Потому что ваша обязанность сделать всё, чтобы

1) ваше предложение дошло до совета директоров (секретарь не имеет права принимать такие решения),

2) вам не отвечали, а спрашивали «А как это работает?», «Интересно, а почему такая цена?» и т.д.

 

  1. Не пытайтесь только брать — отдавайте.

Когда вы делаете предложение, думайте не о том, что вы получите за это деньги. А о том, как это поможет вашему клиенту. Помните это всегда. А когда вы имеете дело с большим предприятием, вспоминайте об этом в 1 000 раз чаще.

Как я уже говорил, решения принимают люди. Это похоже на игру: вам нужно пройти несколько левелов разной сложности, чтобы добраться до последнего.

 

  1. Вы продаёте решения проблем

Не будьте продавцом, будьте лучшим другом. Но это совсем не означает, что в должны дружить семьями, ходит вместе в ресторан и т.д. Нет. Это другое.

Это значит, что вы должны стать постоянным советчиком — человеком, которому будут звонить и спрашивать мнения. Как этого добиться? Для этого важно не просто быть посредником или поставщиком каких-то услуг. Необходимо быть доктором — самому говорить, что им нужно.

Не они вам, а вы им. Понимаете разницу? Задавайте больше вопросов, чем задают вам они.

 

  1. Издавайте книги

Книга является надежным документом, подтверждающим вашу экспертность. Вы спросите, а кто же их будет читать? Неужели гендиректору есть дело и время на это? Ему — нет.

Но во многих компаниях есть специальные сотрудники, которые занимаются исследованием рынков: целевой аудитории, партнёров, специалистов и так далее.

 

Как все это объединить в единую систему, приносящую сверхприбыль?

 

Сделать из своего инфобизнеса кое-что побольше, чем просто запуски, продажи тренингов и прочее-прочее. Сделать из своего инфобизнеса настоящую империю.

А мы расскажет, как это сделать, на открытом вебинаре «3 кита империи инфобизнеса». Кстати, это будет прямая трансляция с выездного тренинга в Токио, во время которой Андрей Парабеллум расскажет:

  • Что нужно для построения сильного, внеконкурентного инфобизнеса
  • Как продавать еще больше тем, кто уже и так продает хорошо
  • Что нужно вашему инфобизнесу, чтобы занять лидирующее место в нише

Вебинар «3 кита империи инфобизнеса»  стартует 4 апреля, ровно в 14.00 по Москве.

Приходите, если вы хотите знать все о больших продажах и том, как сделать из своего инфобизнеса настоящую империю.

Зарегистрироваться на открытый вебинар-трансляцию с Андреем Парабеллумом «3 кита империи инфобизнеса» >>>

 

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте