3 типа позиционирования в продажах со сцены

Первое и самое главное, что вам нужно знать о продающих выступлениях – это как измерять их эффективность.

Можно измерять следующие параметры:

  • Количество людей, посетивших мероприятие
  • Количество положительных отзывов, которые вам оставили
  • Количество недовольных и “зевающих” участников

Но все эти критерии – второстепенные (или даже третьестепенные). Балом правит конверсия. Именно от конверсии нужно “плясать”. И это именно тот параметр, над улучшением которого нужно работать в первую очередь.

Лучше собрать 10 целевых слушателей в небольшом зале и продать трём из них (конверсия 30%), чем собрать целый стадион и не продать ни одному (конверсия 0%).

С этим разобрались. Поехали дальше.


2 главные ошибки в продажах со сцены

Ошибка #1. Все любят милых котяток

Выступая перед аудиторией, вы думаете: “Если я им понравлюсь, они сами купят, без всяких продаж” – и выходите на сцену с заискивающей улыбкой.

Хуже не придумаешь.

Открою вам маленький секрет. Чтобы что-то продать, нужно ПРОДАВАТЬ. Это работает именно так и никак иначе.

Забудьте миф о том, что “хороший продукт не нуждается в продажах, люди сами захотят его купить”. Никто ничего не захочет.

Сторонники (читай: фанаты) Apple уверены, что покупают продукцию компании потому, что она качественная и классная, а не потому, что им её продают. Между тем в 2015-м году Apple потратила 1,8 миллиардов долларов на рекламу, а в 2016-м и вовсе отказалась раскрывать информацию о рекламных расходах. Чего бы это вдруг 🙂

Нет продуктов, которые продаются “сами по себе”. А даже если такие и есть, то это исключение, а не правило. Исключение, на которое нельзя рассчитывать в своём бизнесе.

Если вы хотите, чтобы у вас покупали – продавайте! С горем пополам, с дрожащим голосом, с нервным тиком… но продавайте.

Только не скатитесь в следующую крайность…

Ошибка #2. Тупое “впаривание”

На первый взгляд это выглядит как противоречие. Нужно одновременно и активно продавать… и в то же время не “впаривать”.

Да, это тонкая грань. Нащупать её можно только опытным путём. Но всё же есть несколько рекомендаций, которых стоит придерживаться.

Чем отличается продажа от “впаривания”? Продажа – это представление НУЖНОГО продукта клиенту в правильном ключе. Объяснение, каким образом продукт улучшит/облегчит его жизнь. “Впаривание” – это попытка навязать свой продукт всем, кто вовремя не заткнёт уши.

Ещё раз – между продажами и откровенным “впариванием” тонкая грань. Тоньше бритвенного лезвия. Но научиться её нащупывать просто необходимо.

Вы любите сверху или снизу?


Продажа продукта – это не заключительная фраза в конце и не отдельная часть выступления. Это процесс, который должен проходить шёлковой нитью через ВСЁ выступление. От начала и до конца вам нужно продавать и продавать, вплетая элементы продаж в свой спич.

Но выступление – это взаимодействие с аудиторией, а не монолог сам с собой. Есть всего 3 типа взаимодействия, и только один из них подходит для продаж.

Позиция снизу

Занимая позицию “снизу”, вы подстраиваетесь под аудиторию. И, по сути, вашим выступлением “рулят” зрители.

Они это любят. Им нравится ощущение маленькой власти. Вот только покупать у “нижнего” они не станут.

Это как в отношениях с девушкой. Сначала она пытается тебя “прогнуть” под себя, заставить плясать под свою дудку и исполнять свои прихоти. А если ей это удаётся, она говорит: “Да ты тряпка!” – и уходит к другому 🙂

То же и с выступлениями. Если вы заискиваете перед аудиторией, пытаетесь понравиться, корректируете своё выступление с учётом их пожеланий… они не покупают.

На равных

Модель “на равных” чаще всего используется на корпоративных тренингах. Вы не ставите себя над аудиторией, но и не подстраиваетесь под неё.

Для проведения тренингов такая модель более-менее подходит. “Я такой же, как и вы, мы тут все коллеги бла-бла-бла”, но продавать, придерживаясь её, довольно сложно.

Позиция сверху

Кто вы? Вы – профессионал в своём деле, вы – эксперт в своей теме. Вы знаете, о чём говорите лучше тех, кто вас слушает. Вы можете ответить на вопрос из зала, а можете сказать “Следующий вопрос”, если не хотите отвечать. Вы знаете, как помочь своей аудитории. И вы умеете её направлять. Вас слушают. Вам “подчиняются”. Если вы говорите: “А сейчас мы все вместе встанем и сделаем 10 приседаний”, все встают и приседают.

Только придерживаясь этой модели можно сподвигнуть аудиторию на действия. В частности, сорваться с места, чтобы купить ваш продукт.

Вопрос лишь в том, как занять позицию “сверху” и продемонстрировать аудитории, кто тут “папочка”. И как при этом быть конгруэнтным. То есть чтобы не создавалось ощущения фальши или наигранности.

Подробно об этом мы будем говорить на вебинаре “Методики продаж на выступлениях. Выжимка опыта Андрея Парабеллума”, который пройдёт завтра, 19 сентября, в 20:00 по Москве.

Регистрируйтесь на вебинар >>

У Андрея Парабеллума огромный опыт публичных выступлений и продаж со сцены более 10 лет. И если учиться у кого-то продавать на живых мероприятиях, то именно у него!

 

Приходите на вебинар и получите лучшие методики продаж со сцены >>

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте