27 пунктов подробного плана о том, как продавать на вебинарах

Распечатайте себе этот план и просто следуйте его пунктам во время вебинара. План поможет вам не только уверенно вести вебинар, но и продать в конце свои платные продукты.

Итак, начнем. Всегда помните, что продажи на вебинаре начинаются с правильного старта.

  1. Приветствие. Здравствуйте! Доброго дня всем!

 

  1. Интерактив. Как меня слышно? Поставьте плюсики. Напишите из какого вы города? Почему вы тут? Что ждете от сегодняшнего вебинара?

 

  1. Самопрезентация. Небольшой рассказ о себе. Кто я? Зачем я здесь? Чем я могу сегодня поделиться с аудиторией и почему? Важно сразу объяснить, как вы можете помочь вашим слушателям решить конкретную проблему, или достичь конкретной цели.

 

  1. Анонс (план вебинара). Что люди сегодня услышат? Что будет в конце вебинара? Сколько будет идти вебинар? Когда можно будет задать вопросы. Правила участия (чего нельзя делать, за что могут отправить в бан и т.д.)

 

  1. Ваша большая идея (миссия). Расскажите о том, зачем вы проводите вебинар. Ради чего вы обучаете людей своей системе. Что это дает именно вам. Найдите красивый смысл, и не вздумайте говорить, что ваша цель — просто заработать денег.

 

  1. Персональная история. Далее вы рассказываете вашу личную историю, таким образом, чтобы она была связана с темой вебинара. Задача в том, чтобы заинтересовать слушателей, включить у них эмпатию и показать, почему вам можно доверять именно в этой теме.

 

Пусть ваш рассказ будет похож на сюжет фильма про восточные единоборства, где слушатель уловит такие смыслы:

 

  • Я уже был там же, где вы сейчас, но сумел выбраться и научить этому других.
  • Вот мои доказательства. Вот истории. Вот цифры.
  • И вот как я могу вам помочь.

 

  1. Демонстрация мечты. Расскажите о мечте, к которой стремятся слушатели (если вы продаете “побег из суровой реальности”), или о результатах улучшения их жизни (если вы продаете “улучшения”).

Демонстрируйте типичные и нетипичные результаты клиентов, кейсы, истории. Покажите трансформацию ваших клиентов и результаты результатов, которые у них появились в жизни после достижения главной цели.

Вставьте в рассказ несколько смешных историй из вашей жизни и жизни ваших клиентов. Это разбавит продающий настрой, чтобы люди могли время от времени “выдыхать” и расслабляться через юмор.

 

  1. Вскрытие неочевидности. Покажите второстепенные результаты (например, найти мужа на бизнес-тренинге) и неочевидные плюсы вашей системы обучения (например, сменил рацион питания – не только похудел, но и стал высыпаться всего за 6 часов).

 

  1. Мотивационная часть. Объясните целевой аудитории, почему у них еще не получается то, что они хотят. Концентрируйтесь на причинах. Раскройте правила или законы, почему происходит именно так .

Расскажите, что должно произойти, чтобы люди поменяли свои действия (или взгляд на мир, который впоследствии сможет изменить их действия). И дальше переходите к тому, как именно это сделать.

 

  1. Контентная часть. Здесь нужно дать обучающий контент. Но не общую детальную систему, а 3-4 главных фишки/техники/инструмента. С примерами по каждому из инструментов, с общим планом, с четкими указаниями по внедрению этих фишек, которые слушатель сможет повторить самостоятельно.

Обратите внимание! Не перекормите слушателей контентом, иначе они “перегорят” и ничего не купят в конце вебинара.

 

  1. Ответы на вопросы. По ходу дела отвечайте на самые лучшие вопросы (не более 3-4 на каждый инструмент, чтобы подогреть желание слушателей получить систему полностью).

 

  1. Предпродажный интерактив. Спрашивайте, что было полезно/интересно/нужно? Было ли вовремя? Стоит ли продолжать? Хотели бы пойти дальше и изучить глубже эту тему?

 

  1. Презентация. Далее расскажите о системе/методе/методике, которой вы будете обучать в том курсе. Раскрывайте особенности вашей системы. Плюсы, минусы и подводные камни.

Обратите внимание, ваша презентация должна соответствовать цене, ценности и ожиданиям целевой аудитории. Например, не стоит показывать огромную систему, которую вы упаковали в 3 дня плотной работы в очень дешевом курсе. Также не стоит рассказывать насколько проста система, и брать за нее огромные (по меркам аудитории) деньги.

 

  1. Продажа. Продавайте свою свою систему по формуле ОДП – Оффер – Дедлайн – Призыв к действию.

 

  1. Оффер. Во время презентации оффера называйте сначала высокую цену. Важно дать обоснование цены конкретными цифрами и фактами, а не мнениями. После обоснования сбрасывайте цену до приемлемого уровня. Плюс дайте еще одну эксклюзивную скидку для тех, кто пришел на этот вебинар.

 

  1. Презентация отдельных опций. Расскажите про 2-3 опции продукта для разных целевых аудиторий, аватаров или решаемых задачах под каждую из опций. Одна из версий должна предлагать полное решение данной задачи.

 

  1. Усиление предложения. Предлагайте бонусы участникам вебинара. Предложите 1-2 сильных бонуса первым, кто купит ваш продукт. Добавьте еще небольшие специальные бонусы только для  тех, кто первым оплатил.

 

  1. Дополнительные опции. У вас может быть конкурс, который будет проводиться среди участников программы. Расскажите об этом, про условия и призы.

 

  1. Дедлайн. Ставьте ограничение по времени на покупку. Скажите про причину купить именно сейчас и условия, которые действуют только для участников вебинара.

 

  1. Отталкивание (опционально). Расскажите, сколько будет стоить НЕучастие в вашей программе. Опишите последствия, которые неизбежно наступят, если люди не купят сейчас.

 

  1. Закрытие сделки. Покажите, как сделать заказ, как оплатить или оставить предоплату. Куда звонить, если вдруг появятся вопросы.

 

  1. Ответы на вопросы. Обязательно поблагодарите за хорошие вопросы. Но постарайтесь, как можно меньше отвечать на вопросы, ссылаясь на то, в каком именно модуле курса участники узнают ответ на свой вопрос.

 

  1. Что будет дальше. Расскажите то, что случится с теми, кто купил. Разъясните все организационные и технические вопросы. Дополнительные задания. Коучинговые дни, дополнительные вебинары и т.д..

 

  1. Повтор оффера. Еще раз проговорите ОДП (Оффер – Дедлайн – Призыв к действию) и заканчивайте вебинар.

 

  1. Финал вебинара. Поблагодарите всех присутствующих. (Опционально) расскажите о других бесплатных вебинарах (если этот вебинар был одним из серии перед основной системой). Дайте небольшой бонус за то, что прослушали вебинар (лучше, если он будет идти в обмен на контакт). Закрывайте вебинар.

 

  1. Пост-вебинарные шаги:
  • Оставьте видео вебинара на 24 часа и сделайте рассылку по всей своей базе со ссылкой на запись вебинара и то, что у людей есть меньше 24-х часов на то, чтобы его посмотреть.
  • Сделайте рассылку по всем участникам с оффером и ссылкой на заказ. Идеально, если это будет 3-5 контентных емейлов, раскрывающих разные грани и плюсы продукта и людей, его использующих.
  • Сделайте прозвон всех оплативших, поблагодарите их и попробуйте предложить что-то еще (апселл).
  • Прозвоните всех, кто оставил заявки и предоплаты, но не оплатил. Доведите всех до оплат.
  • Выкладывайте ссылку на запись вебинара на свой сайт, блог и соцсети, и сообщите о том, что вы его уберете через 24 часа.
  • Не забудьте убрать вебинар, оставив ссылки на лендинг программы и оплату.
  • Уменьшайте или уберите скидки, которые были актуальны только во время вебинара.

 

  1. Анализ цифр. Всегда помните свою цель и цифры. Вы заранее должны понимать, сколько нужно продаж, чтобы заработать желаемое количество денег.

Теперь у вас есть четкий и детальный план. Дерзайте!

А если вы хотите научиться собирать людей на вебинары и продавать на них массово и виртуозно, то приходите сегодня на бесплатный тренинг “Продающие вебинары за 3 дня”, который начнется в 17:00 по Мск.

Регистрируйтесь прямо сейчас >>

 

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте

Опубликовано