10 критических ошибок в продаже консалтинга. Часть 2

В прошлой статье мы разобрали 5 ошибок, которые допускают бизнес-консультанты. В комментариях вы написали, что хотите увидеть продолжение.

Итак, освежим память и вспомним первые 5 ошибок.

Ошибка №1. Продажа всем подряд
Ошибка №2. Внутреннее разочарование после того, как вам скажут “Нет”
Ошибка №3. Оценка своего консалтинга по затраченному времени, а не по результатам
Ошибка №4. Недостаточные навыки продаж
Ошибка №5. Отсутствие профессионального роста

Едем дальше.


Ошибка №6: Обучение у теоретиков

Эта проблема диаметрально противоположна предыдущей (пятой). Она заключается в том, что мы имеем тенденцию учиться у теоретиков.

Это как раз те грабли, на которые наступают очень многие.

Ведь консалтинг в большинстве случаев требует не теоретических, а практических знаний. Поэтому занятия у теоретиков совершенно бесполезны.

То есть вы не только тратите зря своё личное время, энергию и деньги, но ещё и забиваете свою голову ненужным багажом, от которого вам потом придётся избавляться.

Поэтому если вы действительно хотите чему-то научиться, то найдите самых лучших в своей области людей и учитесь напрямую у них. Все ваши тренера должны быть играющими.


Ошибка №7: Отсутствие скриптов

С этой проблемой особенно часто сталкиваются начинающие консультанты.

При очередной встрече, при очередном совещании они не понимают процесс того, как будут продавать и как потом воплощать в жизнь свои обещания.

В голове всегда должно быть чёткое понимание того, что вы делаете.

Кроме того, этот процесс у вас должен быть на бумаге, желательно не раз уже отрепетированный. И вы должны контролировать клиента и вести его по продуманному пути.

Одна из самых главных проблем при этом заключается в том, что люди забывают договариваться о следующем шаге. В конце каждого совещания, в конце каждой встречи должен быть намечен следующий шаг: что мы делаем дальше, как мы это делаем, каким образом измеряем результаты и как это нас продвигает к нашей общей цели.

Как раз контроль этих вещей (хотя бы в голове) обязательно должен быть.

Ошибка №8: Отсутствие контроля

Во многих случаях, особенно если вы даете гарантию на свою работу, результаты вашей работы должны напрямую зависеть только от вас.

Если же они зависят не только от вас, но и от клиента, то он найдёт сто сорок тысяч волшебных причин, как не допустить выплаты вам всего гонорара.

Поэтому такие вещи необходимо обговаривать и в контракте, и устно, а также учитывать в процессе работы.

Необходимо строить свою деятельность настолько просто, насколько это возможно (буквально как для Гомера Симпсона). Потому что всегда будет секретарша, которая не позвонит, всегда будет отдел пересылок, который не отошлёт, всегда что- то где-то пойдёт не так…

Всё это нужно проверять, измерять и контролировать. Причём контролировать достижение результатов, к сожалению, должны вы. Потому что во многих случаях вы будете гораздо более компетентны, чем ваши клиенты.

 

Ошибка №9: Наличие только одного решения

Эта проблема в некотором смысле противоположна предыдущей. Особенно наглядно она проявляется при работе с крупными компаниями.

Если у клиента есть какая-то задача, которую ему необходимо решить, а вы знаете, как это можно сделать, то вы только это и будете использовать, аргументируя необходимость своих услуг.

Эту ситуацию очень наглядно демонстрирует пословица: «Если у вас в руках молоток, то любая проблема превращается в гвоздь».

Действительно, во многих случаях у вас есть знания и навыки для решения какой-то проблемы. Но решать её вам придётся на поле клиента. И ваша задача – достижение клиентом поставленной цели.

Те же решения, с помощью которых вы добиваетесь результата – это просто инструменты. И у вас в запасе их должно быть много. Несколько различных способов достижения цели позволяют не «загонять клиента в коробочку», а прикладывать свои знания и навыки к его текущей ситуации.

Таким образом, можно найти более интересные решения проблем, чем те, которые уже есть у вас в голове во время первой встречи.

 

Ошибка №10: Недостаток ценности в ваших услугах

Эта проблема возникает тогда, когда клиент начинает торговаться и спорить о цене.

Если вопрос о цене возникает в самом начале ваших переговоров, то контроль над ситуацией вы уже потеряли. Это значит, что клиент сравнивает вас с кем-то ещё и выбирает более дешёвый вариант.

А такое сравнение обычно оказывается не в вашу пользу.

В такой ситуации необходимо срочно брать контроль в свои руки и вопрос о цене переводить в вопрос о ценности для клиента.

Если человек хочет получить что-то дешевле, то вы можете продать ему свои услуги дешевле… Но вычёркивая из них какие-то дополнительные плюсы, какие-то вещи, которые ему очень хочется получить.

То есть получается как в известном мультфильме: из одной овчинки можно сшить и семь, и десять, и двенадцать шапок, просто они получатся очень маленькие.

Так что продать свои услуги дешевле можно, но нужно что-то вычеркнуть.

Что же мы вычёркиваем?

Как раз вот этот вопрос убивает любую торговлю, любые попытки договориться по цене. Ведь клиенту хочется всё. Поэтому он оказывается перед выбором: либо платит столько, сколько нужно, либо не получает всё, что желает.

Таким образом, вопрос о цене вашей работы переходит в вопрос о ее ценности для клиента. Когда вы жёстко увязываете эти момент вместе, получается отличный коктейль, а клиент делает то, что вам нужно.

Дополнительные ошибки консультантов

Ну и напоследок мне хотелось бы рассмотреть ещё пару проблем.

Первая из них – это плохое финансовое планирование.

У вас должен быть бюджет. Первым делом вы должны платить деньги себе, а потом уже тратить на бизнес, на развитие, на рекламу и прочие подобные вещи, то есть на то, чем вы рискуете.

Ведь любой бизнес – это риск.

Вы же должны пожинать позитивные плоды своего успеха. Именно поэтому вам необходимо платить себе в первую очередь.

И вторая проблема, которая на самом деле во многих случаях важнее предыдущей – плохое планирование своего времени и вообще своей жизни.

Когда раскручивается бизнес и человек входит во вкус, он начинает работать по 10 часов в день, по 12 часов в день.

Я знаком с людьми, которые постоянно работают по 16 часов в день. Они просто не знают, как остановиться.

К сожалению, такая работа буквально на износ долго продолжаться не может. В конце концов, организм берет своё и говорит: «Раз ты меня не любишь, не уважаешь, не холишь и не лелеешь, тогда я устрою тебе насильственный отпуск».

В результате отказывает какая-либо жизненно важная система, и человек ложится в больницу только лишь из-за того, что ему не хватило времени следить за собой.

Поэтому никогда не нужно забывать, что любой бизнес, будь то консалтинг или какая-то другая сфера деятельности, строится для того, чтобы обеспечить необходимое качество жизни и достичь своих целей.

И для этого совершенно не нужно работать по 80+ часов в неделю.

Помните об этом, когда строите свой бизнес, когда соглашаетесь или не соглашаетесь на новые задачи и проекты, продаёте что-то очередным клиентам.

Просто помните о том, для чего вы всё это делаете. И подумайте, может быть, стоит взять выходной на недельку-две-три или месяц и просто побыть со своей семьёй, съездить в путешествие, на семинар, почитать книгу (или даже написать свою)… Взять какое-то время для себя, сделать то, что давно уже хотелось.

Если подвести некую финальную черту под этими ошибками, то можно увидеть, что всё, по сути, сводится к вашим навыкам продаж. Чем сильнее они прокачены, тем проще вам избегать ошибок.

Хотите прокачать свой навык продаж? Приходите на открытое занятие “Технологии больших продаж: 10 приемов от Андрея Парабеллума”, которое пройдёт онлайн 13 июля в 20:00 по Москве.

Регистрируйтесь на занятие по ссылке >>

P.S. Будьте в курсе наших новостей и получайте полезные материалы прямо в ВК! Подписывайтесь на рассылку, чтобы первым узнавать о новых статьях, старте тренингов и специальных предложениях. А также получите мгновенный подарок – запись двух блоков тренинга Андрея Парабеллума “Как научиться учиться”: http://иб2.рф/подпискавк

Рассказать друзьям в Facebook, Twitter, Google+, ВКонтакте